【摘要】最近，保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》(以下簡(jiǎn)稱《意見稿》)?！兑庖姼濉诽岢觯膭?lì)與營(yíng)銷員簽訂勞動(dòng)合同、推行保險(xiǎn)營(yíng)銷素質(zhì)5年改善計(jì)劃，力爭(zhēng)用5年左右的時(shí)間完成改革。
　　眾所周知，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度自上世紀(jì)90年代引入我國(guó)以來(lái)，在促進(jìn)改革、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、穩(wěn)定社會(huì)、造福人民等方面起到了積極作用，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)影響尤其深遠(yuǎn)。然而，對(duì)于經(jīng)歷了2011年所謂“壽險(xiǎn)的冬天”、遭遇了2012年首季“倒春寒”之后，壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)和利潤(rùn)增勢(shì)依然呈現(xiàn)疲態(tài)，同時(shí)深受退保風(fēng)險(xiǎn)和銷售誤導(dǎo)兩大困擾。雖然有宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，但更為深層的問(wèn)題是，隨著中國(guó)社會(huì)人口紅利逐步消失、勞動(dòng)力成本上升等因素，使得保險(xiǎn)代理人增員難度日益增大，以壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷員管理模式為主的一些機(jī)制性矛盾和問(wèn)題開始顯現(xiàn)，管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、銷售誤導(dǎo)、違法違規(guī)等問(wèn)題日益突出。
　　長(zhǎng)期以來(lái)，壽險(xiǎn)公司普遍推行的保險(xiǎn)營(yíng)銷管理體制(俗稱“基本法”)，以增員獎(jiǎng)勵(lì)和血緣關(guān)系為激勵(lì)手段的多層級(jí)組織發(fā)展模式，始終受到各方的質(zhì)疑。中國(guó)保監(jiān)會(huì)也為此進(jìn)行了不懈的努力，自2009年起，保監(jiān)會(huì)就將保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革確立為重點(diǎn)工作；2010年，出臺(tái)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》，拉開了保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革的序幕。但實(shí)際情況是這些舉措“叫好不叫座”，改革困難重重。營(yíng)銷員改革涉及到勞動(dòng)用工、工商注冊(cè)、稅收制度、社會(huì)保障等眾多方面，其中經(jīng)營(yíng)成本和人員素質(zhì)也是壽險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員管理體制改革不愿面對(duì)的兩大難題。改革的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，凡是涉及到人的改革，任何一廂情愿、就事論事、閉門造車是注定行不通的。政策有支持、政府有引導(dǎo)、企業(yè)能負(fù)擔(dān)、勞動(dòng)者有意愿這些關(guān)鍵因素缺一不可。實(shí)踐證明，營(yíng)銷員管理體制改革僅依靠保險(xiǎn)行業(yè)自身的力量是“不可能完成的任務(wù)”，財(cái)政、稅收、勞動(dòng)等政府部門的宏觀調(diào)控和協(xié)調(diào)配合至關(guān)重要，從而為保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革營(yíng)造和諧的外部環(huán)境和有利的行業(yè)氛圍。
　　我們也注意到，今年以來(lái)，醞釀已久的個(gè)人稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)即將在年內(nèi)試點(diǎn)的話題屢見報(bào)端。個(gè)人稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)(個(gè)人年金計(jì)劃)指投保人在稅前列支保費(fèi)，在領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)再繳納個(gè)人所得稅。由于在購(gòu)買保險(xiǎn)和領(lǐng)取保險(xiǎn)金的時(shí)候，投保人處于不同的生命階段，其邊際稅率有非常大的區(qū)別，對(duì)于投保人有一定的稅收優(yōu)惠，從而拉動(dòng)個(gè)人購(gòu)買養(yǎng)老險(xiǎn)的需求。筆者以為，稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)的即將實(shí)施，意味著保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的契機(jī)已然來(lái)臨。
　　首先，政策優(yōu)惠的方式，將極大地激發(fā)壽險(xiǎn)保費(fèi)的增長(zhǎng)。從中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)踐看，主動(dòng)購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的往往是一種逆選擇行為，除此之外，壽險(xiǎn)產(chǎn)品更多地是被動(dòng)購(gòu)買的。從發(fā)達(dá)國(guó)家的情況看，稅收優(yōu)惠對(duì)保費(fèi)增長(zhǎng)的影響是立竿見影的，并且更為深遠(yuǎn)的影響是可以使得消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度由被動(dòng)購(gòu)買變?yōu)橹鲃?dòng)購(gòu)買。有研究認(rèn)為，以上海1279萬(wàn)就業(yè)人口中20%比例購(gòu)買計(jì)算，將創(chuàng)造約100億元保費(fèi)收入，相當(dāng)于上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模增加20%?？紤]到上海GDP占據(jù)全國(guó)的比重，那么，一旦推廣到全國(guó)將增加約2000億元的總保費(fèi)收入，較2011年全國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)規(guī)模1.1萬(wàn)億元，增長(zhǎng)比例大約也是20%。
