改變銀行保險(xiǎn)銷售渠道的傳統(tǒng)模式成為了各家保險(xiǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》近期從市場(chǎng)上了解到，一些保險(xiǎn)公司開始嘗試逐漸改變目前銀行保險(xiǎn)的思路：例如，某家保險(xiǎn)公司在與農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)的合作過程中，推出了3種銷售模式，即柜面著重銷售躉繳類型險(xiǎn)種、理財(cái)中心著重銷售相對(duì)復(fù)雜的險(xiǎn)種、網(wǎng)上銀行銷售簡(jiǎn)單的意外險(xiǎn)。

另外，上述保險(xiǎn)公司還提出，通過農(nóng)行客戶經(jīng)理渠道凝聚中高端客戶，以金融保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)講座和新產(chǎn)品推介會(huì)、座談會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等多種形式為客戶提供金融保險(xiǎn)理財(cái)整體服務(wù)。這樣，保險(xiǎn)公司就變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售，也避免了個(gè)別銷售人員的誤導(dǎo)行為，另外還通過加大推介會(huì)后的客戶跟蹤力度，提高了客戶的成功締約率。

銀行保險(xiǎn)在我國(guó)從起步到繁榮只經(jīng)過了短短幾年時(shí)間，并且成為了我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展速度快慢的決定性因素之一，但是隨著越來越多的保險(xiǎn)公司開始把銀行保險(xiǎn)作為自己的最主要業(yè)務(wù)收入來源，在銀行網(wǎng)點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)也成為了保險(xiǎn)公司之間“肉搏”的主要戰(zhàn)場(chǎng)，同時(shí)，原本屬于地位對(duì)等的銀行和保險(xiǎn)公司之間的關(guān)系，話語(yǔ)權(quán)也逐漸地倒向了銀行。

通過銀行銷售保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)公司來說，好處顯而易見，例如，利用網(wǎng)點(diǎn)眾多的銀行渠道，可以解決保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題，同時(shí)還可以借助銀行在公眾心目中的比較良好的形象，使得保險(xiǎn)公司能在比較短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶的信任等。而對(duì)銀行來說，銷售保險(xiǎn)帶來的益處也是顯而易見的，即中間業(yè)務(wù)收入得以提高；以全方位服務(wù)理念提高客戶群體的忠誠(chéng)度；銀行在利用代收保費(fèi)、融資業(yè)務(wù)、資金規(guī)劃、聯(lián)合開發(fā)信用卡業(yè)務(wù)中，不斷使其規(guī)模擴(kuò)大，利潤(rùn)空間加大等。

但是正因?yàn)槿绱?，銀行之于保險(xiǎn)公司，卻成為“一對(duì)多”的格局，保險(xiǎn)公司在一定程度上成為了被銀行選擇的對(duì)象，其原因是保險(xiǎn)公司數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于銀行數(shù)量，對(duì)于那些品牌好、網(wǎng)點(diǎn)多的銀行，保險(xiǎn)公司更是趨之若鶩。盡管各家保險(xiǎn)公司都已深知眼下的形勢(shì)，但是想迅速扭轉(zhuǎn)大勢(shì)也并非易事，因?yàn)殂y行保險(xiǎn)雖然發(fā)展時(shí)間尚短，不過其兩大“瓶頸”早已顯現(xiàn)：一是銀保產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重。分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障能力較弱，分紅能力不強(qiáng)，與銀行推出的一些基金類理財(cái)產(chǎn)品相比，其手續(xù)費(fèi)偏高、收益率偏低；二是銀保產(chǎn)品銷售模式存在局限性，銀行目前主要依靠柜面和信貸資源這兩種模式來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，柜面人員疲于應(yīng)付原有的柜面業(yè)務(wù)，難以騰出時(shí)間和精力來就保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與客戶進(jìn)行深入交流，影響了柜面銷售的質(zhì)和量。

2007年03月20日 03:17  第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 陳天翔