【摘要】隨著保險行業(yè)不斷的發(fā)展和壯大，人們對于保險行業(yè)的印象沒有發(fā)生太大的改變，這其中很大的一部分原因就是保險行業(yè)的銷售誤導(dǎo)嚴(yán)重，那么銷售誤導(dǎo)所造成的損失誰來替消費(fèi)者買單呢？難道要消費(fèi)者自認(rèn)倒霉嗎？
　　據(jù)媒體近日報道，去年8月16日，錢先生去銀行存款，某壽險公司一代理人向其推薦一款分紅險，稱每年交1萬元，交滿5年，第六年可將本金和分紅一起取出，共約6萬元。錢先生覺得比銀行存款合算，隨即為其母親投保。但今年8月，他去保險公司續(xù)保，卻被告知即使交費(fèi)滿5年，也不能取出5萬元保費(fèi)，因?yàn)樵摦a(chǎn)品實(shí)際期限為50年，其母須在105歲時，即2061年方可取出全部保費(fèi)。
　　為此，該媒體小編到保險公司暗訪，結(jié)果從客服和高級客戶經(jīng)理那里都證實(shí)了這一說法。錢先生質(zhì)疑，若第六年退保，按現(xiàn)金價值最多只能拿回4萬多元，連本金都打折，更別談收益。原先保險公司承諾的5年怎么突然變成50年？他再次聯(lián)系該代理人并進(jìn)行電話錄音，對方仍稱交滿5年保費(fèi)，第六年連本帶利都可取出。鑒于代理人和保險公司的說法截然相反，錢先生認(rèn)定自己遭遇銷售誤導(dǎo)，遂要求全額退保。
　　顯然，在該起事例中，主要責(zé)任應(yīng)由該代理人擔(dān)當(dāng)。第一種可能是其個人對產(chǎn)品缺乏了解，以致做出錯誤的介紹，需承擔(dān)因代理人業(yè)務(wù)能力問題而導(dǎo)致投保人“中招”的責(zé)任。第二種可能是其存在銷售誤導(dǎo)行為，甚至在錢先生時隔一年再度詢問產(chǎn)品特性時，仍給出和保險公司實(shí)際規(guī)定不符的產(chǎn)品介紹，似乎要將誤導(dǎo)進(jìn)行到底。從法律角度看，這是一種變相欺詐行為。由此，不論上述哪種情況，該代理人都與錢先生的遭遇脫不了干系。
　　目前，盡管我們難以知曉該代理人會否因?yàn)樽约涸斐慑X先生利益損失而感到歉疚，但能肯定的是，由于媒體報道中已對其點(diǎn)名，并指名道姓是哪一家壽險公司惹出的“禍端”，將來可能對其個人展業(yè)及所在公司形象帶來一定的負(fù)面影響。畢竟保險銷售最重要的基本準(zhǔn)則就是誠信經(jīng)營，即要求代理人不可欺瞞投保人，必須講清所售產(chǎn)品特點(diǎn)、合同條款及投保人擁有的保障權(quán)益。如果代理人本身缺乏誠信，怎能讓投保人心安？
　　另須指出的是，該代理人所在保險公司也應(yīng)對此事承擔(dān)監(jiān)督不力之責(zé)，因?yàn)闀r隔一年，當(dāng)錢先生再度與之聯(lián)系，該代理人搬出的仍是當(dāng)初的說辭。而一年多來，其用這套推銷手法銷售該款分紅險，投保人必定不止錢先生一人。期間，保險公司竟會毫無察覺，甚至在錢先生之前也沒有接到過任何投訴，真是有點(diǎn)匪夷所思。試想，如果公司能及時發(fā)現(xiàn)問題，及時對該代理人的業(yè)務(wù)水平進(jìn)行“糾錯”，就不會造成其至今還在延續(xù)錯誤的產(chǎn)品特性，導(dǎo)致今天錢先生事例的發(fā)生。
　　當(dāng)然，這樣的事情在中國保險業(yè)發(fā)展中只是個例，但也表明部分代理人的素質(zhì)及保險公司的管理水平有待提高，畢竟代理人對外銷售的保單上印著保險公司的大名，代理人的行為在一定程度上就是公司形象的一面鏡子，正如《保險法》第六條規(guī)定，“保險公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對其保險代理人的保險代理行為的管理，發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為，應(yīng)當(dāng)立即予以糾正；保險代理人拒不糾正的，保險公司應(yīng)當(dāng)停止與其業(yè)務(wù)合作。”正如上述事件，問題雖出在代理人身上，但根子卻在于保險公司的體制和管理。所以，作為企業(yè)，保險公司追求利益最大化固然無錯，但在此過程中，怎樣能真正監(jiān)管好代理人的銷售行為，仍是急待解決的重要問題。　8月24日，中國保監(jiān)會通報了各人身保險公司2012年2~5月開展銷售誤導(dǎo)自查自糾的情況。通報顯示，各公司共發(fā)現(xiàn)內(nèi)控缺陷2747項(xiàng)、存在各類銷售瑕疵的保單43萬件、涉及銷售誤導(dǎo)問題的營銷員2.6萬人次、存在銷售誤導(dǎo)問題的產(chǎn)品說明會851場。