　　其次，保險(xiǎn)銷售難度和銷售成本極大地降低，將會(huì)深刻地改變中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式。從實(shí)際操作看，為了增強(qiáng)稅收的可控性，稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)將首先采用團(tuán)體保險(xiǎn)的形式，由雇主統(tǒng)一組織投保。一方面，將為壽險(xiǎn)公司帶來(lái)長(zhǎng)期期繳保費(fèi)，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流入，有助于改善壽險(xiǎn)公司、特別是以展業(yè)為主的基層公司的經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)而有利于一線銷售人員的穩(wěn)定性；另一方面，保險(xiǎn)公司只需要在業(yè)務(wù)拓展初期與雇主建立合作關(guān)系時(shí)投入銷售成本，后期則更多地表現(xiàn)為服務(wù)成本。從銷售人力方面講，傳統(tǒng)上以“人海戰(zhàn)術(shù)”為主導(dǎo)的銷售模式將會(huì)改觀，壽險(xiǎn)公司在維護(hù)龐大的銷售隊(duì)伍和增員方面的投入會(huì)逐步降低?，F(xiàn)有的銷售隊(duì)伍中素質(zhì)較高的人員將會(huì)優(yōu)先被選拔到拓展和維護(hù)團(tuán)體客戶中去，并逐步沉淀，形成壽險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展的骨干隊(duì)伍和寶貴財(cái)富，他們也將受到公司的重視，保險(xiǎn)公司也有意愿、有能力與其確立勞動(dòng)合同關(guān)系；另一部分銷售人員也可以轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司的勞務(wù)派遣制員工，承擔(dān)日常的客戶服務(wù)工作，進(jìn)而符合《勞動(dòng)法》的要求。
　　第三，經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)中介將會(huì)迅猛增加。目前，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)中介絕大多數(shù)以代理車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，涉及人身保險(xiǎn)的也基本上局限于代理意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)。稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)的實(shí)施，將會(huì)使擁有客戶資源的現(xiàn)有的中介或其他行業(yè)的資本投入到代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)中介，形成保險(xiǎn)中介發(fā)展的新局面。從監(jiān)管的角度看，也符合保監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作，逐步分流銷售職能，走專業(yè)化、集約化發(fā)展道路的思路。與此同時(shí)，壽險(xiǎn)公司現(xiàn)有的龐大的銷售隊(duì)伍中的部分銷售人員也會(huì)分流到保險(xiǎn)中介，逐步轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)中介的銷售員工。此外，隨著整體改革的推進(jìn)、法制的健全、行業(yè)的發(fā)展、監(jiān)管的到位，部分銷售人員還可以注冊(cè)為個(gè)人保險(xiǎn)代理人，開展保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，營(yíng)銷員管理體改革的難度會(huì)明顯降低。
　　第四，壽險(xiǎn)業(yè)的銷售誤導(dǎo)將會(huì)顯著下降。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的核心是前置式的傭金計(jì)提方式，不可避免地導(dǎo)致營(yíng)銷員在銷售過(guò)程中產(chǎn)生急功近利的、短視的行為，突出表現(xiàn)就是在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中的誤導(dǎo)性陳述、虛假宣傳、片面比較、夸大收益、不履行說(shuō)明義務(wù)等銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象的大量存在，難以根絕。保險(xiǎn)銷售人員難免有“法不責(zé)眾”的僥幸心理，營(yíng)銷員品質(zhì)管理也很難落實(shí)到位。稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)將采取較為統(tǒng)一的條款和政策，以團(tuán)體的方式組織投保，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和透明度會(huì)極大改善，投保人的認(rèn)知度會(huì)明顯提升，相比目前壽險(xiǎn)同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫、投保人信息不對(duì)稱等銷售誤導(dǎo)滋生的土壤將極大減少，這個(gè)困擾壽險(xiǎn)業(yè)的頑疾將會(huì)明顯消退。隨著銷售誤導(dǎo)的下降，相應(yīng)地加強(qiáng)品質(zhì)管理、提升銷售誤導(dǎo)的處罰力度，進(jìn)而將那些行業(yè)的“害群之馬”清理出局。
　　最后，壽險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將從拼人力、拼網(wǎng)點(diǎn)、拼傭金，轉(zhuǎn)向拼服務(wù)、拼技術(shù)、拼實(shí)力。銷售人力的增長(zhǎng)是壽險(xiǎn)公司拼業(yè)績(jī)、拼市場(chǎng)的首要策略，而稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)的實(shí)施，將極大地覆蓋原來(lái)需要個(gè)人代理人拓展的客戶群體，因此也必然造成個(gè)人代理人銷售對(duì)象的轉(zhuǎn)移，即將銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到那些沒有選擇稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)的潛在群體，壽險(xiǎn)公司對(duì)銷售人力的依賴程度會(huì)明顯下降。另一方面，開拓和鞏固機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位等團(tuán)體法人客戶的重要性將極大地提升，壽險(xiǎn)公司對(duì)銀保網(wǎng)點(diǎn)的依賴程度也將會(huì)明顯下降。隨著對(duì)個(gè)險(xiǎn)、銀保依賴程度的降低，高居不下的銷售傭金也將有所回落。團(tuán)體法人客戶、個(gè)險(xiǎn)、銀保將形成壽險(xiǎn)銷售渠道“三足鼎立”的格局。稅收遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)覆蓋面的擴(kuò)大，將對(duì)壽險(xiǎn)公司的后援保障、服務(wù)能力、服務(wù)質(zhì)量、管理團(tuán)隊(duì)、投資回報(bào)等提出更高的要求，從而使整個(gè)行業(yè)從粗放的外延式增長(zhǎng)，逐步轉(zhuǎn)向可持續(xù)的內(nèi)涵式增長(zhǎng)，保險(xiǎn)公司會(huì)將提高素質(zhì)、穩(wěn)定隊(duì)伍、改善待遇放到發(fā)展和管理的重要位置。保險(xiǎn)行業(yè)的自我調(diào)整成為營(yíng)銷員管理體制改革的內(nèi)生動(dòng)力。
　　無(wú)憂保提示：保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制改革本來(lái)就步履艱難，這項(xiàng)試點(diǎn)希望能夠改革帶來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)機(jī)。不妨按照“穩(wěn)定隊(duì)伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式”的總體思路主動(dòng)推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革，進(jìn)而符合相關(guān)法律規(guī)范。