【摘要】在很多人嚴重保險業(yè)務(wù)員是帶著眼睛，提著公文包，對客戶講解保險知識的形象，而現(xiàn)在，隨著社會的的發(fā)展和科技的不斷進步，保險業(yè)務(wù)員的形象也在慢慢的發(fā)生轉(zhuǎn)變。互聯(lián)網(wǎng)時代，金融業(yè)的網(wǎng)上作業(yè)正在如火如荼地向前推進，這一次，保險業(yè)扛起了移動終端的槍桿子。近期，多家險企推出移動終端業(yè)務(wù)，嘗試將移動互聯(lián)網(wǎng)引入保險作業(yè)。這種趨勢的演變在業(yè)內(nèi)人士看來是大勢所趨，但也同樣困難重重。險企若想脫胎換骨，恐怕先要渡過消費者主動購買這一難關(guān)。
　　□現(xiàn)狀
　　業(yè)務(wù)員更換展業(yè)行頭
　　近來，一些消費者發(fā)現(xiàn)，保險公司業(yè)務(wù)人員在演示、銷售產(chǎn)品時，都隨身配備著一部電子移動終端，它可能是智能手機，也可能是平板電腦，或者任何聯(lián)網(wǎng)的終端機器。
　　以前，保險產(chǎn)品資料需要業(yè)務(wù)員自行打印并隨身攜帶，“資料袋+POS（銷售終端）機”是業(yè)務(wù)員最常見的展業(yè)行頭。如今，業(yè)務(wù)員告別了“空口無憑”的口水推銷，只需在手持終端上輸入業(yè)務(wù)號，據(jù)此登錄進入展業(yè)平臺，隨即便會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員個人的執(zhí)業(yè)信息、產(chǎn)品信息說明等。業(yè)務(wù)員可以據(jù)此為客戶演示保單權(quán)益、定制產(chǎn)品細節(jié)等。若客戶生成購買意向，便可以直接填寫資料，短時內(nèi)即可完成投保申請、信息審核、刷卡支付。
　　除了業(yè)務(wù)員的新展業(yè)裝備外，在IOS、安卓等手機系統(tǒng)內(nèi)，也出現(xiàn)了一些供消費者免費下載并安裝的應(yīng)用。消費者只需通過少量的個人信息登錄，即可根據(jù)特定的篩選條件選擇適合自己的保險產(chǎn)品。
　　多家險企搭建移動平臺
　　小編從保險業(yè)內(nèi)了解到，今年普遍面臨著業(yè)績疲軟的壓力，傳統(tǒng)銷售渠道不見起色，電銷等渠道也受到保監(jiān)機構(gòu)的約束，自實力雄厚的大型保險公司到業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相對單一的中小型保險公司，推動保險銷售代理人使用電子銷售平臺就成為各家保險公司的當(dāng)務(wù)之急。
　　9月26日，安邦保險與中國聯(lián)通簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。據(jù)了解，安邦保險與中國聯(lián)通已經(jīng)開展了一系列合作，未來將通過對綜合遠程定損服務(wù)、3G智能手機的交互型應(yīng)用、基于iPhone的創(chuàng)新應(yīng)用、3G移動辦公等應(yīng)用的創(chuàng)新，聯(lián)手打造一個專屬的信息化綜合服務(wù)平臺。
　　8月，太保集團與聯(lián)想合作推出智能移動保險平臺“神行太保”，并達成戰(zhàn)略合作。9月初，生命人壽完成了“移動展業(yè)平臺推廣計劃”前期調(diào)試，開始在公司全面推廣。據(jù)了解，新華人壽、泰康人壽、前海人壽等公司也已啟動類似計劃，開始項目招標。
　　此前不久，光大永明人壽與中國電信天翼電子商務(wù)有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，計劃之一是設(shè)置手機端產(chǎn)品銷售功能，實現(xiàn)投保流程在線完成、在線付費、在線保單生成等功能，為客戶提供手機終端一站式的保險消費體驗?！　跤绊?br> 　　種種跡象無不折射著移動互聯(lián)時代對保險銷售的影響。移動互聯(lián)時代的保險業(yè)必須要做出相應(yīng)的業(yè)務(wù)調(diào)整，才能在競爭日趨激烈的大潮中競得一席之地。