　　據(jù)了解，此次銷售誤導(dǎo)自查自糾的業(yè)務(wù)范圍是2011年1月至2012年2月的承保業(yè)務(wù)，此次各公司合計暗訪兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)6.9萬個、產(chǎn)品說明會3.1萬場，抽查營銷員9.1萬人次、保單344.9萬件。
　　保監(jiān)會的通報稱，在電銷方面，開展電話營銷業(yè)務(wù)的公司中有超過一半的公司在培訓(xùn)方面存在不同程度的問題，在保險公司抽查的保單中有22.8%被認(rèn)定為問題件，其主要的問題是未告知投保人合同重要內(nèi)容和責(zé)任免除事項(xiàng)。在銀保方面，保險公司通過抽查暗訪發(fā)現(xiàn)有部分銀行網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員不向客戶提供保險條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書等問題。在個險方面，各家公司自查累計發(fā)現(xiàn)268家（次）分支機(jī)構(gòu)存在私自設(shè)計、修改和印刷宣傳材料合計91.1萬份，有81.3%的公司自查發(fā)現(xiàn)存在營銷員代簽名和代抄錄風(fēng)險提示等問題。
　　在客戶回訪方面，銀保渠道重復(fù)回訪號碼涉及的保單和客戶數(shù)量占比均超過8%，個險渠道重復(fù)回訪號碼涉及的營銷員占到展業(yè)營銷員總數(shù)的5.7%；信函回訪收到回執(zhí)的比率為24.6%，無法有效起到回訪的作用，雖然面訪回執(zhí)的回收率為88.8%，但公司對回執(zhí)簽名真實(shí)性基本無法管控。
　　保監(jiān)會表示，針對這些問題各公司依照內(nèi)部管理規(guī)定處罰各類銷售人員4萬余人次，并對397名中支以上層級的高管進(jìn)行了責(zé)任追究。
　　保監(jiān)會稱，部分公司和個別公司高管對自查自糾工作認(rèn)識不深刻，工作中存在畏難情緒；存在自查不認(rèn)真，對一些問題避重就輕；整改不到位，沒有主動防范化解風(fēng)險；追責(zé)不得力等四個方面的問題。為此，保監(jiān)會要求各家公司認(rèn)真整改、完善相關(guān)制度，加強(qiáng)風(fēng)險防范。最后，保監(jiān)會要求各家人身保險公司要在10月31日將整改工作情況向保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)報告。對于整改不到位公司，保監(jiān)會表示，將從重處罰，并追究相關(guān)人員的責(zé)任。
　　本應(yīng)以誠信為生存基石的保險業(yè)，近年來卻因銷售誤導(dǎo)屢禁不止而備受公眾詬病。保監(jiān)會在對此次自查自糾結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計時發(fā)現(xiàn)，人身險銷售誤導(dǎo)問題主要集中在四個方面：電話營銷配套基礎(chǔ)管理制度有待完善，部分公司銷售質(zhì)檢不到位；對兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)把關(guān)不嚴(yán)，管控約束乏力；個人營銷渠道私印宣傳材料的現(xiàn)象仍未杜絕，代簽名、代抄錄風(fēng)險提示語句的問題仍然存在；客戶回訪信息資料真實(shí)性不足，信函回訪和面訪作用有限。
