【摘要】投資型保險的發(fā)展遭遇了自身的瓶頸，而現(xiàn)實的理賠數(shù)據(jù)顯示，“輕保障、重投資”的銀保時代已經(jīng)過去，銀保產(chǎn)品以其特有的保險責(zé)任設(shè)計，遠遠超越個險渠道理賠件數(shù)和理賠金額的增長速度，為銀行客戶構(gòu)筑起一堵高大的“保障墻”。
　　與此同時，各大保險商正在積極醞釀銀保業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，在銀行網(wǎng)點全新上線涵蓋各年齡段人群的重大疾病保險，強勢打出“保障牌”；在現(xiàn)有的監(jiān)管政策環(huán)境下，著力培養(yǎng)銀行工作人員獨立銷售保險的專業(yè)化技能和后續(xù)服務(wù)意識，提升銀行網(wǎng)點的銷售能力。
　　在哪里摔倒，就從哪里爬起來。一部分清醒的保險商已經(jīng)意識到，與銀行柜面的理財產(chǎn)品比拼收益的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。所謂“渠道為王”的意義，無非是提醒他們要針對銀行這一特定渠道的特定人群，銷售適合于他們的保險產(chǎn)品，因為對銀行儲戶而言，能夠讓他們自愿掏錢購買保險而非基金的理由，多半是保險獨有的風(fēng)險保障及經(jīng)濟補償功能。本報及時關(guān)注銀保渠道的生存現(xiàn)狀，推出這期特別策劃，聚焦銀保業(yè)務(wù)真實的保障功能，聚焦業(yè)界在銀保困境中尋求突圍的路徑。
　　所謂的經(jīng)驗，往往會蒙蔽人們的雙眼。
　　一向被視作投資型保險“主戰(zhàn)場”的銀保渠道，早已將“重理財、輕保障”的渠道定位植入了公眾腦海，但現(xiàn)實的數(shù)據(jù)恰恰顯示，銀保渠道理賠案件數(shù)量和理賠金額的增長速度，近年來已遠遠超越了個險渠道，彰顯出保險固有的保障功能。
　　來自泰康人壽的銀保渠道10年理賠報告顯示，這個被慣性思維理解為“更多銷售投資型保險”的業(yè)務(wù)渠道，已經(jīng)通過各大銀行網(wǎng)點為銀保客戶筑起了一堵高大的“保障墻”。
　　10年賠付11億元
　　泰康人壽核賠部最新出爐的理賠報告顯示，截至7月31日，其銀保渠道自2002年以來的理賠金額已經(jīng)支出了11億元。
　　報告進一步揭示，泰康人壽銀保渠道理賠案件數(shù)量和賠付金額近年來的增長速度相當(dāng)顯著，尤其在2010、2011這兩年，銀保渠道賠案數(shù)量增幅均超過40%，遠遠超過個險渠道同期10%的增長速度。
　　“在不同的場合總能聽到同一個聲音，即銀保渠道主要銷售理財型保險，保障功能相對不足，但事實表明，不論是意外險還是分紅險，面對均等的風(fēng)險發(fā)生概率，銀保業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出產(chǎn)品保障功能日漸突出的趨勢。”泰康人壽相關(guān)部門負責(zé)人告訴我們。
　　據(jù)悉，這一增長勢頭在今年上半年依舊得以延續(xù)。2002～2011年間，泰康人壽銀保渠道累計賠付30104件賠案，累計賠付金額接近8.8億元，而在今年上半年，泰康人壽銀保渠道共計賠付5342件賠案，同比增長32.13%，賠付金額達1.86億元，同比增長30.62%，雙雙實現(xiàn)30%以上的增長速度。
　　該報告同時揭示，近10年來，疾病身故與意外身故構(gòu)成了泰康人壽銀保渠道理賠責(zé)任的主體，如疾病身故占比78%，意外身故占比20%。
　　“從另一個角度看，基于相同的風(fēng)險發(fā)生概率，銀保渠道的賠案數(shù)量增速更快，一方面是因為銀保業(yè)務(wù)增長較快，另一方面與其保障責(zé)任中多倍保額賠付的產(chǎn)品設(shè)計有關(guān)。”泰康人壽前述負責(zé)人對我們稱，這正是目前泰康人壽銀保產(chǎn)品的主流特色。
　　“多倍賠付”的銀保定位
　　今年6月，四川籍被保險人張某在返鄉(xiāng)途中不幸遭遇車禍當(dāng)場身亡。曾于2009年4月通過銀行網(wǎng)點投保泰康人壽“金滿倉”兩全保險的他，已經(jīng)一次性躉交了50萬元保費，基本保額為52.5萬元。
　　“雖然保費與基本保額的差異性不大，體現(xiàn)出該產(chǎn)品的理財屬性，但這款產(chǎn)品除了具備一定的理財屬性外，同時兼顧了意外身故的多倍保障，也就是說，在被保險人意外身故的情況下，可以讓受益人獲得四倍保額的賠付，因此，該客戶家屬最終獲得210萬元的理賠金。”泰康人壽相關(guān)人員對我們稱。
　　類似的案例也發(fā)生在江蘇鎮(zhèn)江。泰康人壽鎮(zhèn)江中心支公司用13個工作日完成了開業(yè)以來的最大一筆賠案，同樣發(fā)生在銀保渠道，且理賠金額高達175萬元。
　　身為鎮(zhèn)江市私營企業(yè)主的被保險人蔡先生，2008年10月通過泰康人壽鎮(zhèn)江中心支公司銀保渠道相繼投保了“金滿倉”兩全型保險和“千里馬”兩全保險(B款)，保額合計為64萬元。
