【摘要】保費(fèi)增速下滑是壽險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前發(fā)展的一大難題。眼下，壽險(xiǎn)公司的團(tuán)險(xiǎn)渠道處境尷尬。從保費(fèi)規(guī)模和內(nèi)含價(jià)值貢獻(xiàn)看，團(tuán)險(xiǎn)渠道微不足道；從新公司的發(fā)展模式看，大都以銀保渠道為重點(diǎn)，個(gè)險(xiǎn)渠道為基礎(chǔ)，幾乎不關(guān)注團(tuán)險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)公司的雞肋。
　　在恢復(fù)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，起步于團(tuán)險(xiǎn)，在發(fā)展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，得益于團(tuán)險(xiǎn)支持，銀保業(yè)務(wù)更是脫胎于團(tuán)險(xiǎn)（許多公司的銀保業(yè)務(wù)在開(kāi)辦伊始，大多歸團(tuán)險(xiǎn)管理）。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，曾經(jīng)輝煌的團(tuán)險(xiǎn)怎么就被邊緣化了呢？
　　究其原因，一是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶(hù)群體少。根據(jù)《2010年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，全國(guó)總?cè)丝?34100萬(wàn)人，參加基本養(yǎng)老的職工為19374萬(wàn)人，團(tuán)體保險(xiǎn)可以覆蓋的人群僅占總?cè)丝诘?4.7%,遠(yuǎn)不如個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道。
　　二是團(tuán)體保險(xiǎn)投保人與被保險(xiǎn)人之間的保險(xiǎn)利益通過(guò)法律關(guān)系確定。在我國(guó)法制環(huán)境不健全的情況下，許多企業(yè)不愿意為員工投保，增加企業(yè)負(fù)擔(dān)。團(tuán)險(xiǎn)的客戶(hù)集中在具有福利慣性的大型國(guó)有企業(yè)，進(jìn)一步減少目標(biāo)客戶(hù)群體，導(dǎo)致“有限的客戶(hù)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)”,無(wú)法營(yíng)造良好的發(fā)展環(huán)境。
　　三是團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展多年，積累的問(wèn)題很多，如隊(duì)伍老化、產(chǎn)品同質(zhì)、業(yè)務(wù)不規(guī)范、規(guī)模貢獻(xiàn)少、盈利能力低下等。無(wú)法適應(yīng)壽險(xiǎn)公司的發(fā)展要求，在個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道發(fā)展成熟后，逐漸被壽險(xiǎn)公司所放棄。
　　四是企業(yè)年金制度出臺(tái)，補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步收縮，不再具有規(guī)模貢獻(xiàn)。許多公司的團(tuán)險(xiǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，并入養(yǎng)老險(xiǎn)公司，獲得新生。加之隨著保險(xiǎn)監(jiān)管日益規(guī)范，許多公司寧可放棄，不愿發(fā)展。
　　難道團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)真的是無(wú)藥可救了嗎？其實(shí)不然。團(tuán)體保險(xiǎn)并不是一種嶄新的保險(xiǎn)種類(lèi)，而只是一種產(chǎn)品組合、定價(jià)、管理、核保的不同方法，本質(zhì)上是一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新。團(tuán)險(xiǎn)渠道早些年開(kāi)發(fā)的學(xué)平險(xiǎn)、航意險(xiǎn)、乘意險(xiǎn)、建工險(xiǎn)、計(jì)生險(xiǎn)等，依然是團(tuán)險(xiǎn)渠道的主力產(chǎn)品和盈利業(yè)務(wù)，具有很強(qiáng)的生命力，是對(duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新最好的回報(bào)。團(tuán)險(xiǎn)渠道目前的困境是由渠道自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)造成的，但更多的是壽險(xiǎn)公司急功近利的價(jià)值取向?qū)е碌摹F(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)能彌補(bǔ)養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)的短板，在經(jīng)營(yíng)管理中尤其需要專(zhuān)業(yè)和創(chuàng)新，其發(fā)展不足，最能說(shuō)明壽險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)不足，創(chuàng)新不夠。
　　團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)有很強(qiáng)的政策性和專(zhuān)業(yè)性，在基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和基本醫(yī)療保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上做補(bǔ)充，透徹理解社保政策是前提。我國(guó)的社保政策具有很強(qiáng)的地域性，給補(bǔ)充養(yǎng)老和補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增加難度，壽險(xiǎn)公司也不愿在專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)、系統(tǒng)支持等方面做大量的投入。以補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)為例，客戶(hù)需求強(qiáng)烈，但因其風(fēng)險(xiǎn)控制困難、服務(wù)工作量大，許多公司不愿嘗試，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。盡管引入第三方管理（TPA模式）概念，由于缺乏實(shí)質(zhì)性的管理服務(wù)能力，無(wú)法吸引客戶(hù)，形成競(jìng)爭(zhēng)力。這種概念多于實(shí)踐的創(chuàng)新行為，恰是壽險(xiǎn)公司的軟肋，壽險(xiǎn)公司若能苦練內(nèi)功，扎實(shí)做好基礎(chǔ)工作，加之稅優(yōu)政策的明確，潛在的團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)可以轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)的保費(fèi)市場(chǎng)。
　　隨著我國(guó)社會(huì)保障體系的建立健全，壽險(xiǎn)公司參與社會(huì)保障體系建設(shè)前景廣闊。從理論上看，將市場(chǎng)機(jī)制引入社會(huì)保險(xiǎn)，可以提高社會(huì)保障的運(yùn)行效率；發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)在補(bǔ)充養(yǎng)老方面的作用，可以提高社會(huì)保障的整體水平；通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)提供多樣化的商業(yè)養(yǎng)老與健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以豐富社會(huì)保障體系層次。從實(shí)踐上看，商業(yè)健康保險(xiǎn)正積極發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，為政府主導(dǎo)的醫(yī)療保險(xiǎn)提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，其中的典型代表就是實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)醫(yī)療一體化的“湛江模式”、為新型農(nóng)村合作醫(yī)療提供經(jīng)辦服務(wù)的“新鄉(xiāng)模式”.這些模式的探索和建立，都是依托團(tuán)險(xiǎn)的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)和隊(duì)伍，開(kāi)展創(chuàng)新、付諸實(shí)踐、獲得成功。
　　無(wú)憂保提示：壽險(xiǎn)業(yè)如何擺脫當(dāng)前的困境還需要從長(zhǎng)計(jì)議，首先團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略的眼光。因此，壽險(xiǎn)公司更應(yīng)該從長(zhǎng)計(jì)議，以更加專(zhuān)業(yè)、更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光審視團(tuán)險(xiǎn)，團(tuán)險(xiǎn)的未來(lái)依然大有可為。