　　據(jù)統(tǒng)計，開展電話營銷業(yè)務(wù)的公司中有37.1%尚未建立培訓(xùn)內(nèi)容審核檢查制度，超過一半的公司不同程度地存在培訓(xùn)制度不健全、培訓(xùn)內(nèi)容中法律法規(guī)知識和誠信教育不足、培訓(xùn)記錄不完整或嚴(yán)重缺失等問題。公司抽查保單中的22.8%被認(rèn)定為“問題件”，存在的主要問題是未告知投保人保險合同重要內(nèi)容和責(zé)任免除事項(xiàng)。“甚至有個別電話營銷業(yè)務(wù)排名前列的公司，也因其質(zhì)檢監(jiān)聽人員配備不足，保單監(jiān)聽比例偏低，致使有相當(dāng)數(shù)量的問題件保單因未被監(jiān)聽而沒有被發(fā)現(xiàn)。”保監(jiān)會相關(guān)部門負(fù)責(zé)人如是說。
　　在對兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)把關(guān)方面，保險公司通過抽查暗訪發(fā)現(xiàn)相當(dāng)數(shù)量的銀行網(wǎng)點(diǎn)不按監(jiān)管規(guī)定公示、張貼《人身保險投保提示書基準(zhǔn)內(nèi)容》和《保險兼業(yè)代理許可證》，部分銀行網(wǎng)點(diǎn)存在銷售人員代抄錄風(fēng)險提示語句的問題，還有部分銀行網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員不向客戶提供保險條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書。此外，銀（郵）保通系統(tǒng)尚不能完全實(shí)現(xiàn)在出單時對銀行銷售人員和代理網(wǎng)點(diǎn)的銷售資格進(jìn)行自動審核校驗(yàn)。
　　“個人營銷渠道私印宣傳材料的現(xiàn)象仍未杜絕，代簽名、代抄錄風(fēng)險提示語句的情況仍然存在。”上述負(fù)責(zé)人告訴小編，各公司自查累計發(fā)現(xiàn)268家（次）分支機(jī)構(gòu)存在私自設(shè)計、修改和印刷宣傳材料的問題，印刷的宣傳材料合計達(dá)91.1萬份。81.3%的公司自查發(fā)現(xiàn)存在營銷員代簽名和代抄錄風(fēng)險提示語句的問題，部分新小公司在這一問題上比較突出。
　　另從自查情況看，銀保渠道重復(fù)回訪號碼涉及的保單和客戶數(shù)量占比均超過8%，個險渠道重復(fù)回訪號碼涉及的營銷員占到展業(yè)營銷員總數(shù)的5.7%。同時，信函回訪收到回執(zhí)的比率為24.6%，無法有效起到回訪的作用，面訪回執(zhí)的回收率為88.8%，但公司對回執(zhí)簽名真實(shí)性基本無法管控，難以保證回訪的有效性，導(dǎo)致其作為電話回訪補(bǔ)充手段的作用有限。
　　高管追責(zé)不得力“針對自查發(fā)現(xiàn)的違法違規(guī)問題以及內(nèi)控漏洞和制度缺失，各公司基本能夠積極認(rèn)真地進(jìn)行整改，特別是注重通過完善制度規(guī)定、工作流程以及改進(jìn)升級信息系統(tǒng)，提高防治銷售誤導(dǎo)的內(nèi)控水平，但是仍然要看到自查自糾工作中存在的不足之處。”保監(jiān)會在情況通報中稱，部分從業(yè)人員，特別是個別公司高管，對治理銷售誤導(dǎo)的重要性認(rèn)識不足，沒有將思想和行動統(tǒng)一到治理銷售誤導(dǎo)工作中來。
　　另據(jù)通報，部分從業(yè)人員對治理銷售誤導(dǎo)工作的效果持有疑慮，在自查自糾工作中持以等待、觀望態(tài)度。還有部分公司的高管和銷售人員擔(dān)心因治理銷售誤導(dǎo)影響業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。正是出于這些顧慮，部分公司對一些行業(yè)共性存在的問題不敢主動暴露，自查發(fā)現(xiàn)的問題僅停留于培訓(xùn)不足、培訓(xùn)檔案管理不到位、營銷員資格證書過期等表面現(xiàn)象，對銷售過程中夸大收益、混淆保險產(chǎn)品概念、隱瞞合同重要內(nèi)容等核心問題仍然沒有觸及。
