【摘要】保險營銷手段的改進(jìn)有利于保險業(yè)的發(fā)展。中國保險業(yè)在歷經(jīng)多年高速成長后，正面臨壽險承保業(yè)務(wù)增速放緩、退保率上升的困境。2011年，我國保險業(yè)全年原保險保費收入較2010年同比下降1.3%,而壽險全年原保費收入同比下降8.57%.
　　面對這一困境，保險業(yè)如何通過數(shù)據(jù)分析，加大營銷力度，挖掘高價值客戶？對尚處于粗放式發(fā)展階段的中國保險業(yè)來說，是否已做好數(shù)據(jù)營銷的準(zhǔn)備？
　　數(shù)據(jù)營銷“小步走”相關(guān)報告顯示，2012年數(shù)字領(lǐng)域存在著1.8萬億GB的數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)爆炸的時代，各行各業(yè)只有對海量的數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘與分析，才能轉(zhuǎn)化為“生產(chǎn)力”.“如今，保險行業(yè)已積累了相當(dāng)可觀的數(shù)據(jù)信息，如保單信息、客戶信息、交易信息、財務(wù)信息等。保險行業(yè)只有對海量的消費者數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，了解其投保狀況、服務(wù)需求和潛在投保意向，才能提供有針對性的個性化產(chǎn)品與服務(wù)，從而增進(jìn)客戶忠誠度，最大化客戶終身價值。”數(shù)據(jù)營銷解決方案提供商安客誠客戶咨詢分析業(yè)務(wù)全球副總裁程杰表示。
　　目前在國內(nèi)，保險公司是否通過數(shù)據(jù)挖掘和分析來擴(kuò)大營銷？我們從友邦保險了解到，目前該公司中國區(qū)客戶管理部負(fù)責(zé)定期或不定期地提供客戶分析，并通過數(shù)據(jù)挖掘為代理人渠道的客戶交叉銷售提供高潛能客戶名單，以提高銷售成功率。另外，該公司也在開展一些活動，以豐富和完善客戶個人和家庭、行為興趣等信息，為以后全方位的客戶關(guān)系維護(hù)活動做準(zhǔn)備。
　　此外，也有少數(shù)中資保險公司開始嘗試數(shù)據(jù)營銷。某大型中資保險公司上海分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴我們，“我們已經(jīng)成立專門的項目組，嘗試在電銷和個險渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)深度挖掘和綜合營銷。在上海，我們有1000多萬客戶，盡管客戶群的基數(shù)非常大，但要保持業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展，必須重視客戶資源的深度開發(fā)。因為新客戶的開發(fā)正處于瓶頸期，因此，對老客戶的維系和開發(fā)至關(guān)重要。”
　　不過，我們在采訪中發(fā)現(xiàn)，除了一些大型保險公司外，大部分保險公司對這塊并不關(guān)注。某壽險公司業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人表示，“我們并沒有做數(shù)據(jù)挖掘方面的工作，個險客戶都是通過轉(zhuǎn)介紹的，多數(shù)電銷客戶都是通過銀行端銷售的，銀?？蛻魟t是直接在銀行柜面的流動客戶。”
　　外包公司看好中國市場盡管國內(nèi)保險業(yè)數(shù)據(jù)營銷還呈“小步走”姿態(tài)，但國外專門提供數(shù)據(jù)營銷解決方案的公司已經(jīng)瞄上中國這塊市場。據(jù)某大型中資保險公司上海分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，雖有多家外資數(shù)據(jù)綜合營銷的公司與該公司溝通過，但還存在些顧慮：第一，如何適應(yīng)中國市場，是否真正能為保險公司帶來價值？第二，對客戶信息的保密。此外，對友邦保險來說，常有些需要馬上安排的分析需求，需在較短時間內(nèi)獲得分析結(jié)果，因此，外包在時效性上能否跟上公司的節(jié)奏，還存在不確定因素。
　　對此，程杰在接受我們采訪時表示，“壽險行業(yè)個人信息非常敏感，如果信息使用不當(dāng)，會讓消費者產(chǎn)生反感，也會破壞保險行業(yè)的形象。在國外，完善法律制度是解決保險公司和消費者之間矛盾的方法之一。在中國現(xiàn)階段，也可通過相關(guān)保險行業(yè)協(xié)會建立相關(guān)制度，保護(hù)消費者信息隱私不受侵犯。”
　　在做好數(shù)據(jù)安全管理的基礎(chǔ)上，如何真正實現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘與營銷？程杰概括了四個方面，分別是“多維度觀察與了解、多層次分析與洞察、多渠道交流與互動、多目標(biāo)實現(xiàn)與優(yōu)化”.“以多渠道營銷為例，以前通過單媒體的模式，只是獲取信息，對高價值的客戶進(jìn)行區(qū)分，但這只是一個開始。很多壽險公司還停留在這個階段。接下來，需要根據(jù)這些人群的特征，突出自己的重點，尋找最有效的營銷活動。我們可以作些具體的規(guī)劃，例如，從網(wǎng)下到網(wǎng)上，從大屏幕（電視）到小屏幕（電腦），走向第三屏幕（智能手機），實現(xiàn)以顧客為中心的實時交互。”
　　據(jù)程杰介紹，“目前，安客誠與美國大都會人壽等多家全球知名的保險公司進(jìn)行合作，在中國，已和中國郵政展開合作，開發(fā)保險業(yè)的精準(zhǔn)營銷方案。在中國壽險承保業(yè)務(wù)增速放緩的情況下，我們非?？春脭?shù)據(jù)營銷將為保險業(yè)帶來的價值。”
　　無憂保提示：保險業(yè)發(fā)展競爭加劇。應(yīng)該不斷完善法律制度是解決保險公司和消費者之間矛盾的方法之一。在中國現(xiàn)階段，也可通過相關(guān)保險行業(yè)協(xié)會建立相關(guān)制度，保護(hù)消費者信息隱私不受侵犯。