【摘要】2010年底，為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，部分保險(xiǎn)公司尤其是壽險(xiǎn)公司受此影響，保費(fèi)收入遭到較大沖擊。與此同時(shí)，“銀保聯(lián)姻”加快步伐。兩年多來(lái)，四大商業(yè)銀行也都不同程度地加入了控股保險(xiǎn)公司行列。
　　7月19日，工商銀行控股的工銀安盛人壽保險(xiǎn)有限公司在上海正式掛牌成立，隨后的7月25日，工銀安盛北京分公司也正式掛牌開(kāi)業(yè)。隨著銀行系保險(xiǎn)公司的不斷擴(kuò)容，“大銀行”和“小保險(xiǎn)”的“聯(lián)姻”是否真的能如預(yù)期一樣為保險(xiǎn)公司帶來(lái)銀保渠道優(yōu)勢(shì)？銀行系保險(xiǎn)公司從此就能走上坦途了？銀保渠道到底應(yīng)該發(fā)揮什么作用呢？
　　從目前形勢(shì)看，“銀保聯(lián)姻”的形式大致可以分為兩種：一種是有直接持股關(guān)系的，如建設(shè)銀行（601939）控股建信人壽，交通銀行（601328）控股交銀康聯(lián)，中國(guó)銀行（601988）全資控股中銀保險(xiǎn)，北京銀行（601169）持有中荷人壽50%股權(quán)以及工商銀行控股工銀安盛，而農(nóng)業(yè)銀行（601288）控股嘉禾人壽也在審批階段；另一種是銀行與保險(xiǎn)公司是屬于同一集團(tuán)的子公司，如招商銀行（600036）和招商信諾都屬于招商集團(tuán)，中信銀行（601998）和信誠(chéng)人壽屬于中信集團(tuán)，光大銀行（601818）和光大永明人壽則同屬于光大集團(tuán)。
　　而銀行作為控股股東，利用其強(qiáng)大的網(wǎng)點(diǎn)、人力、客戶資源優(yōu)勢(shì)優(yōu)先銷(xiāo)售集團(tuán)旗下的保險(xiǎn)產(chǎn)品顯然是題中應(yīng)有之義。工行董事長(zhǎng)姜建清在工銀安盛開(kāi)業(yè)慶典致辭時(shí)就表示，工商銀行將充分發(fā)揮在網(wǎng)點(diǎn)渠道、客戶基礎(chǔ)、信息科技、品牌影響力等方面的優(yōu)勢(shì)，全力支持工銀安盛人壽的發(fā)展。
　　那些有銀行背景的保險(xiǎn)公司從此是不是就“背靠大樹(shù)好乘涼”了呢？
　　客觀來(lái)看，依靠銀行龐大的網(wǎng)點(diǎn)渠道，這些銀行系保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入在短期內(nèi)確實(shí)出現(xiàn)了“井噴”式增長(zhǎng)。銀行系保險(xiǎn)的保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)高于行業(yè)平均水平，對(duì)那些高度依賴(lài)銀行渠道的中小保險(xiǎn)公司肯定產(chǎn)生了壓力和沖擊。但是，我們也要看到， 事實(shí)上，那些在銀行入主前的保險(xiǎn)公司，保費(fèi)規(guī)?；鶖?shù)普遍都非常小，一旦銀行渠道打開(kāi)，保費(fèi)出現(xiàn)“井噴”是必然現(xiàn)象。特別是，由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，銷(xiāo)售成績(jī)的好壞關(guān)鍵在于銀行賣(mài)哪個(gè)公司的產(chǎn)品。
　　北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)系主任王緒瑾?jiǎng)t認(rèn)為，不管銀行大小，是否代理“自家”保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，取決于很多因素，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)管理、高管人員構(gòu)成等，其中最關(guān)鍵的是企業(yè)內(nèi)部的股東利益。“當(dāng)企業(yè)集團(tuán)化后，在以盈利為目的的集團(tuán)里，如果公司的盈利和股東利益緊密聯(lián)系在一起，那么集團(tuán)會(huì)更注重對(duì)其控股企業(yè)的扶持。而在雙方利益聯(lián)系不那么緊密的集團(tuán)中，集團(tuán)的扶持就不會(huì)那么積極。”王緒瑾說(shuō)。