　　“部分公司對自查發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險隱患不重視，沒有采取相應(yīng)的風(fēng)險排查和整改措施，如自查發(fā)現(xiàn)的不同投保人使用同一回訪電話號碼現(xiàn)象，幾近沒有公司對這部分保單蘊(yùn)含的銷售誤導(dǎo)風(fēng)險進(jìn)行說明，也沒有報告是否已經(jīng)采取措施進(jìn)行風(fēng)險排查以保護(hù)保單持有人的合法權(quán)益。”保監(jiān)會相關(guān)部門負(fù)責(zé)人稱，追責(zé)不得力，尤其是高管責(zé)任追究不到位的問題在此次自查自糾中尤為突出，部分公司未嚴(yán)格按照規(guī)定對銷售誤導(dǎo)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行責(zé)任追究。
　　“從各公司提交的自查自糾工作報告看，有的公司沒有對任何銷售誤導(dǎo)責(zé)任人進(jìn)行追責(zé)，有的公司只對基層銷售人員進(jìn)行責(zé)任追究，而沒有對上級管理人員和中支以上層級機(jī)構(gòu)的高管進(jìn)行責(zé)任追究。”該負(fù)責(zé)人稱。
　　禁絕誤導(dǎo)路途仍長“銷售誤導(dǎo)自查自糾工作雖然按照計劃已經(jīng)暫告一段落，但各公司要把銷售誤導(dǎo)自查自糾作為一項(xiàng)長期工作持續(xù)推進(jìn)，切實(shí)采取有力措施，確保整改工作落到實(shí)處。”談及下一個階段的工作，上述負(fù)責(zé)人稱，各公司要充分認(rèn)識到治理銷售誤導(dǎo)的必要性和重要性，堅定治理銷售誤導(dǎo)的決心和信心，積極解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，將治理銷售誤導(dǎo)與轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式、促進(jìn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展結(jié)合起來，切實(shí)抓好自查整改工作。
　　保監(jiān)會同時要求各公司要根據(jù)自查發(fā)現(xiàn)的各類違法違規(guī)問題和內(nèi)控缺陷，認(rèn)真制定整改工作方案，明確整改工作完成時限和承辦部門，做到逐級落實(shí)、分工到位、責(zé)任到人，尤其是總公司要加強(qiáng)對分支機(jī)構(gòu)整改工作的指導(dǎo)，并對整改完成情況進(jìn)行復(fù)查驗(yàn)收。此外，各公司在整改工作中要從完善內(nèi)控制度體系入手，將防治銷售誤導(dǎo)的各項(xiàng)監(jiān)管制度規(guī)定嵌入到公司內(nèi)控制度中，建立健全防治銷售誤導(dǎo)的制度機(jī)制，同時通過加大責(zé)任追究力度，保障各項(xiàng)制度得到有效貫徹落實(shí)。
　　“各公司要以整改為契機(jī)進(jìn)一步防范和化解風(fēng)險，一方面要加強(qiáng)業(yè)務(wù)品質(zhì)管理，提高內(nèi)控管理水平，防止因銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生新的增量風(fēng)險，另一方面要針對自查排查出來的風(fēng)險隱患，抓緊制定風(fēng)險應(yīng)對化解方案，有效防范銷售誤導(dǎo)存量風(fēng)險。監(jiān)管部門將對各公司的整改工作持續(xù)跟蹤督導(dǎo)，對于整改不認(rèn)真、不到位的公司，一經(jīng)查實(shí)，將依法從重處罰，并嚴(yán)肅追究相關(guān)人員的責(zé)任。”上述負(fù)責(zé)人如是說。10月8日，中國保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》，首次提出了3年、5年和長期改革目標(biāo)。
