【摘要】銀保、銀基合作已經(jīng)有很長的歷史。但是，最近這種合作格局或?qū)⒏淖??！蹲C券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定（草案）》（簡稱《草案》）近日征求意見，保險產(chǎn)品鋪進(jìn)證券公司步入倒計時。除了“保券”合作外，保險公司代銷基金的相關(guān)政策也在研究之中。金融機構(gòu)互相開放帶來交叉銷售機會的同時，利益沖突也將難以避免。
　　《草案》征求意見稿出臺之際，正是保險公司業(yè)績下滑、積極尋找新渠道之時。
　　“成也渠道，敗也渠道”是壽險公司業(yè)績的寫照。一個明顯的例證是，2008年前后銀保渠道崛起，帶來了一批保險公司業(yè)績排名上升；2011年起銀保渠道因調(diào)控收縮，不少保險公司業(yè)績大幅下滑。
　　某壽險公司高管對我們表示，該公司和證券公司有過接洽，但在探索合作方式過程中面臨的挑戰(zhàn)也很大。他認(rèn)為，保險與券商合作對于保險公司而言有三個機會，一是券商渠道的客戶對風(fēng)險承受能力較大，不太容易像銀保渠道那樣因收益不符預(yù)期而出現(xiàn)退保，誤導(dǎo)銷售的情形會更少；二是客戶用于投資股市的資金是一筆閑錢，比較符合投資保險產(chǎn)品的要求；三是券商渠道是中高端客戶集中地，為保險產(chǎn)品的高端營銷提供了機會。
　　機會雖然存在，但渠道并不會自動產(chǎn)生利潤。該壽險公司人士表示，讓保險產(chǎn)品在證券公司熱銷絕非易事。比如在客戶分層的沖突上，券商渠道客戶風(fēng)險偏好更高，希望獲得高收益，而這不是保險產(chǎn)品擅長的。
　　從另一個角度看，目前保險公司的銷售渠道主要為個險、團險銷售、銀保渠道、電話銷售和網(wǎng)上投保，前三者為壽險主渠道。隨著個險、銀保出現(xiàn)增長瓶頸，券商代銷保險產(chǎn)品的“保券”合作可謂生逢其時。
　　相互開放帶來新機會
　　除證券業(yè)對保險業(yè)開放外，隨著證監(jiān)會、保監(jiān)會加強監(jiān)管合作，業(yè)界對保險公司代銷基金的預(yù)期也再次升溫。
　　目前，基金主要有銀行、券商和基金公司直銷三大銷售渠道，其中銀行作為主要銷售渠道，占據(jù)開放式基金銷售一半以上的份額。和保險公司熱衷開發(fā)新渠道相似，基金也面臨著渠道瓶頸，并在近年向第三方機構(gòu)、電商發(fā)起攻勢。
　　“如果保險公司加入基金銷售行列，有利于打破銀行獨大的現(xiàn)狀，對行業(yè)而言是一件好事。”晨星中國研究中心主任王蕊認(rèn)為，保險渠道難以在短期內(nèi)對銀行形成沖擊。
　　金融機構(gòu)互相開放銷售渠道，固然帶來更多銷售機會，但是，不同金融產(chǎn)品具有一定的替代性，也容易帶來利益沖突。
　　無憂保提示：合作帶來的收益究竟有多大，這還得看后續(xù)的發(fā)展形勢。由于基金的低端風(fēng)險產(chǎn)品與保險產(chǎn)品具有替代性，保險公司代售基金的積極性可能不如銀行；而券商權(quán)衡產(chǎn)品銷售時，可能更傾向于銷售基金，因為基金還能帶來分倉收入。