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　　【摘要】保險業(yè)，進入了就要禁得住考驗，做保險一路走來，冷暖自知。
　　趙小姐，３１歲，未婚，大專文化，現(xiàn)為平安保險公司江南營業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)員。提起保險來，趙小姐小姐覺得有說不完的話。當(dāng)初在一家銀行當(dāng)儲蓄員，各方面條件都不錯，可由于家庭沒有背景，莫明其妙地下了崗。下崗后的一年里，她先后換了五個臨時工作，最后選擇了做保險。她說，這是因為保險是一份富于挑戰(zhàn)性的工作。
　　實際干起來，她才知保險營銷比想像的要難得多。公司只按業(yè)績提成，所有的活動費用全部由業(yè)務(wù)員自理，包括資料費、通訊費、車船費等。她只得拉下臉面，每天奔波于武漢三鎮(zhèn)，一天要跑十三個小時以上，一個月下來跑壞了兩雙皮鞋。為了省車費，她大部分路程靠徒步行走，天熱了，連一瓶汽水也舍不得喝。白天到別人辦公室里談保險吧，人家以上班時間不談私事為由來回絕。沒辦法，一個女孩子，還要硬著頭皮挨家挨戶敲開陌生人的門，大多數(shù)人家用白眼打量她一下就毫不客氣地把門關(guān)上，有的人還說些難聽的話，她只得克制自己說聲“對不起，不打攪了”，轉(zhuǎn)過身就流下委屈的淚水。更讓人想不通的是熟人的不理解。趙小姐有一個非常要好的朋友，自從她做保險這一行開始，他們夫妻見了她連一句話也不說，就像不認識一樣。她感到非常納悶，因為她從來沒有在他們面前講過保險的事。
　　三個月過去了，她花了不少錢，受到的拒絕也接近一千次，卻沒有簽上一個保單，業(yè)績掛零。生存的壓力令她痛苦不堪。她再也承受不了這樣的失敗了，徹底灰心了。在此關(guān)頭，幾個要好的朋友給她以鼓勵，并在她手上買了一個保單。朋友們的關(guān)愛讓她恢復(fù)了自信，她便滿腔熱忱地投入這項事業(yè)中去。
　　工作喜憂參半
　　趙小姐有個客戶叫史先生，夫妻雙方下崗，靠做木工手藝為生。趙小姐了解到他們?nèi)叶紱]有醫(yī)療保障，就勸他為自己買醫(yī)療保險。勸了一個多月，2000年5月史先生出450元錢買了一份重大疾病保險并附加意外傷害和意外醫(yī)療保險。三個多月后，史先生在工作中，斧頭上帶的鐵屑子刺入手中，扎了一個口子，到市一醫(yī)院縫了五針，打了一周吊針。在治療期間，又發(fā)現(xiàn)他腹內(nèi)長個瘤子，接著住院開刀。出院后，他憑醫(yī)院的證明到保險公司，一周內(nèi)就辦好了理賠事宜，他本人只出了300多元錢，大頭由保險公司支付了。從此，史先生體會到了保險對家庭幸福的重要意義，不久又給妻子買了養(yǎng)老保險，給女兒買了分紅保險和重大疾病保險。
　　其實，親眼看見用計算機聯(lián)網(wǎng)來處理理賠的高效快捷，趙小姐本人更加認識到保險是一件利人利已的善事，干勁更足了。但她感覺工作中還是充滿了遺憾。
　　俞先生是一位私營業(yè)主，37歲，擁有一個美滿幸福的家。趙小姐了解到他貸款買了一套豪華的房子，就對他說，你要為自己買20萬以上的保障，這樣若有什么意外發(fā)生的話，你的妻子女兒可以不必為還貸款而憂愁，這樣你在工作中也可以解除一個后顧之憂。誰知她做了他三個來月的思想工作，他始終堅持“不相信保險，也不買保險”。幾個月后，一天深夜，俞先生一人在辦公室里加班，被搶劫犯用刀捅死。由于他妻子五年來只當(dāng)全職太太，不了解他的業(yè)務(wù)，不但他死后外面欠的錢也沒法收回，而且還有十幾萬的房款還未付清。他妻子只得吃力地干活養(yǎng)家，上小學(xué)五年級的女兒也含淚輟了學(xué)，一個美滿的家庭就這樣解體了。每提到此事，趙小姐都覺得自己沒有盡職，深感內(nèi)疚。
　　收獲是學(xué)會了做人
　　趙小姐感悟到，從事保險工作最大的收獲是讓人學(xué)會了做人，學(xué)會了關(guān)心他人和親人，讓人充滿了愛心，時刻牢記著自己的責(zé)任。她在家里最小，上面還有兩個姐姐。以前，她對母親和姐姐關(guān)心不夠。從事保險工作后，她深刻地體會到，人人都需要關(guān)心與幫助，尤其是當(dāng)今社會出現(xiàn)人與人之間的信任危機時，真摯的關(guān)心就顯得更重要。哪怕一個普通的電話問候，都會撫平一顆受傷的心靈。
　　對自己的客戶要盡職盡責(zé)地做好售后服務(wù)。每個客戶過生日，趙小姐都要送去生日蛋糕，逢年過節(jié)要打電話問候，家里有什么困難，她都要設(shè)法幫忙解決。比如，有時客戶家的電視機壞了，她知道后就會聯(lián)系人上門修理。有不少客戶選定的交費方式是 20年交，這就意味著一個客戶你至少要關(guān)心他20年。要做到這一點并不容易，需要超乎尋常的愛心、耐心與細心，需要高尚的品質(zhì)與健全的人格。當(dāng)然，關(guān)心別人也等于關(guān)心自己，這本是互惠互利的事。西方的一個偉大推銷員統(tǒng)計，任何一個人背后都會有250個親友。當(dāng)做好一個客戶的服務(wù)時，就意味著為自己帶來了250個準(zhǔn)客戶。趙小姐后來的不少客戶都是老客戶介紹過來的，這比她重新開發(fā)一個新客戶要省時省力得多。
　　因為一心撲在工作上，趙小姐至今仍未考慮自己的婚姻大事。談到這事，她笑著說，她未來的愛人必須是一個理解保險的人。
　　在這個行業(yè)做銷售，貴在堅持，初期家人的不理解、朋友的疏遠、鄰里的鄙視，業(yè)績的壓力（保險公司絕對不是溫情脈脈的地方，做不好一毛錢都沒有，甚至落井下石請你滾蛋），收入也不會太好，甚至不如從前等等這些問題都會存在。對此，一定要有心理準(zhǔn)備。但是只要能堅持下來，一切都會改觀。