　　正當(dāng)行業(yè)內(nèi)外共同展望300多萬保險營銷員大軍的未來發(fā)展時，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平近日在 《財經(jīng)郎眼》節(jié)目中的一句“我們的保險就是搞傳銷！”著實(shí)讓人震驚了一把。盡管事后以理財專家劉彥斌為代表對郎咸平進(jìn)行了質(zhì)疑，但事實(shí)上，“郎劉之爭”只是“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”，郎咸平指責(zé)的是保險的不正當(dāng)銷售以及金字塔式的傭金結(jié)構(gòu)，而劉彥斌所講的只是保險業(yè)的重要。誰也不否認(rèn)保險行業(yè)的重要性，但目前這種模式肯定不行。郎咸平此語的最大意義，就在于啟示公眾，我國保險行業(yè)已經(jīng)到了不改革不行的地步。
　　個人保險營銷制度1992年由友邦保險引入中國，這種模式為中國壽險業(yè)迅速發(fā)展作出巨大貢獻(xiàn)，然而由此帶來的管理粗放、素質(zhì)不高、隊伍不穩(wěn)等突出問題，也造成了今日保險業(yè)在老百姓心中奇差無比的市場口碑。事實(shí)上，此次“郎劉之爭”中，在網(wǎng)上力挺劉彥斌的多是保險從業(yè)人士；支持郎咸平的，則是普通市民居多。也許對于保險行業(yè)從業(yè)人員而言，郎咸平某些觀點(diǎn)確實(shí)站不住腳，但也需要從自身找出造成這種誤解的根源現(xiàn)行營銷員管理體制存在的弊端難辭其咎。
　　保險營銷體制改革未來出路在哪里？就此問題，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪了多位資深保險業(yè)內(nèi)人士、專家和學(xué)者，從另一個側(cè)面對來觀察“郎劉之爭”對中國保險營銷體制改革的啟示。
　　NBD：最近，經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平對保險的一番言論在網(wǎng)上引發(fā)了巨大爭議。10月6日，郎咸平在《財經(jīng)郎眼》節(jié)目中大談中國保險業(yè)現(xiàn)狀，不僅稱中國保險業(yè)是暴利行業(yè)，還認(rèn)為“我們的保險就是搞傳銷”。此后，眾多保險業(yè)界人士在微博上展開論戰(zhàn)，以理財專家劉彥斌等為代表的一方為保險業(yè)正名。兩位專家的觀點(diǎn)迥異，也在網(wǎng)上引發(fā)了一場大討論。您是否關(guān)注到此次討論，如何看待“郎劉之爭”？
　　袁穎暉（豐泰保險（亞洲）有限公司上海分公司副總經(jīng)理）：首先我覺得保險業(yè)內(nèi)應(yīng)該要正視這種輿論所反映出來的民意，以及保險業(yè)自身存在的問題。聞過則喜是業(yè)內(nèi)應(yīng)該有的心態(tài)，確實(shí)我們的行業(yè)太浮躁、太膚淺了，聽不進(jìn)批評的意見是不可能進(jìn)步的。其次，郎咸平作為一名專業(yè)人士，他的言論也應(yīng)該是有事實(shí)、數(shù)據(jù)作為根據(jù)的，信口開河、帶有明顯傾向性和誤導(dǎo)性的批評，對于他這樣的經(jīng)濟(jì)學(xué)界資深人士而言，也是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。但業(yè)內(nèi)必須要自省，而不是聽到刺耳的話就暴跳如雷?？梢赞q論、討論，但不要論戰(zhàn)！
　　肖舉萍 （保險職業(yè)學(xué)院院長助理）：“傳銷化”的說法主要是針對當(dāng)前保險公司營銷人員管理層級較多和人力發(fā)展規(guī)模相關(guān)報酬制度而言。但我認(rèn)為“保險公司傳銷說”是不成立的，不能因?yàn)楣芾眢w系和報酬制度存在不合理因素就認(rèn)為是傳銷。保險公司以銷售合法的保險產(chǎn)品為運(yùn)營基礎(chǔ)，有門店經(jīng)營，報酬主要與銷售業(yè)績掛鉤，有人員退出制度和“退貨”制度，“傳銷”性質(zhì)的要件不成立，保險營銷制度與傳銷有根本區(qū)別。
