【摘要】財(cái)險(xiǎn)作為眾多險(xiǎn)種的老大，它的銷售能力的提高對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要。從本質(zhì)上說(shuō)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的基本屬性是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理，而產(chǎn)品的銷售是公司經(jīng)營(yíng)管理的重要一環(huán)，可以說(shuō)產(chǎn)品銷售能力的強(qiáng)弱是一個(gè)公司的生存之基、發(fā)展之本、效益之源。那么，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司怎樣才能做到不斷提升銷售能力，使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。筆者在此作一點(diǎn)膚淺之談。
　　加強(qiáng)一線隊(duì)伍建設(shè)是提升銷售能力的根本
      提高財(cái)險(xiǎn)公司銷售能力的根本動(dòng)因在于加強(qiáng)一線銷售隊(duì)伍建設(shè)。調(diào)整、充實(shí)銷售一線隊(duì)伍，首先要解決人從哪里來(lái)的問(wèn)題。這不外乎有三種途徑：一是引進(jìn)新員工，從社會(huì)上招聘有專業(yè)學(xué)歷、有一定工作經(jīng)歷、富有激情、可塑性強(qiáng)的年輕人，如人保財(cái)險(xiǎn)實(shí)施的“千人工程”計(jì)劃就是一條較好的途徑；二是就地取材，從公司后臺(tái)序列中，選調(diào)一批好學(xué)上進(jìn)、有銷售愛(ài)好和潛質(zhì)的人員充實(shí)銷售一線，盤活員工隊(duì)伍，激活內(nèi)生動(dòng)力；三是從代理人隊(duì)伍中篩選連續(xù)幾年業(yè)績(jī)突出、符合入職條件的優(yōu)秀代理人進(jìn)入銷售一線總版、地方版員工隊(duì)伍，對(duì)他們注重業(yè)績(jī)和品行考核，而對(duì)文憑和年齡條件則適度放寬，徹底打通代理人職業(yè)晉升通道，盤活代理人力資源。
　　其次，要解決隊(duì)伍穩(wěn)定即安心和甘心的問(wèn)題。一是政策支持：新進(jìn)人員從事銷售工作2-3年內(nèi)要有底薪保護(hù)、后臺(tái)轉(zhuǎn)入人員要比原崗位薪酬稍高、納編優(yōu)秀代理人可擔(dān)綱團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)等，用政策激勵(lì)保護(hù)好他們工作的積極性，保持隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定和發(fā)展壯大；二是加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升銷售技能，練好打拼市場(chǎng)的本領(lǐng)，對(duì)新入職員工要指定專業(yè)人才進(jìn)行傳、幫、帶，讓他們盡快熟悉情況，進(jìn)入角色，除入司培訓(xùn)外，每年均應(yīng)進(jìn)行再次培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)技能，激發(fā)創(chuàng)業(yè)熱情，盡快培養(yǎng)成市場(chǎng)上的生力軍。
　　科學(xué)設(shè)置組織架構(gòu)是提升銷售能力的支撐
       科學(xué)的組織架構(gòu)是提升銷售能力的有力支撐。要增強(qiáng)銷售服務(wù)能力，需要在省市縣三個(gè)層面調(diào)整組織架構(gòu)，縮短管理鏈條，優(yōu)化工作流程，提高管控和服務(wù)效率。
　　省分公司層面：推行以產(chǎn)品線設(shè)管理部門和以銷售渠道設(shè)業(yè)務(wù)部門相結(jié)合的方式，管理部門以管控、服務(wù)、協(xié)調(diào)和統(tǒng)籌產(chǎn)品線整體業(yè)務(wù)發(fā)展為主，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品線的發(fā)展、效益和合規(guī)負(fù)責(zé)；業(yè)務(wù)部門則以某一渠道的專管專營(yíng)為主，負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與開(kāi)拓，接受產(chǎn)品線管理部門的管理和指導(dǎo)。其部門主要負(fù)責(zé)人應(yīng)在產(chǎn)品線管理部門掛職或直接由管理部門主要負(fù)責(zé)人兼任，管、辦主動(dòng)對(duì)接，兩者要有機(jī)融合，各有側(cè)重，但不能割裂與獨(dú)立。否則，會(huì)增加管理鏈條與管理成本，降低管控和服務(wù)效率，影響業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)和持續(xù)發(fā)展。
　　市分公司層面：在參照省分公司組織架構(gòu)基礎(chǔ)上，對(duì)于按客戶行業(yè)屬性和大客戶量級(jí)設(shè)置的業(yè)務(wù)部門則不必在產(chǎn)品線管理部門掛職或由其兼職，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)部門本身是一個(gè)獨(dú)立的核算單位，具有相對(duì)的獨(dú)立性。
　　縣支公司層面：不需按產(chǎn)品線設(shè)管理部門，全部按業(yè)務(wù)來(lái)源渠道和客戶行業(yè)屬性或量級(jí)設(shè)業(yè)務(wù)維護(hù)拓展團(tuán)隊(duì)，其經(jīng)營(yíng)管理屬性在支公司經(jīng)理室，班子成員分別對(duì)應(yīng)對(duì)口上級(jí)產(chǎn)品線，并對(duì)其全權(quán)負(fù)責(zé)。
　　無(wú)憂保提示：保險(xiǎn)銷售要想得到提升離不開(kāi)科學(xué)的組織架構(gòu)的支撐，提高銷售能力從保險(xiǎn)公司的各個(gè)分公司、支公司的組織架構(gòu)調(diào)整開(kāi)來(lái)，讓工作流程的到很大的優(yōu)化，對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)效率有著很大的提升。