　　智能終端提高效率
　　太平洋保險集團常務(wù)副總裁、壽險總公司董事長、總經(jīng)理徐敬惠在接受采訪時指出，移動通信、互聯(lián)網(wǎng)和云技術(shù)已經(jīng)滲透到各行各業(yè)，新技術(shù)應(yīng)用在改變?nèi)藗兩罘绞降耐瑫r，也將對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和傳統(tǒng)商業(yè)模式產(chǎn)生深刻的影響。太平洋保險集團順應(yīng)市場變化，啟動了“以客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，“神行太保”作為智能移動保險平臺，將平板電腦與3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢有效結(jié)合，推動太保邁進智能移動終端領(lǐng)域。
　　平安產(chǎn)險網(wǎng)銷中心負責(zé)人在接受小編采訪時表示，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對保險行業(yè)來說有兩大影響：一方面，為客戶購買保險及獲取服務(wù)提供了一個更方便的選擇，客戶在有需要時，隨時隨地都可以拿起手機等移動終端進行操作；另一方面，為保險公司內(nèi)部提升運營效率提供了高效的技術(shù)支持，可以有效優(yōu)化運營流程，提升服務(wù)實效。
　　平安目前已經(jīng)率先開發(fā)了車險購買的客戶端，客戶可以通過蘋果IOS設(shè)備直接完成報價到支付的整個購買流程，同時平安在查勘人員中已開始推廣第一代iPad移動查勘系統(tǒng)，可快速查勘定損。未來平安將會將更多的保險服務(wù)集成到移動終端上，分別提供給客戶及公司內(nèi)部相關(guān)人員使用，如：客戶手持自助終端系統(tǒng)、客戶微信自助理賠系統(tǒng)、查勘人員新一代iPad移動查勘系統(tǒng)等。
　　制式產(chǎn)品實現(xiàn)自助消費
　　正如平安產(chǎn)險網(wǎng)銷中心負責(zé)人所言，移動互聯(lián)的興起對客戶和公司兩個方面都產(chǎn)生了影響，不僅提高了主動銷售的效率，也提高了客戶主動購買的積極性。不過，并非所有的產(chǎn)品都適合消費者通過移動終端自行購買。
　　中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇（微博）指出，移動互聯(lián)對于保險產(chǎn)品銷售的影響更多體現(xiàn)在制式產(chǎn)品上，消費者只需通過輸入一定信息，即可自助完成投保、支付等流程，這適用于比較簡單的保險產(chǎn)品，如個人車險、航空意外險等。但如果是需要定制的個性化產(chǎn)品，目前難以通過終端自助完成，仍需業(yè)務(wù)員進行終端銷售。
　　險企實現(xiàn)開源節(jié)流
　　今年以來，各家保險公司業(yè)績增速普遍下滑，如何開源節(jié)流成為令險企鬧心的事情。據(jù)了解，盡管移動終端的搭建會給險企帶來新的成本，但在適當(dāng)?shù)某杀驹黾雍屠瓌愉N售之間，險企依舊對后者寄予厚望。
　　平安是業(yè)內(nèi)最早開發(fā)此平臺的公司，平安集團副總經(jīng)理兼首席保險業(yè)務(wù)執(zhí)行官李源祥此前接受采訪時表示，目前壽險90%的保單投保都通過這個平臺產(chǎn)生。“前端服務(wù)的整合，是后臺一系列改造的結(jié)果。通過科技創(chuàng)新我們省下的人力成本達到5000人，此外還有物流、紙張和環(huán)境成本。”李源祥說。據(jù)悉，以往客戶簽完保單之后，保險公司需要在后臺完成初核、錄入、核保等多項工作，現(xiàn)在這些工作量大大減少。