　　朱銘來（南開大學(xué)保險系主任）：
　　我個人的感覺是，傳銷的產(chǎn)品一般都不是生活上的必需品。凡是在商場、賣場能夠買到的暢銷品，都不會成為傳銷的產(chǎn)品。事實(shí)上，從傳銷產(chǎn)品的功效、作用、意義上來看，這些產(chǎn)品都是一些可有可無的東西，傳銷夸大了它的作用。從保險產(chǎn)品本身來說，它是一個生活的必需品，不能說它可有可無。大家都知道，風(fēng)險作為一種尚未發(fā)生的危險或事故，它是無所不在的，如自然災(zāi)害、意外事故或事件等，保險作為合理、有效覆蓋風(fēng)險的工具，是必需品，不能說它是可有可無的。
　　當(dāng)然，在如何向消費(fèi)者介紹、推薦保險產(chǎn)品的過程中，現(xiàn)存的營銷模式也走了一些歪路，沒有向消費(fèi)者解釋清楚它的功效與作用。例如，用保險產(chǎn)品和銀行理財產(chǎn)品就收益做一些簡單比較的時候，就會有一些失實(shí)。郎教授對保險的批判，針對的是現(xiàn)有的營銷激勵機(jī)制，說它有點(diǎn)像傳銷。事實(shí)上，我個人認(rèn)為，目前一些保險營銷的“基本法”（一種保險營銷模式的激勵設(shè)計）存在一些問題，這些問題如果不能通過改革加以解決，勢必會影響到行業(yè)的美譽(yù)度和可持續(xù)發(fā)展。
　　NBD：你覺得社會上對保險銷售出現(xiàn)“傳銷化”這種說法背后的根本原因是什么？
　　袁穎暉：盡管“保險是傳銷”這個論斷是錯誤的，也是草率和不負(fù)責(zé)任的，但個人認(rèn)為，之所以有"保險是傳銷"這個問題，根源還在于行業(yè)過多地注重了業(yè)務(wù)規(guī)模、市場份額的擴(kuò)張，從而導(dǎo)致了以銷售為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)思路，加之重投資、輕保障，重銷售、輕服務(wù)的慣有做法，忽視、省略了十分必要的風(fēng)險教育、培育工作，使得消費(fèi)者對于保險由于不理解而產(chǎn)生錯覺，甚至是厭惡。盡管根源仍然在于業(yè)內(nèi)，但教授和媒體都應(yīng)該以負(fù)責(zé)的態(tài)度，幫助和推動行業(yè)的健康發(fā)展。
　　NBD：事實(shí)上，在代理人營銷模式為保險公司快速發(fā)展做出很大貢獻(xiàn)的同時，其暗含的弊端和歷史遺留問題也逐漸顯現(xiàn)。面對這樣一個歷史與現(xiàn)實(shí)的問題，目前保監(jiān)會也一直在積極推動營銷體制改革，您覺得未來營銷體制改革的出路是什么？如何才能改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高的現(xiàn)狀？
　　肖舉萍：關(guān)于保險營銷體制改革問題，保監(jiān)會日前已經(jīng)發(fā)布《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》，明確了改革的基本原則和總體目標(biāo)，提出按照體制更順、管控更嚴(yán)、隊伍更穩(wěn)、素質(zhì)更高的總體要求，堅持監(jiān)管引導(dǎo)、市場選擇、行業(yè)推動、公司負(fù)責(zé)的原則，進(jìn)一步采取更有針對性、更強(qiáng)有力的舉措進(jìn)行改革，并擬定了3年、5年及“更長一段時間”的階段性目標(biāo)，積極探索，試點(diǎn)先行，由點(diǎn)及面，逐步推廣；意見從六個方面明確了主要任務(wù)和政策措施。我認(rèn)為這個意見體現(xiàn)出政府堅定不移推動營銷體制改革的決心，思路也較清晰，具有較強(qiáng)的指引和可操作性。
