銀保業(yè)務自上世紀90年代被引進以來，我國壽險的銀保合作取得了較大成功。一些銀行和保險公司的領導由此推及非壽險銀保業(yè)務的發(fā)展也能很快發(fā)展起來，何況有壽險銀保合作的經驗。但事不如愿，我國非壽險的銀保合作遠落后于壽險的銀保合作。帶著這個問題，記者日前采訪了中銀保險有限公司助理總裁石興，他就非壽險銀保合作的難點和如何發(fā)展非壽險銀保合作進行了詳細的分析。

壽險產品銀保合作優(yōu)勢明顯

銀保合作難易主要取決于保險業(yè)務的性質或者說是保險產品的性質。石興認為，壽險產品主要是針對團體和自然人，由于我國醫(yī)療保險、失業(yè)保險、社會保障、購房壓力和教育支出等諸多不確定因素，通脹壓力和相關方面支出的不斷上升，自然環(huán)境的惡化、人身意外事故的增多、疾病的變異，老百姓的不安全感體會深切。雇員、家庭的保險保障就自然成為企事業(yè)單位和家庭本身最為關切的事情，石興認為，由于以上因素，所以壽險產品的需求巨大，我國13億人口紅利為之提供了源源不竭的保源。同時，壽險產品主要是以人的生命為保險對象，保期一般都很長，被保險人在保期內如退?；蚋鼡Q保險公司將蒙受損失，而這些產品的保費往往是期繳的，定期的續(xù)繳為銀行創(chuàng)造了穩(wěn)定的中間業(yè)務收入，激發(fā)了銀行方面參與銀保合作的積極性。而作為典型的銀保產品———投資、理財連結保險產品，最適宜與長期壽險相連結，而目前該類產品保障功能缺失，回報率成了吸引客戶的惟一選擇，幾乎是銀行產品或基金產品的替代，由于目前金融市場吸存易、貸款難，銀行十分愿意銷售，客戶非常愿意購買，成為銀保合作的助推器。
石興認為，壽險產品易于制作成標準化、定額化、制式化、簡單化，非常適宜于銀行龐大的網絡機構及其柜面等個人金融渠道進行銷售，而銀保通的開發(fā)成功為壽險銀保合作提供了強大的信息技術支持；壽險銀保合作強調的是渠道和整體組織的作用，利用的是公共平臺，主要是客戶上門購買，只要內部組織好、激勵機制透明和到位，銀保合作就會非常順利。最后，壽險銀保合作早于非壽險，豐富的銀保合作經驗促進了我國壽險業(yè)務的發(fā)展。

非壽險銀保合作尚存在諸多難點

首先，石興認為，相對于壽險產品的標準化、定額化、制式化、簡單化，非壽險的絕大部分產品則難以做到。同時，非壽險的銀保合作也非常強調渠道和整體組織的重要性，但具體業(yè)務項目的開展還是非常依賴于一個部門或客戶經理的推薦(這與壽險顯著不同)，尤其是一個有決定權的個人作用。而這些業(yè)務的關鍵人員往往是各家保險公司和經紀人攻關的對象；由于非壽險銀保合作項目往往是大項目，單筆保費大、手續(xù)費高，加上被保險人對無賠款退費、降低保費、手續(xù)費等均十分關心，潛在利益的驅動和錯綜復雜的利害關系，使非壽險銀保合作相對較難。而且，非壽險銀保合作的渠道比壽險要多，所以銀行內部不同部門之間的利益分配，以及利益如何傳導至客戶經理是制約非壽險銀保合作的兩個重要因素。
其次，石興提出，按保險相關法規(guī)規(guī)定，除保監(jiān)會批準或約定俗成外，非壽險產品保期都在一年以內，這樣非壽險業(yè)務每年都要續(xù)保，在激烈的保險市場競爭中，續(xù)保等于新保，這就需要銀行和保險雙方每年都要動用各方關系做疏通工作。如果銀行貸款還清，或一方關系沒有做到位，都會影響業(yè)務的開展，這與壽險業(yè)務有顯著的區(qū)別。他認為，雖然非壽險也有類似壽險的產品供銀行銷售，但較多商業(yè)銀行因量小而沒有開發(fā)非壽險銀保通，有些銀行即使有，但沒有完全考慮到非壽險業(yè)務很多產品的特點。如房貸險升級產品的分期付款等，直接影響了非壽險銀保合作的開展。非壽險業(yè)務還有一個特點，即洽談次數(shù)多、牽涉面廣、時間長。據(jù)不完全統(tǒng)計，一個保險項目的達成，需要保險方面各級人員上門與客戶至少接觸3次，多則需要10次以上，這與壽險銀保合作反差很大，所以非壽險銀保合作顯然更需要銀行和保險公司之間更密切的聯(lián)系和配合。
石興認為，目前國內大多數(shù)銀行和保險公司對銀保合作的重要性已有認識，但明確將銀行保險的發(fā)展提高到戰(zhàn)略高度的國內銀行還不多，保險公司對銀行保險的戰(zhàn)略認識也存在不足。尤其是對非壽險銀保業(yè)務如何發(fā)展，銀保雙方還缺乏清晰的思路。大量壽險產品充斥銀行柜面，對于非壽險銀保合作的銷售渠道、合作模式和客戶需求的探索不足，一定程度上制約了非壽險銀行保險的發(fā)展速度和發(fā)展水平。

