【摘要】目前，保險(xiǎn)各大財(cái)險(xiǎn)公司在保費(fèi)、盈利雙重低迷的打壓下，試圖拓展新渠道減緩現(xiàn)在的發(fā)展壓力。不少保險(xiǎn)巨頭也紛紛行動(dòng)，太平洋保險(xiǎn)在線服務(wù)科技有限公司和太平電子商務(wù)有限公司最近應(yīng)勢(shì)而生，上述公司分別是中國(guó)太保,集團(tuán)和中國(guó)太平集團(tuán)的電子商務(wù)平臺(tái)，負(fù)責(zé)電銷、網(wǎng)銷等新渠道開拓。
　　率先進(jìn)軍電銷渠道的平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（下稱“平安產(chǎn)險(xiǎn)”）則在前幾個(gè)月完成了電話號(hào)碼和車險(xiǎn)網(wǎng)銷地址合一，目前已經(jīng)在進(jìn)行移動(dòng)營(yíng)銷的組織架構(gòu)搭建。
　　平安產(chǎn)險(xiǎn)副總經(jīng)理盧躍近日接受小編采訪時(shí)預(yù)測(cè)，未來(lái)三至五年內(nèi)新渠道格局將發(fā)生重大變化，新渠道保費(fèi)將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，占據(jù)車險(xiǎn)保費(fèi)三成份額；電銷渠道由高速增長(zhǎng)期走向合理發(fā)展期，網(wǎng)絡(luò)銷售則可能取代電話營(yíng)銷占據(jù)新渠道半壁江山，電銷和移動(dòng)銷售瓜分其余市場(chǎng)。
　　19家公司介入電銷
　　財(cái)險(xiǎn)公司2012年三季度累計(jì)保費(fèi)同比增長(zhǎng)15.14%，較年初下降3.54%，主要源于新車銷售疲軟及GDP 增速放緩。不過(guò)，新渠道在多個(gè)財(cái)險(xiǎn)公司“一枝獨(dú)秀”，人保財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)新渠道保費(fèi)同比增速均好于傳統(tǒng)渠道。
　　太保產(chǎn)險(xiǎn)前三季度實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入520.5億元，同比增長(zhǎng)11.2%。其中，電銷收入71.4億元，同比增長(zhǎng)108.8%。
　　人保財(cái)險(xiǎn)上半年也實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)銷保費(fèi)收入117.3億元，收入占比達(dá)11.62%。人保財(cái)險(xiǎn)總裁王銀成此前曾表示，未來(lái)希望電話車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)占比達(dá)到25%-30%。平安財(cái)險(xiǎn)2012年上半年來(lái)自于交叉銷售和電話銷售的保費(fèi)增長(zhǎng)31.7%，渠道貢獻(xiàn)占比41.9%。
　　2010年以來(lái)，各大財(cái)險(xiǎn)公司均注重加強(qiáng)新渠道建設(shè)。2007年至今已有包括人保財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)在內(nèi)的19家保險(xiǎn)公司正式開展電銷業(yè)務(wù)。2009年才獲得電銷牌照的人保財(cái)險(xiǎn)已經(jīng)建立了3個(gè)電銷中心，電銷坐席近萬(wàn)人。太保產(chǎn)險(xiǎn)也通過(guò)加大員工培訓(xùn)力度、改進(jìn)IT系統(tǒng)，提升新渠道營(yíng)銷效率。
　　相對(duì)于傳統(tǒng)車險(xiǎn)銷售渠道，新渠道不僅有利于降低成本，可以與客戶直接建立聯(lián)系提高續(xù)保率，而且有利于減少公司對(duì)中介渠道的依存度。
　　國(guó)金證券在一份報(bào)告分析中認(rèn)為，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)景氣下滑，電銷車險(xiǎn)是保證規(guī)模和利潤(rùn)的必備利器，在未來(lái)3 年內(nèi)，哪家能充分利用電銷車險(xiǎn)的規(guī)模效應(yīng)，就能在市場(chǎng)主體日漸增多和車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化的大環(huán)境下保持規(guī)模和利潤(rùn)。
　　網(wǎng)銷成奇兵
　　不過(guò)，在第一個(gè)吃電銷螃蟹的平安產(chǎn)險(xiǎn)看來(lái)，車險(xiǎn)電銷高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)已不在，由于市場(chǎng)主體越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度加劇，電銷邊際效益較有所減弱。
　　例如，近年來(lái)營(yíng)銷宣傳費(fèi)用水漲船高，一家大型財(cái)險(xiǎn)公司營(yíng)銷宣傳投入往往高達(dá)數(shù)億，占據(jù)電銷經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的8%-9%。
　　此外，隨著市場(chǎng)主體增加，各公司市場(chǎng)份額也在迅速攤薄。以平安為例，截至2010年初，該公司仍占據(jù)車險(xiǎn)電銷市場(chǎng)逾80%份額。到了2011年底，雖然其車險(xiǎn)電銷保費(fèi)收入已經(jīng)高達(dá)223.9億元，但市場(chǎng)份額已經(jīng)減至51%。
　　盧躍認(rèn)為，上述變化主要由于保費(fèi)基數(shù)快速增大以及市場(chǎng)主體快速增加導(dǎo)致。銷售數(shù)據(jù)顯示，平安新客戶數(shù)量仍在穩(wěn)步上升。他同時(shí)也意識(shí)到，電銷最初打動(dòng)消費(fèi)者的低價(jià)優(yōu)勢(shì)隨著市場(chǎng)主體不斷增加正逐漸減弱。保險(xiǎn)公司必須找到價(jià)格之外的其他核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括建立完善的服務(wù)體系、了解客戶持續(xù)增長(zhǎng)的需求。
　　在盧看來(lái)，隨著網(wǎng)民增加和智能手機(jī)推廣，網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)終端銷售正在顯示出強(qiáng)大生命力。和傳統(tǒng)渠道相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷除了可跨越空間、時(shí)間障礙，成本更低，網(wǎng)絡(luò)銷售投入產(chǎn)出回報(bào)率甚至高于電銷渠道。
　　以平安產(chǎn)險(xiǎn)為例，2012年至今網(wǎng)銷保費(fèi)收入30多億元，比2011年的10多億元增長(zhǎng)一倍，增速快于車險(xiǎn)電銷保費(fèi)增速。為應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)，平安將把營(yíng)銷費(fèi)用中的一半用于網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)營(yíng)銷，而以前這一比例為三分之一。前不久新渠道手機(jī)營(yíng)銷組織架構(gòu)方案剛獲平安集團(tuán)通過(guò)，目前正在進(jìn)行組織架構(gòu)搭建和招兵買馬階段。
　　盧表示， 2007年以來(lái)平安財(cái)險(xiǎn)在新渠道的營(yíng)銷投入一直在持續(xù)增加，2013年的增長(zhǎng)幅度會(huì)相對(duì)放緩。“并不是電銷不再重要，而是2013年將是保險(xiǎn)公司更加注重投入產(chǎn)出的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，從戰(zhàn)略角度來(lái)看，仍然非?？春靡跃W(wǎng)銷和電銷為代表的新渠道發(fā)展前景。”
　　無(wú)憂保提示：未來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展新的銷售渠道將是電話——網(wǎng)絡(luò)——移動(dòng)銷售，不過(guò)這三者不太可能相互替代，但一定互有交叉。例如一大部分電銷客戶會(huì)轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)渠道客戶，一部分網(wǎng)絡(luò)客戶會(huì)轉(zhuǎn)化為移動(dòng)渠道客戶。