　　對此，北京工商大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院保險學(xué)系主任王緒瑾指出，銷售渠道的增加無疑是“開源”利器。搭建移動終端平臺相當(dāng)于一次性增加了成本，但對規(guī)模較大的保險公司而言，體現(xiàn)出成本遞減的規(guī)模優(yōu)勢，與此同時也削減了人工成本?！跽雇?br> 　　短時難成主要渠道
　　盡管最終實現(xiàn)移動展業(yè)是險企的主要目標之一，但移動展業(yè)平臺目前仍只是個險渠道、銀保渠道等傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)的輔助工具。這一方面受制于業(yè)務(wù)員移動終端設(shè)備的普及率還不夠高，更主要是消費者通過移動終端自助購買的意愿都不強烈。
　　“目前，保險公司APP產(chǎn)品有很多，但據(jù)我所知還沒有能實現(xiàn)全流程投保的，主要是能夠通過終端去主動購買的消費者太少。”一位不愿意透露姓名的網(wǎng)銷人員告訴小編。她認為，一段時期內(nèi)，移動展業(yè)平臺很難形成獨立的一個渠道，它將主要是現(xiàn)有渠道的輔助工具。
　　北京大學(xué)中國保險與社會保障研究中心研究員王國軍指出，目前參與移動展業(yè)的保險公司數(shù)量畢竟有限，業(yè)務(wù)涉入不深，產(chǎn)品宣傳和第三方支付系統(tǒng)的搭建還沒有實現(xiàn)有效整合，因此真正能夠?qū)崿F(xiàn)的影響力還相對有限。不過，王國軍認為，移動展業(yè)的優(yōu)勢在于受眾廣、私密性強、便利性強，隨著客戶對保險的接受程度提高，移動展業(yè)將來一定是保險業(yè)務(wù)的主要渠道之一，“這個‘將來’不會超過10年”。
　　王國軍同時指出，對于保險公司而言，在搭建硬件設(shè)備上的展業(yè)平臺的同時，必須注重具有核心競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)的建設(shè)，如此才能在更加開放的移動平臺上抓住潛在消費者的眼球。
　　增值服務(wù)漸成共識
　　盡管利用移動互聯(lián)網(wǎng)自主營銷的時機還不成熟，但利用移動互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供增值服務(wù)成為眾多險企的共同選擇。如自助理賠，在某些系統(tǒng)之下，車主只需用手機拍攝交通事故的車輛受損照片，并傳輸給保險公司，即可完成現(xiàn)場查勘、核賠定損、支付賠款的全過程，告別傳統(tǒng)上復(fù)雜的流程。
　　在業(yè)內(nèi)人士看來，“利用移動互聯(lián)網(wǎng)提供增值服務(wù)將會逐漸成為競爭的門檻。”某保險公司運營中心負責(zé)人表示，移動互聯(lián)網(wǎng)還可與保險公司OA和業(yè)務(wù)系統(tǒng)等結(jié)合，實現(xiàn)3G辦公，包括內(nèi)部通訊、企業(yè)培訓(xùn)，甚至財務(wù)管理等各方面。
　　風(fēng)險控制與業(yè)務(wù)拓展并行
　　移動展業(yè)為保險公司帶來了效率、管理等方面的優(yōu)勢，但不可忽視其中的潛在風(fēng)險。郝演蘇強調(diào)，隨著保險產(chǎn)品的日漸細分化，移動展業(yè)平臺上如何控制風(fēng)險也是保險公司需要關(guān)注的問題之一。舉例而言，盡管現(xiàn)在的個人車險產(chǎn)品并不遵循從人原則，但未來一定會向此方向演進，出險次數(shù)較低的個人對應(yīng)著較低的保險費用。如此，在沒有業(yè)務(wù)員現(xiàn)場監(jiān)督的情況下，如何避免客戶的道德風(fēng)險就顯得很關(guān)鍵。
　　無憂保提示：電子時代不光給業(yè)務(wù)員的工作和形象帶來極大的轉(zhuǎn)變，對保險行業(yè)來說也是一個發(fā)展機遇，電子商務(wù)的發(fā)展模式可以節(jié)約保險公司大量的人力和物力，既方便了交易又節(jié)約了成本。