順利開展銀保合作需雙方密切配合

建立真正緊密的銀保合作關系，需要銀保雙方要從長期、穩(wěn)定、雙贏和戰(zhàn)略的高度來思考銀保合作的發(fā)展，雙方可以互換股份，建立利益聯(lián)盟，提高銀行銷售保險產品的積極性。集團內的銀保合作則務必從戰(zhàn)略高度，建立以客戶為導向的銀保戰(zhàn)略管理的一體化。針對以上分析，石興提出，非壽險的銀保合作要取得成功，找到相互結合點，關鍵因素是“領導重視、制度安排、市場配置”。保險方面還要以“產品開發(fā)、渠道對接、利益?zhèn)鲗?、保險培訓、理賠服務”為工作主線，全力推進銀保合作。
在開展銀行保險業(yè)務中，銀行最高管理層對銀行保險業(yè)務的重視及承諾是銀行保險發(fā)展最重要的基礎條件；銀保雙方要努力探索建立一整套有利于促進銀保合作開展的具體規(guī)章制度方案，調動相關方面的積極性；銀保合作不能采用排他性合作，要按照市場配置資源的方式，引入競爭機制；要找到雙方渠道的對接，在信息提供、展業(yè)前置等方面相互協(xié)調配合；要加快銀保產品創(chuàng)新步伐，加大銀保產品開發(fā)的融合力度。銀保合作的核心競爭力在于銀保產品開發(fā)。由于銀行比保險公司更了解其客戶面臨的風險、需要什么樣的產品，為此，應積極倡導“銀行出需求、保險出產品”的理念，改變目前“保險公司提供什么產品，銀行就銷售什么產品”的被動代理模式；同時，加快信息技術的開發(fā)，實現(xiàn)銀保合作的無縫鏈接。
開展銀保合作主要目的是利用銀行的渠道銷售保險產品，采用精兵精英人才措施，實行成本領先戰(zhàn)略，但這并不是說保險公司可以完全依靠銀行的力量銷售保險產品。石興認為，由于非壽險產品大部分不能通過柜面銷售，所以非壽險公司在建立一支強大的承保、理賠、產品開發(fā)、精算定價保險技術隊伍的同時，還要建立一致精兵精英的營銷隊伍，在銀行提供保險信息和推薦之下，依靠自己的力量做好營銷工作。最后，他說，保險服務尤其是理賠服務是保險公司的生命線之一。銀保合作，銀行將其客戶介紹給保險公司，使銀行客戶也成為保險公司的客戶，如果服務不好，不僅影響保險業(yè)務，還會影響銀行業(yè)務。所以保險公司要建立理賠綠色通道，提高增值服務水準，服務好銀保共同的客戶。

2007年06月07日 06:52 金時網·金融時報馬晨明