【摘要】網(wǎng)銷保險成功地開啟了保險營銷的新時代。隨著電子商務時代的來臨，消費者無法回避上網(wǎng)購物，一種新的需求滿足方式已經(jīng)形成。最近幾年，國內(nèi)網(wǎng)銷平臺發(fā)展快速，淘寶、京東、當當?shù)荣徫锞W(wǎng)站，已經(jīng)積累了客戶群并形成品牌，建立比較成熟穩(wěn)定的網(wǎng)銷模式。
　　目前，將保險網(wǎng)銷作為單一銷售渠道，這種模式不可避免遇到一些困難。
　　1.銷售保險需要需求發(fā)掘
　　從需求開發(fā)上看，目前國內(nèi)幾大購物網(wǎng)站采用宣傳造勢、打折促銷、優(yōu)化服務等多種措施擴大銷售，將客戶不斷拉攏到網(wǎng)絡平臺進行消費。普通商品購物網(wǎng)站的努力，使消費者轉(zhuǎn)換商品購買渠道，把客戶從超市、商場吸引到網(wǎng)絡，實現(xiàn)需求滿足渠道的轉(zhuǎn)移。對于日常用品、電器、書籍等商品而言，網(wǎng)絡銷售平臺不需要需求開拓即可達成銷售。相對而言，保險產(chǎn)品屬于無形產(chǎn)品，銷售的過程更是風險管理、理財規(guī)劃的過程，保險需求需要發(fā)掘。正因如此，保險產(chǎn)品也往往被稱之為“賣出去”的商品。我國保險需求發(fā)展滯后，保險網(wǎng)銷屬于被動銷售模式，缺乏需求挖掘的功能，僅僅依靠需求渠道轉(zhuǎn)移不能順利完成銷售。所以，單純的網(wǎng)絡渠道，不適合保險產(chǎn)品的銷售要求。
　　2.投保流程嚴格也相對繁瑣
　　網(wǎng)購流程的設計對于銷售促成極其重要，簡單順暢的購買流程、輕松舒適的網(wǎng)購體驗，是吸引消費者參與網(wǎng)購的動力。觀察若干網(wǎng)絡商城，我們發(fā)現(xiàn)這些網(wǎng)絡平臺的流程管理非常優(yōu)秀。
　　3.網(wǎng)銷保險不具備費率優(yōu)勢
　　價格低廉是網(wǎng)絡銷售的主要優(yōu)勢，消費者上網(wǎng)購物往往因為便宜實惠。我們看到，不少購物網(wǎng)站都采用打折方式促銷，實現(xiàn)“跑馬圈地”式的高速發(fā)展。購物網(wǎng)站大多壓縮進價、控制成本，獲得較大銷售量，低價銷售甚至低于進價銷售，盈利則主要依靠供應商返點或補貼。通過這些手段，網(wǎng)銷產(chǎn)品價格順利下降，網(wǎng)銷競爭優(yōu)勢凸顯。對于保險行業(yè)，費率監(jiān)管比較嚴格，目前除了意外險、團險、車險等簡單產(chǎn)品外，保險費率不允許浮動。保險費率市場化進展緩慢，保險產(chǎn)品定價基礎及盈利空間有限，費率浮動幅度不大。同時，由于不同渠道之間存在競爭沖突，大多保險公司疏于開發(fā)專屬的網(wǎng)銷產(chǎn)品，網(wǎng)絡保險與其他渠道購買價格相同。據(jù)此，網(wǎng)購保險產(chǎn)品沒有價格優(yōu)惠，不滿足網(wǎng)銷模式的基本要求，保險網(wǎng)銷渠道失去了一個重要的競爭優(yōu)勢。
　　4.保險產(chǎn)品超市難以形成
　　成功的網(wǎng)絡銷售要求商品眾多、琳瑯滿目，消費者百里挑一。據(jù)了解，國內(nèi)某大型網(wǎng)絡商城產(chǎn)品種類豐富，電子產(chǎn)品、家電、圖書、日用品，甚至汽車應有盡有。該網(wǎng)絡商城目前在售商品超過200萬種，面對如此豐富產(chǎn)品種類，消費者更容易千挑萬選，貨比三家，吸引不少客戶加入。觀察保險產(chǎn)品，目前真正實現(xiàn)網(wǎng)銷的產(chǎn)品可謂匱乏。大多數(shù)保險網(wǎng)站壽險產(chǎn)品集中在意外險、定期壽險，以及很少的重疾產(chǎn)品，且投保規(guī)則相對嚴格，客戶投保空間不大。網(wǎng)銷渠道風險管理技術的不足，限制了保險產(chǎn)品的種類?？梢韵胂螅M者選擇網(wǎng)絡渠道購買保險，需求只能得到部分滿足，而且產(chǎn)品選擇空間很小，最終必然限制網(wǎng)購需求。所以，網(wǎng)銷保險產(chǎn)品種類數(shù)量不足，阻礙了保險網(wǎng)銷的發(fā)展。
　　觀察美國、日本等國外保險網(wǎng)銷經(jīng)驗，我們看到定期壽險、意外保險等簡單產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售的效果不錯。簡單分析可知，國外保險需求的發(fā)展長期而理性，形態(tài)簡單的保障產(chǎn)品已經(jīng)成為保險需求的“大米飯”,成了消費者生活中的必需品。相比而言，我國的保險消費理念需要培養(yǎng)，保險需求尚待發(fā)掘，網(wǎng)銷保險仍有較長路程要走。
　　從保險產(chǎn)品屬性及行業(yè)特點上看，網(wǎng)絡銷售渠道前景并非一片光明。但是，我們面對已經(jīng)到來的電子商務時代，如何借助網(wǎng)絡技術滿足需求、創(chuàng)新銷售是我們必須思考的問題。
　　無憂保提示：進一步完善服務流程，提高團隊素質(zhì)是網(wǎng)銷保險的新出路。利用網(wǎng)絡技術的優(yōu)勢，構建綜合的支持系統(tǒng)，優(yōu)化電子投保流程，為代理人、經(jīng)紀人搭建舞臺，結合銀保、電話、職團等新型銷售渠道，開拓我國保險電子商務的新時代。