基金市場蛋糕越做越大，競爭也越發(fā)激烈，投資標(biāo)的稀少及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重現(xiàn)象促使基金公司營銷格局形成三大特點：銀行代銷渠道成為爭奪市場的有力武器；大批新發(fā)基金同時發(fā)行時期是基金公司營銷壓力最大之時；企業(yè)年金業(yè)務(wù)因其客戶長期、理性且穩(wěn)定的優(yōu)勢成為基金公司爭奪的新戰(zhàn)役。

基金公司分搶代銷行
工行成“最香餑餑”

就基金公司來講，他們對于自身競爭對手的銷售數(shù)據(jù)主要來源于代銷銀行，各家銀行會將所有支行、分行中各只基金的銷售排名分門別類地列給每家基金公司?！皵?shù)據(jù)很詳細(xì)，甚至有些復(fù)雜，很多我也看不懂，但這對于我們既是激勵也是壓力。”一家基金公司營銷負(fù)責(zé)人向記者表示，“我們對每天收到的各家銀行代銷數(shù)據(jù)都會進行比對，公司要求產(chǎn)品在每家銀行銷售排名都要靠前，即便在中行、農(nóng)行、建行都排名第一，而在工行落下了，領(lǐng)導(dǎo)還是會不滿意?！?BR>記者了解到，以四大國有商業(yè)銀行為主要代銷渠道的基金公司，在工、農(nóng)、建、中行都各自占有一定的優(yōu)勢。
在中國銀行代銷渠道，嘉實、華寶興業(yè)、易方達(dá)、華夏等基金產(chǎn)品的銷售業(yè)績最優(yōu)；在建設(shè)銀行，博時、上投摩根的發(fā)售情況較理想；在工行，南方、融通占據(jù)優(yōu)勢，以上幾家基金公司屬于基金業(yè)銷售業(yè)績的第一梯隊。
“有些銀行對于某些基金的偏好就像是與生俱來的，我們也搞不懂?！币患一鸸緟^(qū)域營銷總監(jiān)如此抱怨。
10年前，證監(jiān)會首批的10家基金公司：南方、博時、華夏、嘉實、長盛、鵬華、國泰、富國、大成和華安，被政策性地分配給了幾家國有銀行進行托管和代銷。當(dāng)時看起來不經(jīng)意的安排直接決定了幾家基金公司今后的擴張速度。
10年后的今天，銀行業(yè)格局大變，工商銀行經(jīng)過成功的股份制改革和在大中城市的進一步擴張已經(jīng)儼然成為“最賣得動基金”的銀行。過去曾有一只基金發(fā)售三周仍舊舉步維艱，認(rèn)購者寥寥，待增加了工行渠道后，銷量猛增，一天售完。工行的影響力可見一斑。

發(fā)售集中期超越同行即獲勝

一家大型基金公司營銷人員向記者透露，旗下十幾只基金并沒有特別和其他某家基金公司的某只基金有針尖對麥芒的情況，其工作壓力來自于同期撞車發(fā)售的基金橫向首發(fā)銷售情況。
記者了解到，去年基金公司第一線營銷人員最忙碌的時間并不是上半年市場最火爆的時候，而是集中有多只規(guī)模相似的封轉(zhuǎn)開基金發(fā)售的11月。
“當(dāng)時行情不好，市場贖回也很嚴(yán)重，人們都很關(guān)注基金申贖數(shù)據(jù)，似乎都在看笑話一樣，看哪只基金發(fā)售創(chuàng)新低，壓力很大，天天跑渠道第一線?！蹦郴鸸緺I銷經(jīng)理向記者表示當(dāng)時自己緊張得覺也睡不著，生怕2007年晚節(jié)不保?！暗筒灰o，我們可以找市場不好的借口，但就是不能比同期的基金低?！痹摻?jīng)理向記者透露上頭對其業(yè)績的要求僅是戰(zhàn)勝同行。

