【摘要】電子商務與保險業(yè)的結(jié)合已經(jīng)十載有余。這期間，從初期的偏重于公司文化介紹和保險知識普及，到逐步建立起網(wǎng)站和電話聯(lián)動的銷售模式，再到如今能在網(wǎng)站實現(xiàn)所有的咨詢、報價、支付和出單流程，保險公司自建電子商務平臺功能不斷完善。
　　筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險電子商務發(fā)展接下來需要解決的問題，就是怎樣才能把保險公司自己的電子商務平臺推薦到網(wǎng)購者最容易看到的地方。為此，本刊日前以“如何更好地建設保險電子商務平臺”為主題，聯(lián)合阿里巴巴集團旗下淘寶網(wǎng)、支付寶兩家國內(nèi)電子商務知名企業(yè)，邀請總部位于上海的十余家保險公司電子商務部負責人就借力第三方電子商務平臺、推動行業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型進行了交流。
　　銷售資質(zhì)頗受關(guān)注
　　保險電子商務的快速發(fā)展，也引起監(jiān)管部門對于準入門檻和經(jīng)營規(guī)則的關(guān)注。目前，中國保監(jiān)會僅對保險公司和全國性保險代理、經(jīng)紀公司開展電子商務業(yè)務制定了明確的要求，而第三方電子商務網(wǎng)站是否擁有保險銷售資質(zhì)始終是各家保險公司的最大疑慮。
　　在沙龍討論期間，多家保險公司電子商務部負責人都表示，保險公司其實很早就希望與淘寶網(wǎng)這樣的大型電子商務網(wǎng)站合作，就是擔心第三方電子商務網(wǎng)站沒有渠道銷售資質(zhì)，而遲遲沒有做進一步的推動。在這種情況下，保險公司寧可按兵不動，靜觀其變，也不會冒違規(guī)風險進軍第三方電子商務網(wǎng)站。
　　“淘寶網(wǎng)并非一個銷售平臺，因此本身就不存在銷售資質(zhì)的問題。根據(jù)監(jiān)管部門的意見，不應該把淘寶網(wǎng)看做一個銷售渠道，而是應該看做另一個銷售區(qū)域。保險公司在淘寶網(wǎng)的門店，其實相當于新增的一家省級分公司。 ”淘寶網(wǎng)保險業(yè)務負責人的這番話驅(qū)散了在座保險公司負責人眼前的迷霧。目前，人保財險、中國平安、太平洋保險、泰康人壽、陽光保險、大地保險、華泰保險、天平保險已經(jīng)在淘寶網(wǎng)開設了旗艦店。
　　競爭規(guī)則誠信為先
　　中小保險公司在電子商務這個大平臺上，保險產(chǎn)品高度同質(zhì)化，自己很難與品牌名聲更響、服務網(wǎng)點更多的大型保險公司所抗衡。盡管投入了大量的人力和財力，卻得不到預期的業(yè)績。
　　與保險公司現(xiàn)有銷售渠道不同，淘寶網(wǎng)制定的競爭規(guī)則摒棄了利益第一的舊模式。淘寶網(wǎng)保險業(yè)務負責人說： “并不是哪家公司給的錢多，淘寶網(wǎng)就會向其提供更多的流量支持。在淘寶網(wǎng)，所有的商戶都必須遵守同一個規(guī)則，那就是誠信。這也是淘寶網(wǎng)賣家商戶會如此重視自身誠信等級的原因，買家的一個差評，將會直接影響其以后的銷售業(yè)績。”
　　誠信，既是保險行業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵因素，又是保險行業(yè)當今最受爭議的問題。在傳統(tǒng)代理人渠道，保險營銷員經(jīng)常因客戶對行業(yè)誠信的質(zhì)疑而被拒之門外，作為后來者的中小保險公司的渠道發(fā)展舉步維艱。在電子商務這個全新的領域，能夠重新定位市場格局，爭取更多的發(fā)展機會。
　　創(chuàng)新產(chǎn)品交叉銷售
　　在保險公司眼中，淘寶網(wǎng)擁有的海量商戶和買家信息，無疑是最炙手可熱的業(yè)務資源。但這很可能是單相思，淘寶網(wǎng)并不會以這些信息數(shù)據(jù)作為保險公司開店的交換條件。反而，淘寶網(wǎng)更期望保險公司能夠通過自身的產(chǎn)品創(chuàng)新，在現(xiàn)有商戶或者買家的交易過程中尋找商機。
　　據(jù)了解，淘寶網(wǎng)已經(jīng)有不少成功的保險產(chǎn)品創(chuàng)新案例，如旅行與意外保險、防輻射服與母嬰保險、產(chǎn)品遞送與退貨保險、數(shù)碼產(chǎn)品與延保保險，都是保險公司自己根據(jù)買家或賣家的風險需求特性，開發(fā)的熱銷險種。
　　除此之外，淘寶網(wǎng)還建議保險公司來開網(wǎng)店之前，進行充分的調(diào)研，從而更好地將線下的保險產(chǎn)品打造成適應淘寶網(wǎng)銷售的創(chuàng)新產(chǎn)品。
　　無憂保提示：眾多保險電子商務品臺的建立，為保險業(yè)的發(fā)展開拓了新市場。中小保險公司在電子商務這個大平臺上，保險產(chǎn)品高度同質(zhì)化，自己很難與品牌名聲更響、服務網(wǎng)點更多的大型保險公司所抗衡。盡管投入了大量的人力和財力，卻得不到預期的業(yè)績。