【摘要】隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也越來越高，對(duì)保險(xiǎn)的關(guān)注也越來越大。作為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的有效工具，保險(xiǎn)對(duì)國(guó)計(jì)民生意義重大。由于無序保險(xiǎn)推銷現(xiàn)象的長(zhǎng)期存在，在國(guó)人心目中，保險(xiǎn)業(yè)形象偏差。日前，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見》，針對(duì)消費(fèi)者反映強(qiáng)烈的保險(xiǎn)營(yíng)銷員問題提出了改革意見。
　　新規(guī)能否有效治理保險(xiǎn)推銷中的亂象，從而改變行業(yè)形象？專家指出，新規(guī)對(duì)于現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷體制意味著顛覆性的調(diào)整，但是具體的操作細(xì)節(jié)還需要在實(shí)踐中進(jìn)一步探索研究。
　　無序推銷弊病多
　　2002年全國(guó)保費(fèi)收入為3053億元，2011年達(dá)到1.43萬億元，是2002年的4.68倍，我國(guó)的保費(fèi)收入已經(jīng)世界排名第六。業(yè)內(nèi)專家指出，中國(guó)的保費(fèi)規(guī)模之所以能迅速擴(kuò)大，與多達(dá)數(shù)百萬的保險(xiǎn)營(yíng)銷員密切相關(guān)。保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2011年年底我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員達(dá)到335萬人。
　　在保費(fèi)規(guī)模快速擴(kuò)大的同時(shí)，公眾對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的不信任感卻與日俱增。很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員的無序推銷透支了保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)。
　　在上海浦東新區(qū)工作的朱小姐告訴小編，盡管她的車險(xiǎn)幾個(gè)月后才到期，但是現(xiàn)在每天都會(huì)接到很多保險(xiǎn)推銷的電話，讓她不勝其煩，“私人信息的泄露就很讓人煩了，何況他們的推銷方式、內(nèi)容都差不多，還一遍遍打進(jìn)來，投訴都沒用，真是沒辦法”。
　　由于保險(xiǎn)產(chǎn)品較為復(fù)雜，一般老百姓很難弄清其中的講究，有些保險(xiǎn)營(yíng)銷員為了追求業(yè)績(jī)，不惜做出虛假承諾，不僅讓消費(fèi)者蒙受損失，也讓保險(xiǎn)公司的信譽(yù)受到影響。
　　湖北一家保險(xiǎn)公司理賠負(fù)責(zé)人吳經(jīng)理告訴小編，很多消費(fèi)者直到理賠時(shí)才發(fā)現(xiàn)條款和原先理解的不一樣，“這也讓我們很無奈，我們也希望銷售人員能如實(shí)將保險(xiǎn)條款介紹清楚，這樣不僅對(duì)我們的工作有幫助，更有利于保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展”。
　　進(jìn)退維谷的保險(xiǎn)推銷員
　　人們對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的不良印象，多半與保險(xiǎn)銷售員有關(guān)。但實(shí)際上，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員處在一個(gè)進(jìn)退兩難的境地。一方面，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員少有好感；另一方面，多數(shù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員缺乏社會(huì)保障。
　　李先生本科畢業(yè)后在成都一家保險(xiǎn)公司工作，盡管工作已經(jīng)有三個(gè)多月，但是仍沒有簽勞動(dòng)合同，每月底薪只有500元，他的收入主要靠保單提成，客戶交費(fèi)后首次提成平均在25%左右，此后的提成比率逐漸降低。“新人進(jìn)來后，向自己的親戚朋友推銷完了，就很難再找到新客戶了。很多人做一兩個(gè)月就走了，算上沒轉(zhuǎn)正的，進(jìn)來10個(gè)人，一年后最多只留下1個(gè)。”李先生告訴小編。
　　保險(xiǎn)營(yíng)銷員的艱難處境有著深刻的制度原因，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇教授指出，我國(guó)現(xiàn)行的保險(xiǎn)推銷方式其實(shí)是美國(guó)的舶來品，其與中國(guó)市場(chǎng)特有的人文環(huán)境不相適應(yīng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員多數(shù)不是合同制員工，法律地位不明確，缺乏基本的社會(huì)保障，導(dǎo)致保險(xiǎn)銷售員流動(dòng)率極高，保險(xiǎn)營(yíng)銷員平均年留存率不到30%。保險(xiǎn)銷售員人心不穩(wěn)，加上保險(xiǎn)產(chǎn)品本就比較復(fù)雜，很多問題由此而生。此外，以保費(fèi)為中心的考核體系也助長(zhǎng)了重保費(fèi)、輕服務(wù)的風(fēng)氣，過大的銷售業(yè)績(jī)壓力也迫使很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員選擇另類手段推銷。
　　保險(xiǎn)營(yíng)銷體制亟待理順
　　近年來，保費(fèi)增長(zhǎng)速度有所放緩，但是社會(huì)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展又離不開保險(xiǎn)的保駕護(hù)航，理順保險(xiǎn)銷售體制、重樹公眾對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的信任，是保險(xiǎn)業(yè)謀求新時(shí)期發(fā)展必須解決的難題。新規(guī)中指出，要用3年左右的時(shí)間，改變保險(xiǎn)營(yíng)銷管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀。
　　郝演蘇認(rèn)為，新規(guī)中的一些規(guī)定將給當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷體制帶來“顛覆性”的調(diào)整，但很多操作細(xì)節(jié)和技術(shù)手段還需要繼續(xù)研究。其中的關(guān)鍵是如何給予保險(xiǎn)銷售員法律身份，目前并沒有成熟的做法，但是新規(guī)中提出了一些可操作性的方案，保險(xiǎn)公司要根據(jù)自身情況靈活采取措施，既可以成立專業(yè)的保險(xiǎn)銷售公司進(jìn)行職業(yè)化運(yùn)作，也可以探索新的做法。
　　無憂保提示：保險(xiǎn)行業(yè)如果要改革保險(xiǎn)營(yíng)銷體制，實(shí)現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)型，必須要以保費(fèi)轉(zhuǎn)向以風(fēng)險(xiǎn)管理和控制為重點(diǎn)，讓老百姓購(gòu)買保險(xiǎn)后真正享受到保險(xiǎn)的保障功能。