導(dǎo)語：車輛保險(xiǎn)客戶有二種，一種是高端客戶，他們注重品質(zhì)和地位，在與保險(xiǎn)營銷員投保中講究的是服務(wù)和品牌。
　　這種客戶一般都是成功者，都具備有成功者的潛質(zhì)，有舍得之心，雙贏思維，這種客戶在投保的時候，不講價(jià)格，與車險(xiǎn)營銷員主要談?wù)擄L(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偟耐侗ｍ?xiàng)目，設(shè)計(jì)合理的投保計(jì)劃；另一種是低端客戶，這種客戶雖然有車，但車輛只是生活和生存的簡單工具，他們每天靠車輛的收入維持生計(jì)，沒有過多的剩余價(jià)值。車險(xiǎn)營銷員動員這類客戶投保時，車輛投保時主要與營銷員談回扣問題，多方詢價(jià)，誰給的價(jià)錢低，就購買誰的保險(xiǎn)。
　　從事車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人員也有二種，一種是專職專業(yè)的業(yè)務(wù)員，這種人是保險(xiǎn)公司的內(nèi)部員工，這些人都經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，有一定的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，了解車輛保險(xiǎn)的條款和保險(xiǎn)險(xiǎn)種，知道如何為客戶分析風(fēng)險(xiǎn)，化解風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)客戶出險(xiǎn)后，能從專業(yè)的角度幫助客戶處理理賠案子，使客戶能得到最完全的風(fēng)險(xiǎn)保障和理賠服務(wù)。另一種人是非專業(yè)保險(xiǎn)人員，這種人有的是壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，有的人曾經(jīng)干過壽險(xiǎn)，現(xiàn)在是保險(xiǎn)市場上的“黃牛”，到處賣單，有的是車管所門前的盲流，違法幫助車主審車審證代交保險(xiǎn)，國家規(guī)定這種人不能從事車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，而且不懂保險(xiǎn)，就知道一個交強(qiáng)險(xiǎn)是多少錢，知道各家保險(xiǎn)公司在什么地方；有的是兼業(yè)做保險(xiǎn)，比如售車部門，黑出單點(diǎn)等等，有的是干幾種職業(yè)的自由職業(yè)者，是游擊隊(duì)，打一槍換一個地方，在好幾家保險(xiǎn)公司里面都有工號，你想買哪家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，他就說自己是這家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)著你去買保險(xiǎn)。你走后，他領(lǐng)手續(xù)費(fèi)。這些人有一個共同的特點(diǎn)，只講究眼前利益，不與你做長期的客戶，特別是理賠的時候，你根本都找不到他們了。他們主要靠價(jià)格競爭，吸引低端客戶。
　　我們可以看到，保險(xiǎn)的價(jià)格是不變的，交強(qiáng)險(xiǎn)全中國一個價(jià)格，商業(yè)保險(xiǎn)主要險(xiǎn)也是一種條款統(tǒng)一價(jià)格，如果是相同的險(xiǎn)種，一輛車保下來價(jià)格也相差無幾，車輛保險(xiǎn)所謂的價(jià)格競爭，其實(shí)是業(yè)務(wù)員自己工資的讓利，可想而知，如果把業(yè)務(wù)員的工資都回扣給客戶，業(yè)務(wù)員沒有辦法生計(jì)了，他怎么給你服務(wù)呢？專業(yè)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是靠服務(wù)來積累高端客戶的。目前一般地域市場上都有二十家左右的財(cái)險(xiǎn)公司，哪家公司給的手續(xù)費(fèi)比例高，這些人就會往那里去出單，不會為客戶選擇服務(wù)好的公司。
　　無憂保網(wǎng)提醒：建議車主選擇保險(xiǎn)，第一是選擇專業(yè)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，第二是選擇這位業(yè)務(wù)員所代表的公司的服務(wù)。