陽(yáng)春3 月。

中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司(下稱“中德安聯(lián)”)將在渣打銀行推出一款期繳的養(yǎng)老產(chǎn)品“安享豐年”。

從躉繳變形為期繳，從投資回歸保障，中德安聯(lián)希圖在渣打銀行的渠道上，嘗試一次銀保轉(zhuǎn)型的輕靈轉(zhuǎn)身。

只是巧合，就在中德安聯(lián)醞釀銀保轉(zhuǎn)型之際，本刊獲悉，挾渠道以令保險(xiǎn)的四大國(guó)有銀行中，除尚未完成改制的農(nóng)業(yè)銀行外，其余工行、建行和中行均初步落定建立銀行保險(xiǎn)公司的資本路線圖；不僅如此，國(guó)內(nèi)第五大商業(yè)銀行交通銀行（愛(ài)股,行情,資訊），以及浦發(fā)銀行（愛(ài)股,行情,資訊）等中小股份制銀行中，亦有類似的尋親盤算。

一場(chǎng)關(guān)系未來(lái)十年銀保格局的資本整合正在悄然拉開(kāi)帷幕——用資本的陽(yáng)劍，為銀保的犁，開(kāi)辟可耕耘的土地。

十年轉(zhuǎn)型，敗多勝少

中德安聯(lián)是一個(gè)窗口。

盡管中德安聯(lián)從未宣布放棄其他的渠道，但是毫無(wú)疑問(wèn)地，借助銀行保險(xiǎn)，中德安聯(lián)迅速于25 家外資壽險(xiǎn)公司中脫穎而出。

數(shù)據(jù)顯示，銀行保險(xiǎn)渠道是中德安聯(lián)發(fā)展最快的渠道，2007 年同比增長(zhǎng)達(dá)到200%，在國(guó)內(nèi)所有外資壽險(xiǎn)公司中名列第二。

目前中德安聯(lián)的銀行保險(xiǎn)合作者達(dá)到了19 家，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)2000 多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，其中不僅包括渣打和花旗等貌似曲高和寡的外資銀行，還滲透至連老牌中資公司都不屑一顧的信用社。

挺進(jìn)銀保，中德安聯(lián)的策略積極。

即便如此，作為中德安聯(lián)負(fù)責(zé)銀保的首席機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)官楊勇艇卻有另外一本帳。

楊勇艇認(rèn)為，海外市場(chǎng)，尤其以歐洲市場(chǎng)，安聯(lián)是以投資型和保障型產(chǎn)品為主；而中國(guó)市場(chǎng)目前以投資型產(chǎn)品為主，但是，銀行保險(xiǎn)遲早會(huì)部分回歸保障。

除了產(chǎn)品形態(tài)，銀保轉(zhuǎn)型還牽連保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略層面。

一個(gè)基本的共識(shí)是，如果以投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，隨資本市場(chǎng)的冷暖變化，保險(xiǎn)公司的保費(fèi)規(guī)模波動(dòng)往往比較大，而保障型產(chǎn)品則能很好地熨平前述的波動(dòng)，保持相對(duì)的平穩(wěn)。同時(shí)，相對(duì)而言，投資型銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品由于支付了較高的渠道費(fèi)用之后，本身的保障內(nèi)涵價(jià)值相對(duì)于傳統(tǒng)期繳產(chǎn)品大打折扣。

“安聯(lián)要早做準(zhǔn)備?！睏钣峦ХQ。

不過(guò)，回溯銀保在中國(guó)發(fā)展的十余年，銀保轉(zhuǎn)型總是知易行難——或者轉(zhuǎn)型不成，重拾舊路；或者一收了之，銀保硬著陸。前者似乎不勝枚舉；后者案例如中國(guó)平安（愛(ài)股,行情,資訊）。

數(shù)據(jù)顯示，早在2001年，平安銀行保險(xiǎn)的合作者就已經(jīng)包括工行、農(nóng)行、中行、建行、郵政、光大、民生等8家銀行，覆蓋全國(guó)136個(gè)城市中的17540個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，而銀保專管員隊(duì)伍也達(dá)到近千人。

