【摘要】前段時(shí)間，各大銀行紛紛開始代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，這在一定程度上影響了保險(xiǎn)公司的發(fā)展。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購買銀保產(chǎn)品的人較少，且有業(yè)內(nèi)人士分析，銀行攬儲(chǔ)和推銷銀保產(chǎn)品存在悖論。

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀行渠道遇冷
　　受益于銀行網(wǎng)點(diǎn)及客戶，銀行系險(xiǎn)企得以在壽險(xiǎn)低迷的時(shí)期實(shí)現(xiàn)“突圍”。數(shù)據(jù)顯示，銀行系壽險(xiǎn)公司的市場份額集體上漲。截至今年三季度末，銀行系壽險(xiǎn)公司整體的市場份額比年初時(shí)增長了1.15個(gè)百分點(diǎn)，其中中郵人壽、建信人壽分別以0.46、0.41個(gè)百分點(diǎn)的增幅高居份額漲跌榜前兩位。
　　然而，事實(shí)上銀行網(wǎng)點(diǎn)并沒有力推“自家”的銀保產(chǎn)品，甚至有部分網(wǎng)點(diǎn)并不代銷“同宗”險(xiǎn)企的產(chǎn)品。
　　據(jù)調(diào)查，建行、農(nóng)行、招行的部分網(wǎng)點(diǎn)并未代理對應(yīng)的建信人壽、嘉禾人壽和招商信諾人壽的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　對此，中信銀行金融同業(yè)部某人士對調(diào)查者表示，銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品與否，代銷多少跟銀行的網(wǎng)點(diǎn)、定位、受眾客戶層次等都有關(guān)。
　　“僅就代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品來講，銀行并不是十分愿意做這部分業(yè)務(wù)。一方面，個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品相對于基金等理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模相對較小，另一方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品并一定適合銀行的受眾客戶。”
　　根據(jù)這位人士的表述，在是否選擇代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，銀行一般著重考慮代銷保險(xiǎn)的收益多少，而不會(huì)僅僅憑借“同宗”的親戚關(guān)系，尤其是對于注重盈利的中小型股份制銀行來講，這種收益的考量是最重要的因素。

　　代銷現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)“貓膩”
　　在代銷保障型產(chǎn)品的工行、招行、中行親歷了三種不同類型的銀行理財(cái)專員服務(wù)。
　　此前，根據(jù)知情人士介紹，銀行理財(cái)人員對代理的保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解情況，大體可將其分為以下3種：銀行的理財(cái)專員具備保險(xiǎn)代理人專業(yè)技能；銀行人員對保險(xiǎn)了解有限，很多時(shí)候需要聯(lián)系對接的保險(xiǎn)公司代理人；保險(xiǎn)公司代理人“化妝”成銀行理財(cái)人員。
　　理財(cái)專員對所代理的工銀安盛人壽的御立方保障計(jì)劃等保障型產(chǎn)品了解有限，對于保障計(jì)劃的保險(xiǎn)責(zé)任、投保條件等內(nèi)容的介紹均含糊不清。最終其只得聯(lián)系工銀安盛人壽銀行保險(xiǎn)部的專業(yè)代理人員，并撮合調(diào)查者與其接觸。
　　在招行某支行，理財(cái)經(jīng)理對其代理的中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽的幾款重疾險(xiǎn)產(chǎn)品有全面的了解。該經(jīng)理作出不同保障計(jì)劃的比對之余，還明確計(jì)算了不同保額的產(chǎn)品費(fèi)率，并適時(shí)地宣傳了保險(xiǎn)保障的理念。
　　“要求較為嚴(yán)格的銀行不會(huì)允許險(xiǎn)企代理人在銀行駐點(diǎn)銷售產(chǎn)品，他們會(huì)要求自家銀行的理財(cái)人員熟悉代理的包括保險(xiǎn)產(chǎn)品在內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品，并定期培訓(xùn)、考核。而同時(shí)，也有一些銀行會(huì)對險(xiǎn)企代理人混在銀行中，睜一只眼閉一只眼。”
　　不過，該人士稱，客戶在銀行購買保險(xiǎn)產(chǎn)品后，一般情況下都會(huì)有保險(xiǎn)公司的代理人進(jìn)行后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)，而他們是險(xiǎn)企銀行保險(xiǎn)渠道的專業(yè)代理人。

