國內(nèi)高端客戶的數(shù)量和潛力超過保險(xiǎn)公司預(yù)估。

當(dāng)太平人壽在國內(nèi)部分城市推出100萬元保額起售的高端保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，讓他們驚訝的是，客戶選擇最多的風(fēng)險(xiǎn)保額卻是200萬元。"這個(gè)產(chǎn)品一年來為客戶提供了高達(dá)50億元的人身保障。"太平人壽總經(jīng)理何志光顯得相當(dāng)自豪。

而在太平之后，包括泰康人壽、中美大都會、中意人壽、信誠人壽等壽險(xiǎn)公司的紛紛加入，令國內(nèi)高端保險(xiǎn)市場的旖旎風(fēng)光逐漸顯露。

高端客戶風(fēng)險(xiǎn)之需

一年前的8月1日，太平人壽開始在北京、上海、成都、廣州、深圳、佛山等六城市試點(diǎn)銷售高端綜合保障計(jì)劃--"卓越人生"，風(fēng)險(xiǎn)保額（指風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)理賠最高金額）100萬元起售。銷售一年來，共有2500余位高端客戶投保，預(yù)收保費(fèi)突破1億元人民幣，人均每張保單交費(fèi)4萬元。

根據(jù)太平人壽提供的客戶數(shù)據(jù)，"卓越人生"的投保人群中，男性占65%、女性占35%；年齡為30至45歲，主要由企業(yè)高管和私營企業(yè)主構(gòu)成，年收入50萬元人民幣的占一半，年收入最低20萬元人民幣，也不乏年收入1000萬元以上者。太平人壽產(chǎn)品市場部副總經(jīng)理王玉紅特別告訴記者："這個(gè)人群還有一個(gè)特點(diǎn)是90%以上已婚，他們的責(zé)任感較強(qiáng)，對保險(xiǎn)的需求量也很大。"

中意人壽一位理財(cái)顧問告訴記者："按需求法原理計(jì)算,投保人應(yīng)以個(gè)人年收入的6～8倍作為風(fēng)險(xiǎn)賬戶備用金，也就是風(fēng)險(xiǎn)保額。根據(jù)投保人現(xiàn)有家庭開支及儲蓄資金，考慮到未來20年內(nèi)投保人有因種種不測而預(yù)期收入中斷的可能性，來計(jì)算保證其家庭生活水準(zhǔn)所需的資金數(shù)。"

"如果人生無風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)金將成為一筆豐厚的養(yǎng)老年金；如果發(fā)生住院醫(yī)療，卓越客戶的保險(xiǎn)理賠是一般保險(xiǎn)產(chǎn)品所享受不到的--無論是酒店式特需病房，還是昂貴的醫(yī)療設(shè)備，或者是最新進(jìn)口的貴重藥品，只要是治療需要且合理的，客戶都可以獲得在保額范圍內(nèi)的賠付，完全不受社保范圍限制。"王玉紅說。

"人以群分"的銷售經(jīng)

好的產(chǎn)品和信息還要有好的使者傳遞。"針對保險(xiǎn)高端客戶的產(chǎn)品不僅僅是產(chǎn)品設(shè)計(jì)大有學(xué)問，還要在產(chǎn)品銷售、服務(wù)方面賦予高端客戶一種文化、身份、禮遇和格調(diào)的象征。"參與了"卓越人生"設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)分保的慕尼黑再保險(xiǎn)北京分公司健康險(xiǎn)保障專家廖許爽爽分析，"針對高端人群的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，關(guān)鍵是公司優(yōu)質(zhì)的后臺支持和優(yōu)化的整合流程以及高素質(zhì)的銷售人。"

目前，國內(nèi)保險(xiǎn)公司針對高端人群的產(chǎn)品漸成氣候，泰康人壽、中美大都會人壽、中意人壽、信誠人壽都活躍著一支專攻中產(chǎn)階層和白領(lǐng)人群的理財(cái)顧問式銷售精英。泰康人壽銷售總監(jiān)騫宏不僅有自己的精英俱樂部式銷售團(tuán)隊(duì)，他本人還投資設(shè)有服務(wù)高端客戶的金融會所。

在太平人壽北京分公司，正在接受清華大學(xué)理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)培訓(xùn)的保險(xiǎn)銷售人員就有400多人。"太平人壽在成立之初提出的以'高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效'為標(biāo)準(zhǔn)塑造的'三高'專業(yè)保險(xiǎn)顧問的模式，三年后已有收獲。"

何志光對自己的銷售團(tuán)隊(duì)相當(dāng)滿意。（萬云）

2006年09月02日 10:54:26 中財(cái)網(wǎng) 中國經(jīng)營報(bào)