　　營銷體制的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵在于營銷新模式、新渠道的發(fā)展，營銷人員法律地位的明確和待遇保障的落實(shí)，主要與銷售業(yè)績、業(yè)務(wù)質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)掛鉤的報酬制度的形成，及通過強(qiáng)化市場主體的管控責(zé)任和通過落實(shí)隊伍素質(zhì)改善計劃提升保險營銷行業(yè)形象。個人認(rèn)為，為保障營銷體制改革轉(zhuǎn)型工作的順利推進(jìn)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)還應(yīng)出臺《保險銷售人員管理規(guī)定》，填補(bǔ)保險銷售人員管理制度體系的漏洞，不留死角，對各類保險銷售人員的法律地位、待遇保障有明確要求，通過建立保險銷售人員權(quán)益保護(hù)和約束機(jī)制，提升300多萬銷售群體的安全感、歸屬感，從而提升該行業(yè)的吸引力。
　　總之，營銷體制改革還應(yīng)尊重歷史，直面現(xiàn)實(shí)，尤其是針對擁有龐大營銷隊伍規(guī)模的大公司，要強(qiáng)化轉(zhuǎn)型指引，提高公司營銷體制改革轉(zhuǎn)型的積極性和可操作性，針對特殊區(qū)域要因地制宜，可對現(xiàn)有個人營銷體制進(jìn)行微調(diào)，適度提高營銷人員待遇保障，尋求在專業(yè)中介制、員工制、外包制之外的體制形態(tài)，本人曾撰文稱之為“管理契約制”，類似于中國臺灣地區(qū)的“雙合約制”。
　　朱銘來：從現(xiàn)有的體制來看，改革的大方向是對的，但既然是改革，勢必會傷害到一些既得利益群體，因此在推動的過程中，會有各種各樣的阻力和困難。保監(jiān)會列出了相應(yīng)的時間表，不管時間點(diǎn)的劃分是否合理，都對推動改革有好處。
　　姚兵（中宏保險副總裁）：保監(jiān)會提出營銷員管理體制改革3年、5年目標(biāo)，鼓勵大家去探索。事實(shí)上，現(xiàn)有的代理人營銷模式在亞洲地區(qū)已經(jīng)存在100多年了，怎么樣去弊存利，相信各家公司都會有自己的選擇。
　　NBD：現(xiàn)在一些新的保險公司構(gòu)建一個較為完善的代理人營銷體系已經(jīng)存在較大困難，只能依靠銀保、中介、團(tuán)險及新渠道等來開展業(yè)務(wù)，對于這樣一個組織架構(gòu)，您覺得有何利弊？怎么看待營銷模式創(chuàng)新？
　　朱銘來：每一家保險公司都有自己的特征，營銷體制的設(shè)計，只要從會計核算上來看是可行的，我覺得都可以。對不同的保險公司來說，可能針對的目標(biāo)市場不同，其營銷成本也是不同的，那么就要結(jié)合自身產(chǎn)品的屬性，找到與之匹配的營銷渠道。
　　對老公司來講，可能存在著一些歷史的包袱，需要通過改革加以調(diào)整。例如有的大公司體制內(nèi)魚龍混雜、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)參差不齊，要是一下子對營銷體制進(jìn)行大換血，可能償付能力等各個方面都會有問題。那么，就要在考慮經(jīng)濟(jì)成本的基礎(chǔ)之上，對營銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行“分流”調(diào)整。事實(shí)上，以前有的公司存在著“賠錢賺吆喝”的情況。例如，在銀保渠道上，“返點(diǎn)”都給銀行了，自己賺不到錢；在個險渠道上，一些營銷團(tuán)隊通過不正當(dāng)手段把產(chǎn)品賣出去了，自己拿了傭金，把問題甩給了公司等。
　　對新公司來說，可能銷售模式還沒有定型，不管是通過中介、經(jīng)紀(jì)，還是依靠銀保、新渠道等，只要它的營銷渠道從成本上來說是“合算”的，都是可行的。
　　無憂保提示：由于中國目前對銷售誤導(dǎo)這方面沒有法律方面的規(guī)定，也沒有明確的說，到底誰該負(fù)責(zé)。作為受害者的投保人把責(zé)任歸咎給保險公司和保險代理人，然而保險公司拒不認(rèn)賬，保險代理人也有一番自己的說辭。我們看到上述案件中的保險代理人沒有受到任何處罰，所以代理人們才有恃無恐繼續(xù)誤導(dǎo)其他消費(fèi)者，相關(guān)監(jiān)管部分應(yīng)該對銷售誤導(dǎo)行為進(jìn)行嚴(yán)加查處。