巔峰之時(shí)，平安的銀保業(yè)務(wù)平臺(tái)高達(dá)百億。

但是隨著2003 年、2004 年的戰(zhàn)略調(diào)整，平安銀保幾乎被腰斬，而維持于所謂“盈虧平衡點(diǎn)”的60 億元左右。

根據(jù)平安的年報(bào)數(shù)據(jù)，2007 年，平安銀保規(guī)模為72 億元，同比增加16.5%。

誠(chéng)然，利潤(rùn)相對(duì)不高的銀保被大幅裁減無(wú)可厚非。不過(guò)，硬著陸式的調(diào)整亦有負(fù)面的影響，其中尤以銀保隊(duì)伍流失，客戶關(guān)系易分難合最為傷痛。

恰當(dāng)?shù)膶?duì)象，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

中德安聯(lián)的銀保轉(zhuǎn)型何以突破十年困局？

楊勇艇稱，其中的關(guān)鍵在于恰當(dāng)?shù)膶?duì)象，恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以及恰當(dāng)?shù)匿N售模式。

他表示，雙方有一個(gè)共同理念，渣打銀行希望能夠?yàn)榭蛻籼峁B(yǎng)老方案，而安聯(lián)也有一款熱銷的期繳養(yǎng)老產(chǎn)品。

渣打的客戶也有類似的需求。就渣打而言，其客戶主要來(lái)自港澳臺(tái)地區(qū)，或者為新興階層。對(duì)于港澳臺(tái)客戶，由于內(nèi)地暫時(shí)不能辦理社保，因此，這一部分人群對(duì)于養(yǎng)老保險(xiǎn)是存在一定需求的。

不僅如此，由于保單是以人民幣計(jì)價(jià)，同時(shí)投資于人民幣資產(chǎn)，受益于人民幣升值，對(duì)于海外客戶更有吸引力。

更為關(guān)鍵的，是銷售模式的契合。

楊勇艇認(rèn)為，在渣打銀行的渠道推動(dòng)期繳的條件已經(jīng)成熟。渣打目前推行的是顧問(wèn)式的銷售模式，有專職的客戶經(jīng)理，采取一對(duì)一服務(wù)；另外一方面，安聯(lián)會(huì)對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都配備一個(gè)財(cái)務(wù)規(guī)劃經(jīng)理(FPM)，提供培訓(xùn)等相關(guān)的服務(wù)。

這樣的模式和平安在深圳建行試行兩年之久的銀行保險(xiǎn)IC(保險(xiǎn)顧問(wèn))計(jì)劃有異曲同工之妙。

平安在壓縮傳統(tǒng)銀保規(guī)模的同時(shí)，亦在深圳啟動(dòng)了IC 計(jì)劃，即保險(xiǎn)公司把顧問(wèn)式銷售派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

作為設(shè)計(jì)者之一的平安首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官梁家駒介紹，IC 經(jīng)理的產(chǎn)能很高——普通的業(yè)務(wù)員達(dá)到4000-5000 就已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)，IC 經(jīng)理一般都能夠?qū)崿F(xiàn)3 萬(wàn)-4 萬(wàn)。

梁家駒還透露，今年IC 的試驗(yàn)將擴(kuò)大到四個(gè)城市，包括青島等。

楊勇艇認(rèn)為，這一模式和目前中資銀行主流的銷售渠道不同。目前的銀行保險(xiǎn)多通過(guò)柜員銷售，如果3-5 分鐘不能將產(chǎn)品講清楚，那么這次銷售很可能就失敗。因此，這樣的銷售模式?jīng)Q定了銀行保險(xiǎn)只能是簡(jiǎn)單的，替代儲(chǔ)蓄的投資型產(chǎn)品。