　　2011年8月的一個清晨，蔡先生像往常一樣出門，卻意外遭遇雷擊當(dāng)場身故。泰康人壽在接到相關(guān)報案后即派理賠人員前去慰問并調(diào)查經(jīng)過，經(jīng)調(diào)查屬實后，客戶家屬備齊了理賠資料，泰康人壽用13個工作日支付意外身故保險金175萬余元。
　　“我們特別設(shè)計了銀保產(chǎn)品多倍保額賠付的功能，這充分體現(xiàn)出較強的保障性能。”泰康人壽相關(guān)人員稱。
　　在銀行網(wǎng)點賣保險，銀行儲戶往往面對著各式各樣的金融產(chǎn)品。據(jù)此，泰康人壽在產(chǎn)品設(shè)計上把握了一個原則：根據(jù)渠道銷售特點，將保險保障和投資理財有機結(jié)合，在突出保障功能的同時，充分發(fā)揮險資積極穩(wěn)健的投資優(yōu)勢，保險形態(tài)力求簡潔明了，保險責(zé)任易于確認，以更好地服務(wù)于廣大客戶。
　　來自泰康人壽理賠部門的統(tǒng)計顯示，根據(jù)賠付金額從高到低的順序，2011年度十大理賠案件中有9例來自于銀行渠道。
　　“一方面說明銀保渠道客戶群較其他渠道擁有更高的購買力，高額保單占比較大，另一方面，出于銀?？蛻裟孢x擇風(fēng)險較低率等多重因素的考慮，多倍保額賠付的產(chǎn)品設(shè)計為銀保產(chǎn)品所獨有，一旦客戶出險即可獲得較高額度的保險補償。”泰康人壽相關(guān)人員介紹稱。
　　銀保合筑“保障墻”
　　今年2月，泰康人壽山東濟寧中心支公司完成了開業(yè)以來的最大一筆賠案，根據(jù)“四倍保額”的賠付原則，支付銀?？蛻衾钅车募覍?5.85萬元理賠款。引人注意的是，在中國建設(shè)銀行位于濟寧市的營業(yè)大廳內(nèi)，泰康人壽濟寧中心支公司總經(jīng)理將70多萬元理賠款送達客戶家屬的手中。
　　顯然，商業(yè)銀行、保險公司雙方同時出席現(xiàn)場理賠會，有助于公眾樹立對銀保業(yè)務(wù)客觀、正確的認識，同時讓銀行工作人員對保險獨有的風(fēng)險保障、經(jīng)濟補償功能有一個感同身受的印象，有助于推動銀保業(yè)務(wù)健康發(fā)展。
　　據(jù)悉，基于對保險功效的充分認可，被保險人李某的老伴當(dāng)場拿出70多萬元理賠款中的50萬元購買了“金滿倉”兩全保險(分紅型)。
　　這僅僅只是其中的一個案例。去年11月,泰康人壽江西分公司在新建縣大塘郵儲銀行召開了銀保渠道20萬余元現(xiàn)場理賠發(fā)布會，在理賠現(xiàn)場，新建縣郵儲銀行負責(zé)人對泰康人壽的理賠服務(wù)給予了高度評價，表示將一如既往地加強與泰康人壽的交流合作。
　　在江蘇鹽城，5月22日，泰康人壽鹽城中心支公司完成一例總額達23.9萬元的意外身故理賠，中國建設(shè)銀行濱海支行行長回顧了與保險公司的合作歷程，稱贊保險公司快速理賠的辦事風(fēng)格。
　　“但是，相比營銷員一對一上門服務(wù)的個險渠道，在銀行網(wǎng)點購買保險，容易給客戶造成"后續(xù)服務(wù)缺位"的印象，如何提升銀保渠道的理賠服務(wù)，打造銀保理賠直通車，是我們在銀保產(chǎn)品轉(zhuǎn)型之外著重部署的工作重點。”泰康人壽相關(guān)人士稱，理賠是保險公司兌現(xiàn)承諾、為客戶提供保險保障的重要體現(xiàn)，目前銀行工作人員兼職銷售銀保產(chǎn)品的現(xiàn)狀，更需要保險公司為銀?？蛻舸蛟煲粋€便捷、安心的后臺服務(wù)系統(tǒng)。
　　據(jù)介紹，針對銀保渠道的理賠案件，泰康人壽制訂了專人管理、專門團隊審核的服務(wù)流程，以保障銀保賠案的快速處理。近年來，泰康人壽已經(jīng)推出多項理賠特色服務(wù)，如95522理賠服務(wù)專席、康乃馨理賠探視服務(wù)、3G電子化現(xiàn)場理賠、重大疾病就醫(yī)綠色通道服務(wù)、重大疾病客戶提前給付等，形成了一整套重大突發(fā)事件的理賠應(yīng)急機制，進一步簡化了理賠手續(xù)，提高理賠時效，極大改善了服務(wù)體驗。
　　另悉，依托先進的產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)、業(yè)內(nèi)突出的投資實力和完善的客戶服務(wù)體系，泰康人壽已經(jīng)先后設(shè)計和推出適合銀行渠道銷售的系列產(chǎn)品，包括分紅險、萬能險、投連險、保障型等完善的產(chǎn)品線，滿足了銀行客戶對“養(yǎng)老、子女教育、投資理財、人身保障”等多重保障需求。據(jù)了解，其“金滿倉”、“幸福人生”、“贏家理財”等系列產(chǎn)品已經(jīng)成為保險市場的知名品牌和熱銷產(chǎn)品。
　　無憂保提示：俗話說，東方不亮西方亮。投資型保險遭遇瓶頸，也許正是銀保大展宏圖的好時機。“下一步，我們將在銀保渠道全面推廣重大疾病保險等保障型產(chǎn)品，進一步提高銀?？蛻舻谋Ｕ纤健?rdquo;泰康人壽相關(guān)負責(zé)人稱。