　　事實(shí)上，去年由于銀行理財(cái)產(chǎn)品密集發(fā)行，銀行攬儲(chǔ)壓力大等原因，銀保渠道貢獻(xiàn)率都有所降低。據(jù)了解，目前一般銀行系保險(xiǎn)公司都有個(gè)人代理、銀保、團(tuán)險(xiǎn)三條銷(xiāo)售渠道，個(gè)人代理渠道的保費(fèi)占比有的甚至超過(guò)50%，銀保渠道并不是主導(dǎo)。不過(guò)，建信人壽有關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，未來(lái)將重點(diǎn)加快銀保渠道發(fā)展，積極推進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展，保持個(gè)人代理渠道健康發(fā)展，試點(diǎn)推進(jìn)電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)等新渠道業(yè)務(wù)，特別是銀行保險(xiǎn)渠道應(yīng)該成長(zhǎng)為公司未來(lái)規(guī)模和價(jià)值增長(zhǎng)的支柱渠道。
　　另外，銀行系保險(xiǎn)公司也并未都如銀行一般，財(cái)務(wù)報(bào)表紅成一片。幾家銀行系險(xiǎn)企的市場(chǎng)占比也還未如預(yù)期那樣快速上升。保監(jiān)會(huì)2月初公布的2011年新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下原保費(fèi)收入數(shù)據(jù)顯示，建信人壽、交銀康聯(lián)等7家銀行系壽險(xiǎn)公司保費(fèi)市場(chǎng)份額僅為1.4%，相比兩年前商業(yè)銀行入股保險(xiǎn)公司僅增加了0.4%。
　　如果說(shuō)，借銀行龐大的網(wǎng)點(diǎn)和客戶群優(yōu)勢(shì)，銀行系保險(xiǎn)公司可以迅速增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力；但僅僅倚重銀行渠道代理業(yè)務(wù)并非發(fā)展長(zhǎng)久之計(jì)，最終還是應(yīng)該靠差異化產(chǎn)品獲取混業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模效益。換句話說(shuō)，短期來(lái)看，依靠銀保渠道公司很可能出現(xiàn)保費(fèi)爆發(fā)式增長(zhǎng)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，還需要不斷開(kāi)展和銀行的深度合作。與此同時(shí)，針對(duì)銀行客戶進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整應(yīng)該是銀行系保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。工銀安盛就表示，未來(lái)將通過(guò)差異化經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)、多元化銷(xiāo)售渠道，為客戶提供度身定制的個(gè)性化保險(xiǎn)解決方案及服務(wù)。尤其是要充分利用工行現(xiàn)有的客戶資源，在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，研究不同客戶的需求，為客戶提供量身定做的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
　　業(yè)內(nèi)人士指出，對(duì)于銀行入股的保險(xiǎn)公司，銀保的深入合作，除了將保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品拿到銀行銷(xiāo)售外，還可基于銀行客戶的特點(diǎn)設(shè)計(jì)一些產(chǎn)品。而實(shí)際上，目前銀行控股保險(xiǎn)公司后，并未馬上推出較適應(yīng)客戶群體的產(chǎn)品，仍停留于淺層次的“混業(yè)經(jīng)營(yíng)”模式。在產(chǎn)品創(chuàng)新能力方面，銀行系保險(xiǎn)公司確實(shí)有待提高。好在銀行系險(xiǎn)企已經(jīng)看到了問(wèn)題所在，工銀安盛高管表示：“作為具備高內(nèi)含價(jià)值的保障型產(chǎn)品，過(guò)去一直面臨業(yè)務(wù)規(guī)模小、增長(zhǎng)乏力的窘境。如能和工行共享客戶資源，無(wú)論對(duì)銀行、對(duì)保險(xiǎn)公司、對(duì)客戶，都將是多贏的局面。”而建信人壽也在尋求發(fā)揮與建行的協(xié)同效應(yīng)，建信人壽希望在建行財(cái)富管理戰(zhàn)略中找到自己的定位與分工。
　　【無(wú)憂保提示】也就是說(shuō)，銀保合作不應(yīng)僅停留在代理業(yè)務(wù)層面，其實(shí)進(jìn)一步合作的空間很大。這也應(yīng)該是銀行渠道帶動(dòng)銀行系險(xiǎn)企進(jìn)一步發(fā)展的最大優(yōu)勢(shì)所在。而確定合適的發(fā)展模式和方向，才是推動(dòng)銀行系險(xiǎn)企可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)雙贏的關(guān)鍵所在。