　　理財(cái)專員的“小算盤”
　　在所有保險(xiǎn)產(chǎn)品中，“首推”代銷自家險(xiǎn)企產(chǎn)品的銀行網(wǎng)點(diǎn)比較普遍。如在北京銀行某網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，理財(cái)經(jīng)理得知欲購理財(cái)產(chǎn)品后，向調(diào)查者詳細(xì)介紹和推薦了中荷人壽的一款分紅型產(chǎn)品；而同時(shí)代理陽光保險(xiǎn)的工行某儲(chǔ)蓄所的理財(cái)人員，亦明確向調(diào)查者推薦工銀安盛的多款壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　又如，光大銀行某網(wǎng)點(diǎn)的大堂經(jīng)理就對《證券日報(bào)》保險(xiǎn)周刊調(diào)查者表示，該行只代理光大永明人壽的保險(xiǎn)產(chǎn)品；而當(dāng)他帶客戶去看宣傳資料時(shí)，調(diào)查者發(fā)現(xiàn)，同時(shí)展列的還包括某人壽的多款保險(xiǎn)產(chǎn)品，但該經(jīng)理并未對調(diào)查者提及。
　　不可否認(rèn)，銀行系險(xiǎn)企產(chǎn)品在“同宗”銀行渠道中占據(jù)優(yōu)勢。不過調(diào)查者在走訪中了解到，銀行理財(cái)經(jīng)理并非一味力薦“同宗”險(xiǎn)企產(chǎn)品。如在建行某網(wǎng)點(diǎn)，理財(cái)專員同等對待代理的建信人壽、新華、泰康的幾款產(chǎn)品，并無明顯推薦建信人壽產(chǎn)品的傾向。即使銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行員工自身也還有推銷不同理財(cái)產(chǎn)品的偏好。
　　“一般來說，首先推銷的是個(gè)人獎(jiǎng)金高的，也就是渠道給銀行的返傭高的；其次，推薦計(jì)入個(gè)人存款考核的理財(cái)產(chǎn)品；這兩種之外，才會(huì)給客戶推薦相關(guān)需求的產(chǎn)品。”他表示。

　　依舊理財(cái)為主保障為輔
　　根據(jù)2011年年報(bào)，各銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)排名前五的產(chǎn)品多以躉繳或短期期繳的、分紅型或兩全型等投資理財(cái)型產(chǎn)品為主。在銀保新政實(shí)施兩年后的今天，這一情況仍未改變。調(diào)查者走訪的多家銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中，僅有工行、中行、招行部分網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)代銷保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　生命人壽銀保部門相關(guān)人士表示，銀保產(chǎn)品的“躉繳或短期期繳的理財(cái)”特征對應(yīng)的是銀行客戶的需求特點(diǎn)。
　　他解釋稱，去銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶很少有想買保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的，因此銀行在售的銀保產(chǎn)品大多都是類似于儲(chǔ)蓄理財(cái)性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保障型產(chǎn)品相對較少；同時(shí)，由于客戶與銀行理財(cái)經(jīng)理的交流及見面時(shí)間相對個(gè)險(xiǎn)渠道而言更短，短期期繳或躉繳的產(chǎn)品，能讓客戶有最直觀簡單的了解，客戶認(rèn)知容易，更容易接受，這是銀保產(chǎn)品繳費(fèi)期短的設(shè)計(jì)關(guān)鍵。
　　包括農(nóng)行、建行幾個(gè)營業(yè)部理財(cái)專員在現(xiàn)場明確告知調(diào)查者，銀保產(chǎn)品以理財(cái)為主，購買保障型產(chǎn)品最好還是去找保險(xiǎn)公司的代理人，他們能提供更為全面的講解及后續(xù)理賠服務(wù)。而在與其他理產(chǎn)品的收益做比較時(shí)，并未出現(xiàn)承諾高收益或被強(qiáng)勢推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。農(nóng)行某支行的理財(cái)人員坦言，“監(jiān)管越來越嚴(yán)，不敢胡說。”

　　無憂保提示：綜上可以看出，銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品是存在“貓膩”的，人們對銀行代銷保險(xiǎn)的行為也存在疑問，因此購買者較少。專家指出，銀行工作人員因缺乏保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，對保險(xiǎn)產(chǎn)品的介紹也較模糊，因此消費(fèi)者在購買時(shí)一定要謹(jǐn)慎。