【摘要】作為踐行“產銷分離”政策的規(guī)劃，平安董事長馬明哲推出了“三馬賣保險”計劃。無論將來網銷是以保險中介為主，還是以保險公司為主，在傳統(tǒng)渠道中占先的平安此舉，都不是輸著。
　　8月24日，中國平安的中報業(yè)績發(fā)布會現(xiàn)場，董事長馬明哲確認，其與騰訊馬化騰、阿里巴巴（微博）馬云（微博）及另一名股東正謀劃在上海成立一家合資公司，探索互聯(lián)網新金融道路。一時，“三馬”合作賣保險的消息被廣為傳播，平安股價甚至出現(xiàn)一定的上揚。
　　探究與質疑之聲并起。是一項切實的戰(zhàn)略，還僅是炒作成分居多的動作？這是每一項新舉措發(fā)布后總會有的猜測。有人認為，中國保險業(yè)的銷售困局已經到了山窮水盡的地步，此次“三馬”的合作可能會帶來新的轉變；而另有觀點表達了反對：互聯(lián)網銷售保險在業(yè)內已經實行了很長時間，并無新意，馬明哲選擇在這個時機披露此消息，更大程度是為了刺激近期不振的平安股價。
　　渠道受阻 危機態(tài)勢前所未有
　　保險業(yè)眼前的日子是不大好過。
　　以平安為例，2012年上半年，中國平安產險、壽險業(yè)務分別實現(xiàn)凈利潤27.46億元和70.31億元，同比增速僅為2.0%和4.0%,退保率卻同比上提0.1%至0.5%.而受銀保新政的影響，中國平安銀保渠道保費收入同比下降43.5%,至75.98億元。平安的業(yè)績雖然在今年的保險業(yè)中屬于上乘，但依然頹象顯現(xiàn)，保險行業(yè)的整體情況比平安的更糟數倍。
　　與增長之障的對比是投訴增加。上半年，保監(jiān)會共接收保險消費者有效投訴件6176件，同比增長127.23%.保監(jiān)會認為銷售環(huán)節(jié)的問題主要為：電話營銷配套基礎管理制度有待完善；兼業(yè)代理機構業(yè)務把關不嚴，管控約束乏力；個人營銷渠道私印宣傳材料的現(xiàn)象仍未杜絕；客戶回訪信息資料真實性不足。
　　上述四方面，涉及到個人代理、金融機構及非金融機構的兼業(yè)代理、保險經紀和保險代理的專業(yè)代理、電話銷售等保險業(yè)主要銷售渠道，且上述渠道本身目前均陷入較大困境。
　　雖然中國保監(jiān)會曾多次調研試圖解決，但由于多年的透支，個人代理渠道已經連續(xù)幾年面臨“增員難”的無解境地；電銷經過幾年的增長，在同樣面臨增員難問題的同時，更增加了擾民、客戶名單來源非法的多重指責；兼業(yè)代理機構及專業(yè)代理機構的渠道費用更是水漲船高，占到保費的50%以上的手續(xù)費司空見慣，承保虧損增加的同時，保單價格增長，最終依然是轉移到消費者身上?？梢哉f，“渠道為王”對如下的中國保險業(yè)是再貼切不過銷售現(xiàn)狀。部分保險業(yè)銷售骨干離職創(chuàng)業(yè)，開設保險中介公司，更加說明了此態(tài)勢。
　　保險作為一種現(xiàn)代金融產品，自誕生之日起，便以分散風險的職能出現(xiàn)?，F(xiàn)代社會高速運轉，每一個人都會面臨生老病死、財產受損等問題的威脅，保險產品無疑是被需要的。但在中國，卻有“防火防盜防保險”、“一人賣保險、全家都丟人”的戲言?，F(xiàn)實中，幾乎人人都有受過保險營銷員打擾的經歷，關于銷售誤導、“管投不管賠”的負面評價更屢見報端。更有專家稱，“中國的保險產品不是被消費者買的，而是被‘賣’出去的”,含義深刻。保險銷售所演化出的難題，已經到了影響保險業(yè)生存的境地。
　　網銷突圍 戰(zhàn)略新地藏生機
　　在峭壁林立之間，網絡銷售保險業(yè)務，即，業(yè)界所稱的“網銷”,似乎是眼下唯一一條較為光明的路途。該模式最早出現(xiàn)于美國，隨著互聯(lián)網的發(fā)展，增長迅速。與其他銷售方式不同，互聯(lián)網銷售更多的是客戶根據自己的需要而進行的主動購買行為。一般情況下，主動購買行為往往較為理智，保單質量高，后續(xù)糾紛也少。最重要的是，網銷渠道費用相對較低，拓展業(yè)務所受到的時間與空間的限制更少。
　　2011年9月，保監(jiān)會發(fā)布《保險代理、經紀公司互聯(lián)網保險業(yè)務監(jiān)管辦法》。與此前的征求意見稿不同，該辦法的規(guī)制主體由原來的保險公司、保險代理公司和保險經紀公司縮小到僅為保險代理公司和經紀公司。此舉顯示出監(jiān)管層對網銷以鼓勵為主的監(jiān)管態(tài)度。
　　當前保險客戶資源主要掌握在保險經紀人、代理人及個體代理人手中，而網銷、電銷是保險公司的直銷渠道，保險公司擁有真實的客戶信息，通過與客戶直接接觸，可進行二次甚至多次開發(fā)。這是一塊保險公司與保險中介公司均需爭取的戰(zhàn)略之地，尤其對于擁有財險與壽險兩塊牌照的公司來說，意義更為重大?！掇k法》發(fā)出后，幾大保險中介公司旗下的專業(yè)保險交易網站的廣告隨即大規(guī)模鋪開，各保險公司的網銷工作亦在抓緊布局。
　　無憂保提示：實行“產銷分離”是保險業(yè)發(fā)展未來的出路。“中國的保險產品不是被消費者買的，而是被‘賣’出去的”,含義深刻。保險銷售所演化出的難題，已經到了影響保險業(yè)生存的境地。認清大形勢很重要。