【摘要】隨著社會發(fā)展和銷售方式的改變，保險銷售的形式也發(fā)生了改變。雖然現(xiàn)在有不少保險仍然是上門推銷，電話推銷為主，但是互聯(lián)網(wǎng)帶來的網(wǎng)銷模式將成為最新的發(fā)展趨勢。
　　談及保險網(wǎng)銷渠道的“混戰(zhàn)”時代，北京大童保險經(jīng)紀(jì)公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理張燾認(rèn)為，用“圈地”來形容網(wǎng)銷渠道目前的狀態(tài)更為恰當(dāng)。“保險網(wǎng)銷渠道這一細(xì)分領(lǐng)域尚處于起步階段，正是市場格局形成的初始期。相對于電子商務(wù)行業(yè)，保險網(wǎng)銷渠道還處于比較初級的階段，也還沒有類似淘寶網(wǎng)、京東商城這樣的行業(yè)龍頭企業(yè)出現(xiàn)。”張燾如是說。
　　從跑馬圈地到精耕細(xì)作是每個新興行業(yè)都要經(jīng)歷的過程，如今保險網(wǎng)銷渠道的“圈地”運動正在有條不紊地進行。今年年初，北京大童保險經(jīng)紀(jì)公司、深圳無憂保保險經(jīng)紀(jì)公司、泛華世紀(jì)保險銷售公司、北京華誼保險銷售公司、新一站保險銷售公司、航聯(lián)保險經(jīng)紀(jì)公司、深圳中民保險經(jīng)紀(jì)公司、北京慧保保險經(jīng)紀(jì)公司和揚子江保險經(jīng)紀(jì)公司等9家保險中介獲得保監(jiān)會批準(zhǔn)的首批保險網(wǎng)銷資格。
　　保險巨頭也不敢怠慢網(wǎng)銷渠道。人保財險繼去年服務(wù)年之后，今年的重點就是渠道優(yōu)化建設(shè)，而網(wǎng)銷這一可以降低成本的渠道將是未來新渠道發(fā)展的重點。不久前，中國人壽與快錢公司聯(lián)手在保險網(wǎng)絡(luò)營銷方面展開戰(zhàn)略合作，共同研發(fā)專業(yè)、全面的保險產(chǎn)品電子支付解決方案，提高支付效率和安全性，改善客戶的消費體驗。
　　不僅中資險企開始布局網(wǎng)銷渠道，外資險企也開始“圈地”。據(jù)小編了解，中英人壽將在今年下半年重新布局網(wǎng)銷渠道，并以此發(fā)力壽險市場。
　　除了與保險產(chǎn)品銷售息息相關(guān)的險企和保險中介外，門戶網(wǎng)站也開始挺進保險網(wǎng)銷市場。2011年，“中國四大門戶網(wǎng)站”中的騰訊和網(wǎng)易先后進軍保險銷售，特別是網(wǎng)易保險一上線就贏得了不少關(guān)注，大有成為保險網(wǎng)銷界“蘇寧”、“國美”的勢頭。
　　近年來，門戶網(wǎng)站開始涉足電子商務(wù)的各個領(lǐng)域，主要是因其已經(jīng)積累了龐大的流量和大批黏性較強的固定用戶。張燾認(rèn)為，盡管門戶網(wǎng)站涉足各類電子商務(wù)領(lǐng)域，包括保險網(wǎng)銷，看起來都有較大的發(fā)展空間，但是這一優(yōu)勢仍需從兩方面來看：“一方面，龐大的流量和用戶基礎(chǔ)肯定是值得挖掘的富礦；但另一方面，如何挖掘卻一直都是各大門戶難解的課題，這其中要面對專業(yè)人才、專業(yè)技術(shù)、供應(yīng)商合作、成本等多方面的問題，最為關(guān)鍵的是，是否會影響門戶網(wǎng)站現(xiàn)有的主營業(yè)務(wù)，該如何平衡，這也是門戶網(wǎng)站一直在摸索的。”
　　與保險中介和門戶網(wǎng)站相比，保險公司官網(wǎng)目前在銷售量上有一定優(yōu)勢，但是仔細(xì)看會發(fā)現(xiàn)，只有“車險”和“投連險”這兩種產(chǎn)品占據(jù)了絕大部分的銷售額。“這實際上是保險電子商務(wù)處于起步階段必然的特點，即掌握產(chǎn)品以及更多營銷資源的保險公司啟動相對會更快一點，并且在一些剛需或者市場熱點領(lǐng)域，容易借助原有品牌影響力和現(xiàn)有客戶數(shù)量形成一定的"搶跑"效應(yīng)。”張燾認(rèn)為，“長期來看，隨著保險網(wǎng)銷渠道的發(fā)展，更多的保險生產(chǎn)商、產(chǎn)品、服務(wù)加入進來，保險公司的這一優(yōu)勢肯定會逐漸弱化。因為第三方銷售平臺是最符合互聯(lián)網(wǎng)精神的模式，即便于消費者貨比三家，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息豐富、快捷與民主的優(yōu)勢。這就類似于3C產(chǎn)品電子商務(wù)市場的現(xiàn)狀，當(dāng)占據(jù)絕對主導(dǎo)地位的都是京東商城、淘寶網(wǎng)這類第三方平臺。”
　　根據(jù)泰康網(wǎng)銷客戶群的調(diào)查數(shù)據(jù)，目前保險網(wǎng)銷客戶群更趨年輕化，18～33歲的客戶占到6成左右。處于該年齡段并經(jīng)常網(wǎng)購的人，其中已婚并育有子女的家庭會長期購買保險，主要購買車險和子女的健康險，未婚人士目前對于保險考慮較少，主要購買車險。但在門戶網(wǎng)站、保險中介以及保險公司的網(wǎng)銷渠道中，絕大多數(shù)受訪者會選擇門戶網(wǎng)站，“首先，門戶網(wǎng)站運行多年，較為熟悉和可靠；另外，可以橫向比較多家保險公司的產(chǎn)品，較為方便；而有的時候并沒有買保險產(chǎn)品的打算，瀏覽門戶網(wǎng)站的時候，能夠接觸到相關(guān)信息，一旦需要購買就能夠想到上此類網(wǎng)站上購買。”29歲的馬先生在接受小編采訪時表示。
　　“對于現(xiàn)階段的保險網(wǎng)銷渠道而言，流量和用戶是制勝因素。但是流量、用戶既不是憑空而來的，也不是綁定終身的。尤其是商業(yè)保險中大部分產(chǎn)品的需求都不是剛性的，本身就決定了其用戶依賴度很可能要低于淘寶網(wǎng)、京東商城這樣的日常消費平臺。”張燾認(rèn)為，盡管門戶網(wǎng)站占據(jù)了制勝因素，但這個領(lǐng)域未來的競爭力，應(yīng)該體現(xiàn)在保險消費引導(dǎo)的技術(shù)，對保險服務(wù)及周邊服務(wù)的整合能力。這兩點是最難建立的，但卻是保險與其他快速消費品的電子商務(wù)產(chǎn)生差別的關(guān)鍵所在，也是未來保險電子商務(wù)的消費者黏性形成的根本所在。
　　無憂保提示：保險行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)都需要提高，不然對于電子商務(wù)來說，技術(shù)成本將非常大。同時行業(yè)數(shù)據(jù)信息平臺的建立與完善，政策上對新技術(shù)的支持與鼓勵，引導(dǎo)全行業(yè)進一步提升信息化水平、提高效率，縮小與其他電子商務(wù)領(lǐng)域技術(shù)與服務(wù)上的差距。