千億年金已獲批12家公司
正按地區(qū)和行業(yè)形成勢力范圍

除了傳統(tǒng)的銀行開放式基金營銷競爭外，近來，基金公司在產(chǎn)品模式單一的企業(yè)年金市場也開始展開激烈爭奪。
目前，我國企業(yè)年金的存量規(guī)模近1000億元。每年新增資金將在800億元到1000億元左右，預(yù)計到2010年，企業(yè)年金的市場規(guī)模應(yīng)超過5000億元，10年后將達(dá)到10000億元。蛋糕非常誘人。
“目前,基金業(yè)管理模式過于單一,多數(shù)基金公司只管理公募基金,而年金客戶長期、理性且穩(wěn)定，如能拓展到企業(yè)年金等私募性質(zhì)的資產(chǎn)管理，對基金公司業(yè)務(wù)是一次突破?！币晃换鹧芯繂T透露了基金公司拼命爭奪企業(yè)年金資格的秘密。
“企業(yè)年金不像QDII那么復(fù)雜，做起來非常容易，因為企業(yè)年金股票投資最高比例只有20%，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，去年一年基金公司企業(yè)年金賬戶都取得了80%左右的投資收益。這其中除了股票投資的優(yōu)秀表現(xiàn)以外，“打新股”、封閉式基金還有可轉(zhuǎn)債等投資品種都貢獻(xiàn)不菲?！鄙鲜鋈耸勘硎?。
據(jù)悉，獲得首批企業(yè)年金資金管理人資格的共有南方、華夏、博時、易方達(dá)、嘉實、富國、銀華、海富通和招商9家基金公司，這些基金公司的企業(yè)年金簽約和投資運作已經(jīng)初具規(guī)模。
從數(shù)量上看，南方基金公司簽約企業(yè)年金數(shù)量最多，已經(jīng)超過70家，主要集中在長江以南地區(qū)；而易方達(dá)基金截至2007年6月底，已與廣東、北京、安徽、新疆、天津、甘肅、福建等地的近30多家企業(yè)簽訂了企業(yè)年金投資管理合同。華夏等基金公司簽約企業(yè)年金數(shù)量也有30多家，主要集中在資源類壟斷企業(yè)，如：淮南礦業(yè)集團、北京京煤集團、云南錫業(yè)集團等。
而第二批獲得企業(yè)年金資格的基金公司也在最近揭曉，廣發(fā)、國泰、工銀脫穎而出獲得資格。據(jù)記者了解，此前符合申請企業(yè)年金條件的基金公司超過40家，除去第一批的9家，從30多家基金公司里篩選出3家，基本上已經(jīng)是十選一。

管理規(guī)模分四級
第四梯隊守望“增肥”機會

目前，國內(nèi)基金公司管理規(guī)模已形成四個層級：第一梯隊，1000億元以上；第二梯隊,600億元到1000億元；第三梯隊,100億元到600億元；第四梯隊,100億元以下。
數(shù)據(jù)顯示，截至2007年四季度末，國內(nèi)公募基金資產(chǎn)管理規(guī)模超過1000億的基金公司已經(jīng)達(dá)到11家，它們分別是華夏、博時、嘉實、南方、易方達(dá)。
銀河證券基金研究中心馬永諳研究員向記者表示：“這5家基金公司的脫穎而出是方方面面的因素造成的，業(yè)績只是一方面，各時點的營銷行為也有可能造成業(yè)績的突飛猛進。”
第二梯隊方面，大成、廣發(fā)兩家南方基金公司領(lǐng)銜15家資產(chǎn)管理規(guī)模600億以上的基金公司。
第三梯隊共有26家基金公司，約占全部基金公司的一半。很多小規(guī)模公司憑借某一時間段的優(yōu)異表現(xiàn)迅速崛起，突破100億。數(shù)據(jù)顯示，像益民、長信、光大保德信、友邦華泰、中銀、萬家等公司下半年管理規(guī)模環(huán)比增幅都在200%以上。其中，光大保德信、長信兩家公司已分別達(dá)到572.72億元、343.14億元。
100億以下為最后一級的第四梯隊基金公司在想什么呢？
“我們在等待機會，其實持續(xù)營銷對我們這類的小規(guī)?；鸸緛碚f意義不是很大，但不是說我們沒有出頭機會。只要投研部的一只基金把握住某一時間段的熱點，把業(yè)績做上去了，市場部再配合一下大比例分紅之類的，份額很容易就上去了?！币患倚∫?guī)模基金公司市場總監(jiān)向記者表示公司壓力在投研部而不在營銷，他要做的是在機會來臨時不要錯過。

2008年01月20日 13:28 理財周報理財周報記者 李曄斌/文