【摘要】當(dāng)前，我國保險市場十分混亂，代理手續(xù)費混亂，回扣，商業(yè)賄賂等在保險業(yè)內(nèi)出現(xiàn)多，惡性競爭越來越突出，整個保險市場特別是代理人市場很亂，我國保險監(jiān)管機構(gòu)本身沒有發(fā)揮出重大作用，監(jiān)管很不到位。保險行業(yè)面臨”嚴(yán)冬“的考驗
　　對于任何一個過冬的行業(yè)來說，加大營銷力度是刺激業(yè)績提升的不二之選，保險業(yè)亦不例外。
　　產(chǎn)品說明會，業(yè)內(nèi)俗稱“產(chǎn)說會”，這原本是保險公司一種創(chuàng)新保險營銷模式，如今卻被一些急功近利的保險公司誤用濫用。尤其是在壽險業(yè)增速下滑的這幾年光景中，愈演愈烈。
　　保險商激進過冬的心態(tài)不言而喻。“變異”的產(chǎn)說會，不僅為銷售誤導(dǎo)滋生了溫床，同時對于保險企業(yè)多元營銷體系的搭建，亦是一個反向信號的傳遞。根據(jù)本報調(diào)查了解，由于產(chǎn)說會的密集出現(xiàn)，保險營銷員的坐等心態(tài)油然而生，展業(yè)能力日漸式微。這與產(chǎn)說會的初衷顯然相悖。
　　產(chǎn)說會“借殼”旅游
　　最近，一張演唱會門票大小的“社區(qū)旅游通知”，被相繼投遞到了位于上海浦東張楊路附近住戶的信箱中。通知上印有“補貼式旅游活動”幾個字，其中“每期名額有限、預(yù)定從速、額滿為止”的字樣，更是引起了當(dāng)?shù)刈舻呐d致。
　　事實上，這只是上海一家壽險公司變相召開的“產(chǎn)說會”。產(chǎn)說會，顧名思義是指保險公司集中對客戶講解特定保險產(chǎn)品、宣傳公司、傳播保險理念的一種會務(wù)營銷形式。尤其在年底，是保險公司召開產(chǎn)說會、爭取“業(yè)績開門紅”的高峰期。
　　但在實際生活中，產(chǎn)說會卻被一些保險公司、保險營銷員誤用濫用。具體的表現(xiàn)形式為：營銷員通過往消費者信箱塞一些所謂的邀請函，利用部分消費者貪圖贈禮的心理進行銷售。保險營銷員在產(chǎn)說會上更是夸大保險利益，忽悠消費者現(xiàn)場簽單。
　　由于近年來媒體的持續(xù)曝光，對于在賓館提供免費午餐或抽獎贈禮的產(chǎn)說會“幌子”，消費者已經(jīng)有所警惕。于是有些營銷員應(yīng)時而變，轉(zhuǎn)而“借殼”補貼式旅游來邀請消費者外出，實則是產(chǎn)說會的一種新業(yè)態(tài)。
　　營銷員展業(yè)能力漸失
　　由于個險、銀保等主要銷售渠道乏力，為了刺激銷售業(yè)績，保險公司召開產(chǎn)說會的頻率越來越高，形式亦越發(fā)多樣。產(chǎn)說會已成為部分壽險公司首選的集體展業(yè)模式。
　　但由于不少營銷員“急功近利”，產(chǎn)說會往往伴隨著對客戶的誤導(dǎo)，如宣傳材料做虛假陳述、變相夸大保險合同利益、進行同業(yè)詆毀或片面比較等。
　　一位保險監(jiān)管人士說，產(chǎn)說會絕不是讓未曾了解保險產(chǎn)品的人來聽，更不是強拉那些沒有保險意識、甚至抵觸保險的人來聽，而是對有潛在保險需求并有一定購買能力的客戶，做保險理念的進一步貫通，對產(chǎn)品從開發(fā)背景到保障功能和利益分析系統(tǒng)地講解。誘騙誤導(dǎo)性質(zhì)的產(chǎn)說會，短期或許能對銷售起到一定的刺激作用。然而，誘騙之術(shù)一旦被揭穿，不僅令客戶反感，企業(yè)聲譽受損，保險公司內(nèi)部也會滋長急功近利的浮躁心理，阻礙其長期的健康發(fā)展。
　　同時，對于保險企業(yè)多元營銷體系的搭建，亦是一個反向的信號。根據(jù)本報調(diào)查了解，由于保險公司密集召開產(chǎn)說會，一些保險營銷員的坐等心態(tài)油然而生，展業(yè)能力日漸式微。一家大型壽險公司上海分公司營銷經(jīng)理直言不諱，“今年公司召開了很多場產(chǎn)說會，光產(chǎn)說會都忙不過來，已經(jīng)不用自己再去辛苦地挖掘客戶。”這顯然與產(chǎn)說會的初衷背道而馳。
　　上任后的保監(jiān)會新主席已經(jīng)在很多場合都表達了對銷售誤導(dǎo)的深惡痛絕，地方保監(jiān)局亦明確“保險公司不得采取欺騙方式組織客戶參加產(chǎn)說會”。
　　無憂保提示：保險業(yè)存在的問題，需要進行改進和創(chuàng)新。監(jiān)管方面的各級監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)加強查處力度，保險公司應(yīng)加強管理和自律，同時應(yīng)加強對保險代理人的培訓(xùn)以提高其職業(yè)素養(yǎng)。依賴于產(chǎn)說會的保險公司，切勿被重規(guī)模、輕效益的短視目光迷蒙了眼。唯有防微杜漸，杜絕誤導(dǎo)、誘導(dǎo)行為，企業(yè)和行業(yè)的公信力提升之后，公司才能實實在在出業(yè)績。