而復(fù)雜的保障類型的產(chǎn)品，例如養(yǎng)老保險(xiǎn)，短時(shí)間是不能夠描述清楚的，只能通過(guò)“低柜”(即理財(cái)柜，和“高柜”，儲(chǔ)蓄柜面相對(duì))，經(jīng)過(guò)客戶經(jīng)理銷售。同樣的道理，過(guò)于復(fù)雜的保障型產(chǎn)品也不適合電話中心銷售。

不僅如此，楊勇艇認(rèn)為，和多數(shù)中資銀行比較，外資銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶風(fēng)險(xiǎn)提示普遍做得不錯(cuò)，很少有銷售誤導(dǎo)的后遺癥。

銀行資本照亮前途

回溯銀行保險(xiǎn)十年歷程，轉(zhuǎn)型尤其篳路藍(lán)縷。究其緣由，乃是沒(méi)有資本整合下的轉(zhuǎn)型，注定難以匯成燎原之烈火。

同時(shí)，和銀保低利潤(rùn)的意見(jiàn)相悖，一種觀點(diǎn)認(rèn)為，如果銀行保險(xiǎn)能夠穿越熊牛，則可能實(shí)現(xiàn)超額收益。其操作手法是，低利率時(shí)買進(jìn)，高利率時(shí)候賣出。反之，如果是高利率時(shí)買進(jìn)，低利率時(shí)候賣出，這會(huì)遭遇市場(chǎng)更大的報(bào)復(fù)。例如當(dāng)下市場(chǎng)熱賣的，盯住三年期定期存款的部分產(chǎn)品。

不過(guò)，誰(shuí)又能夠做到超越熊牛呢？

于是，手握渠道，挾渠道以令上游保險(xiǎn)公司的銀行無(wú)疑是其中最為炙手可熱的人選之一。

此前政策的桎梏割裂了銀行和保險(xiǎn)之間的資本姻緣。

轉(zhuǎn)機(jī)終于出現(xiàn)。1 月16 日，保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)簽署《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)與中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于加強(qiáng)銀保深層次合作和跨業(yè)監(jiān)管合作諒解備忘錄》( 下稱“備忘錄”)。政策松動(dòng)之后，資本層面的整合難以避免，銀保轉(zhuǎn)型即將超越修補(bǔ)的階段，而進(jìn)入一個(gè)更為廣大的維度。

就在中德安聯(lián)醞釀轉(zhuǎn)型之時(shí)，本刊獲悉，四大國(guó)有銀行中，除尚未完成改制的農(nóng)業(yè)銀行外，工行、建行和中行均初步落定成立銀行保險(xiǎn)公司的資本計(jì)劃。

其中，工行銀行可能和中保集團(tuán)實(shí)現(xiàn)資本整合，囊括太平人壽、太平保險(xiǎn)、太平養(yǎng)老和太平資產(chǎn)等四家公司；建設(shè)銀行（愛(ài)股,行情,資訊）則會(huì)整合一家和建行淵源頗深的新公司——幸福人壽，幸福人壽目前的股東結(jié)構(gòu)中，負(fù)責(zé)建設(shè)銀行不良資產(chǎn)處理的信達(dá)資產(chǎn)管理為大股東之一；中行則會(huì)通過(guò)旗下中銀保險(xiǎn)，設(shè)立一家壽險(xiǎn)公司。

此外，交通銀行和浦發(fā)銀行等股份制銀行中，亦類似的尋親盤算。

本刊從中?？德?lián)確認(rèn)，交行的確有意接過(guò)這家公司中方的股權(quán)。果如其然，那么國(guó)內(nèi)5 大商業(yè)銀行之中，已經(jīng)有四家確定將切入銀保市場(chǎng)。

不過(guò)，即便政策寬松，資本的合作亦有底線。

比如幸福人壽，此前傳聞的方案為建行最終控股51%，但是，有知情人士透露，這個(gè)方案基本被否定。

該人士還透露，只能整合現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司，以及直接持股比例不超過(guò)51%，成為銀行挺進(jìn)保險(xiǎn)的兩大“政策鐵底”。

作者:陳懇 來(lái)源:理財(cái)觀察