【摘要】保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和壯大。隊(duì)伍是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)則是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基石，銷(xiāo)售隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)已成為保險(xiǎn)主體贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本所在。
　　存在的問(wèn)題目前，團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求的“專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)才、專(zhuān)家”的標(biāo)準(zhǔn)相比仍存在一定的差距，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
　　1.《團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法》推廣工作進(jìn)度緩慢。在團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)中，《團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法》可以說(shuō)是構(gòu)建整個(gè)團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的制度基礎(chǔ)。當(dāng)前市場(chǎng)上各大保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道都已實(shí)施了對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售人員管理辦法，逐步建立和完善了銷(xiāo)售隊(duì)伍管理體系，為相應(yīng)渠道隊(duì)伍建設(shè)和發(fā)展提供了完善通暢的管理制度平臺(tái)。但是由于團(tuán)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)規(guī)模較小，隊(duì)伍人數(shù)偏小等原因，大多數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的《團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法》的推廣情況并不樂(lè)觀，大都停留在制度出臺(tái)層面或推廣初期階段。
　　2.團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員信息管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)推廣進(jìn)度較慢。在團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)中，銷(xiāo)售人員信息支持系統(tǒng)占據(jù)著舉足輕重的位置。當(dāng)前，大多數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的團(tuán)險(xiǎn)渠道尚未全面推廣使用團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理信息系統(tǒng)，團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的入司管理、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、薪酬計(jì)算、職級(jí)考核等各方面工作主要依靠傳統(tǒng)方式開(kāi)展，造成基層機(jī)構(gòu)對(duì)團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理效率低下，降低了基層保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的管理和能力。
　　加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)的對(duì)策
       1.加快《團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法》推廣力度。團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍管理制度建立是開(kāi)展隊(duì)伍管理工作的前提。但激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，要求各家保險(xiǎn)主體要進(jìn)一步加快《團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法》的實(shí)施推廣力度，建立統(tǒng)一的團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法，對(duì)團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員發(fā)展所涉及到的招聘入司、合同簽訂、業(yè)績(jī)分算、考核晉升、薪酬分配、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等各方面工作提供統(tǒng)一、規(guī)范的人員管理制度支持。
　　2.積極推進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍省級(jí)集中管理。根據(jù)當(dāng)前我國(guó)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，團(tuán)險(xiǎn)渠道要積極推進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍省級(jí)集中管理。一是在推廣實(shí)施《團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法》的基礎(chǔ)上，在統(tǒng)一規(guī)范的前提下，逐步建立以各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)省級(jí)公司為中心的隊(duì)伍管理、業(yè)務(wù)處理體系和以地市級(jí)公司為單元的銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)體系，明確各級(jí)公司團(tuán)險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織架構(gòu)、職級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的統(tǒng)一規(guī)范管理、便捷靈活服務(wù)，提高渠道專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)水平。通過(guò)團(tuán)險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售人員省級(jí)集中管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)全省團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的人員管理、業(yè)績(jī)核定、傭金發(fā)放、職級(jí)考核及表彰獎(jiǎng)勵(lì)等多項(xiàng)工作的統(tǒng)一管理。二是按照“高標(biāo)準(zhǔn)、高素質(zhì)、高績(jī)效”的原則，加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)渠道新人的招募培養(yǎng)工作，針對(duì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)嵤╆?duì)伍分類(lèi)管理，逐步建立一支高素質(zhì)的精英銷(xiāo)售隊(duì)伍。根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展要求，建立專(zhuān)職客戶(hù)服務(wù)隊(duì)伍，向客戶(hù)提供統(tǒng)一規(guī)范和個(gè)性化相結(jié)合的售后服務(wù)，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)服務(wù)的良好形象，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。三是加快團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售信息系統(tǒng)建設(shè)。針對(duì)團(tuán)險(xiǎn)渠道管理手段落后、存在大量手工操作風(fēng)險(xiǎn)隱患這一情況，要進(jìn)一步加快開(kāi)發(fā)推廣團(tuán)險(xiǎn)渠道的銷(xiāo)售人員管理系統(tǒng)、銷(xiāo)售支持系統(tǒng)和客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售支持和客戶(hù)的全面信息化管理，切實(shí)提高團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的管理水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
　　3.多措并舉大力提升團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。首先，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展要求，制定團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員、團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)人員的錄用標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)法人業(yè)務(wù)、中介代理業(yè)務(wù)、企業(yè)年金業(yè)務(wù)、政策性業(yè)務(wù)不同類(lèi)別，確定相應(yīng)人員的工作標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范，引導(dǎo)團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍和客戶(hù)服務(wù)隊(duì)伍努力提高自身素質(zhì)，符合相應(yīng)工作崗位要求。其次，要大力加強(qiáng)教育培訓(xùn)工作。按照專(zhuān)兼職結(jié)合的原則，加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)講師隊(duì)伍建設(shè)，建立統(tǒng)一規(guī)范的教材體系和培訓(xùn)實(shí)施體系，開(kāi)展形式多樣的專(zhuān)題培訓(xùn)，發(fā)揮團(tuán)險(xiǎn)渠道各級(jí)管理層、銷(xiāo)售精英“傳幫帶”作用，不斷提高團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
　　4.打造具有特色的團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化是企業(yè)的靈魂和精神支柱，大力推進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，是打造團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略舉措。一是要打造“內(nèi)鑄忠誠(chéng)、外樹(shù)誠(chéng)信”的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念，加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的誠(chéng)信體系建設(shè)，形成 “忠誠(chéng)光榮、誠(chéng)信光榮”的氛圍，把團(tuán)險(xiǎn)真正當(dāng)作播撒幸福的事業(yè)，堅(jiān)定對(duì)團(tuán)險(xiǎn)事業(yè)的信念，全身心地投入到團(tuán)險(xiǎn)事業(yè)中。二是建立共同的團(tuán)隊(duì)愿景與目標(biāo)，將個(gè)人成長(zhǎng)愿景與團(tuán)隊(duì)發(fā)展愿景緊密結(jié)合在一起，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的潛能，在整個(gè)團(tuán)隊(duì)里營(yíng)造積極向上、努力晉升的團(tuán)隊(duì)文化。
　　5.加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營(yíng)增強(qiáng)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展能力。依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的重要保障，更是提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提。“越是快速發(fā)展，越要規(guī)范經(jīng)營(yíng)；越是合規(guī)經(jīng)營(yíng)，越能促進(jìn)發(fā)展”,已成為各家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展共識(shí)。團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍建設(shè)發(fā)展要堅(jiān)持把風(fēng)險(xiǎn)防范作為隊(duì)伍建設(shè)發(fā)展的生命線，堅(jiān)持以防為主、以控為先、事前防范、事中控制的風(fēng)險(xiǎn)管控原則，加強(qiáng)對(duì)團(tuán)險(xiǎn)人員銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)與管理風(fēng)險(xiǎn)。
　　無(wú)憂保提示：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。進(jìn)一步在隊(duì)伍制度、管理模式、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、信息化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)文化、合規(guī)經(jīng)營(yíng)等各方面加快發(fā)展步伐，大力提升保險(xiǎn)主體在團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，是所有團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員面臨的重要課題。