自2004年12月團(tuán)險(xiǎn)市場向外資公司放開后，外資團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展備受業(yè)界矚目。今年一季度，滬上團(tuán)險(xiǎn)市場保費(fèi)收入25.7億元，同比增長15.76%，其中外資團(tuán)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)增幅高達(dá)96.48%，近6倍于整體增長水平。

雖然增幅喜人，但外資團(tuán)險(xiǎn)仍未擺脫“步頻高、步伐小”的尷尬。目前外資團(tuán)險(xiǎn)的市場占比僅為2.5%,由于業(yè)務(wù)總量較小，外資團(tuán)險(xiǎn)與中資團(tuán)險(xiǎn)的鴻溝依舊巨大：一家太平洋人壽的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)約為整個(gè)外資團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的近10倍。

起步低 競爭力不足

當(dāng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)向外資公司敞開大門之時(shí)，不少業(yè)內(nèi)人士都曾預(yù)測，外資團(tuán)險(xiǎn)必將會(huì)給原有市場格局帶來沖擊。然而近兩年過去了，外資團(tuán)險(xiǎn)的沖擊雖然存在，但遠(yuǎn)沒有達(dá)到能改變市場格局的火候。

太平洋安泰人壽資深副總經(jīng)理陳俊伴在接受采訪時(shí)表示，外資團(tuán)險(xiǎn)從零開始，只有加沒有減，所以不能沉浸在增幅的幻境中。目前團(tuán)險(xiǎn)市場競爭異常激烈，不單有中資公司，不少產(chǎn)險(xiǎn)公司也滲入到團(tuán)體健康和意外險(xiǎn)領(lǐng)域，因此對(duì)外資團(tuán)險(xiǎn)而言，關(guān)鍵還是拓展業(yè)務(wù)。

平心而論，外資團(tuán)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)拓展并不如想象的那般容易。中意人壽的200億元大單確實(shí)讓市場咋舌了一陣，但也僅此一家。此后國泰與東航、海爾紐約與海爾的牽手固然給外資團(tuán)險(xiǎn)的早期拓展帶來了思路，但股東間的親緣關(guān)系，同時(shí)也束縛著外資團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展。因?yàn)閮?nèi)部資源遲早有用盡的一天。說到底在外部拓展上缺乏競爭力，乃是導(dǎo)致外資團(tuán)險(xiǎn)大步緩走的主因。

業(yè)內(nèi)專家指出，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)不同于個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，一般續(xù)保率較高，中資公司由于本土化優(yōu)勢，以及原有的與不少企事業(yè)良好合作關(guān)系，開展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)相對(duì)順利；而外資公司卻需要增加一個(gè)由不熟悉到熟悉，再到互相信任的過程，這是外資團(tuán)險(xiǎn)先天不足的劣勢。同時(shí)，在產(chǎn)品領(lǐng)域，中資團(tuán)險(xiǎn)覆蓋年金、壽險(xiǎn)、健康和意外等保險(xiǎn)產(chǎn)品，而外資團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)單一化，只能以模仿為主，且集中于團(tuán)體定期壽險(xiǎn)、意外傷害及醫(yī)療保險(xiǎn)等短期健康險(xiǎn)上，其他企業(yè)年金產(chǎn)品暫時(shí)難以涉足。然而，正是團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品的滯后，使外資公司難以迎合市場日益?zhèn)€性化、多元化的需求，明顯競爭力不足。

辟蹊徑 主打服務(wù)牌

相對(duì)劣勢，又要快速發(fā)展業(yè)務(wù)，怎么辦？外資只能另辟蹊徑，那就是主打服務(wù)牌。

3月底，友邦保險(xiǎn)分別在上海和北京舉行“跨國企業(yè)員工福利研討會(huì)”，邀請(qǐng)數(shù)十家在華知名跨國企業(yè)的人力資源高級(jí)管理人員出席，商討如何在中國共建員工福利保障計(jì)劃。

中宏人壽曾進(jìn)行了一次中國企業(yè)員工福利保障現(xiàn)狀調(diào)查，調(diào)查報(bào)告結(jié)果顯示“服務(wù)、價(jià)格、品牌和專業(yè)度是企業(yè)購買團(tuán)險(xiǎn)時(shí)選擇保險(xiǎn)商的四大主要因素”。這給外資團(tuán)險(xiǎn)指明了新路：服務(wù)應(yīng)成為外資團(tuán)險(xiǎn)向外拓展的門面?；蛟S這是在中資團(tuán)險(xiǎn)擠兌下的無奈之舉，但不可否認(rèn)，主打服務(wù)牌正為外資團(tuán)險(xiǎn)開啟了另一片天地。

目前，外資團(tuán)險(xiǎn)在不斷培訓(xùn)專業(yè)團(tuán)險(xiǎn)人才的同時(shí)，已有效地開展所謂專業(yè)化銷售，即由保險(xiǎn)公司的專業(yè)人員來為企業(yè)量身定做團(tuán)險(xiǎn)套餐。以中意人壽上海分公司團(tuán)險(xiǎn)營銷部門為例，其專業(yè)化銷售人員中碩士比例為30%，海外歸國人員占30%，加之各類定期的專業(yè)培訓(xùn)，使整個(gè)銷售隊(duì)伍的客戶服務(wù)水平不斷提升。在開展專業(yè)化銷售過程中，通過利用外資方的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，中意人壽已擁有一套與國際接軌的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程。

在增加團(tuán)險(xiǎn)附加值方面，外資公司大多提供24小時(shí)的網(wǎng)上自助服務(wù)、健康管理等延伸服務(wù)、開辦免費(fèi)講座、定期寄送服務(wù)期刊等。理賠服務(wù)也越來越受到重視。由于團(tuán)險(xiǎn)客戶往往人數(shù)眾多，理賠出現(xiàn)的比率也相對(duì)較高，外資公司在快捷理賠上多下工夫，往往能贏得客戶滿意，因而對(duì)爭取最大量的續(xù)保率和鞏固市場大有裨益。

【2007.05.16 09:16】來源: 解放日?qǐng)?bào)  作者：紀(jì)云飛