■ 本報記者 張競怡 發(fā)自上海

日前，有媒體報道中國工商銀行與中保集團可能聯(lián)姻。記者從中國工商銀行新聞聯(lián)絡處未得到關(guān)于此事的消息，不過，中保集團相關(guān)媒體負責人表示：“中國工商銀行一直是中國保險集團最大的銀行合作伙伴?！钡珜τ谑欠裨O立合資公司，該位負責人并未表態(tài)。

此前，中國平安與建設銀行洽談設立銀保公司，美國國際集團（AIG）屬意農(nóng)業(yè)銀行，金融業(yè)界兩大子行業(yè)——銀行與保險之間的深化合作從未間斷。

“利益驅(qū)使?！睒I(yè)內(nèi)人士這樣評價銀保合作，“并且，保險公司的聯(lián)姻期望更加迫切?！?/P>

銀行客戶二次挖掘

對于銀行保險渠道，不少保險公司是又愛又恨。一位保險公司負責人告訴記者：“就像銀行開發(fā)客戶的初期一樣，通過廣鋪產(chǎn)品打出規(guī)模，而保險公司借助銀行渠道發(fā)行產(chǎn)品，就是想借產(chǎn)品威力在銀行客戶中招攬保險客戶?！辈贿^，這位人士表示：“通過銀保渠道得到的客戶，并不一定是保險公司的目標客戶，因為保險產(chǎn)品講究長期性、穩(wěn)定性，但是銀行客戶也包含相當一部分短期客戶，他們更看重收益性、便捷性?！?/P>

部分對于客戶選擇比較苛刻的保險公司，如太平洋安泰人壽保險公司，并沒有將營銷重點放在銀保這條渠道上。

但是，東方證券保險行業(yè)研究員王小罡指出：“現(xiàn)在，中國資產(chǎn)配置需求和理財需求人群最集聚的地方就是銀行，通過銀行渠道來招攬客戶，仍是保險公司發(fā)展客戶最便捷的渠道?！睌?shù)據(jù)顯示，2007年，全國保險公司通過銀行代理實現(xiàn)保費收入1410.19億元，同比增長42.8%。王小罡說：“銀保渠道要占到保險銷售總量的30％到40％。”

當然，保險公司在銀行產(chǎn)品上也動足了腦筋，幾乎所有在銀行銷售的投連險都鼓勵投資者長期投資，否則將有一定的退保收費。

薄利推動銀保聯(lián)合

王小罡向記者表示：“保險公司通過銀保渠道銷售產(chǎn)品，取得的利潤在5％到10％之間?！蓖ǔ?，保險公司需要交給銀行渠道手續(xù)費，還需承擔代銷網(wǎng)點人員培訓、市場宣傳等成本。

“雖然我們和許多銀行簽訂了協(xié)議，但是到實施之時還是困難重重。”陽光財產(chǎn)保險上海分公司一位人士告訴記者?！耙环矫?，銀行簽訂的是一對多的協(xié)議，所有的保險公司都與大銀行簽了協(xié)議，保險公司仍處于被選擇的被動狀態(tài)，銀行可以發(fā)你的產(chǎn)品，也可以不發(fā)。另一方面，我們在銀行這個龐大的渠道商之前，底氣非常不足，完全處于弱勢?！?/P>

王小罡表示：“只有簽訂了排他性協(xié)議，銀行渠道才能真正為保險公司所用。而這種情況多數(shù)只會發(fā)生在有股權(quán)紐帶聯(lián)系的公司之間?！?007年，招商信諾與招商銀行總行簽署了排他性合作協(xié)議：凡是招商銀行與招商信諾人壽均有營業(yè)網(wǎng)點的城市，招行只能代理銷售招商信諾人壽一家的保險產(chǎn)品。2007年，招商信諾以280.72%的保費增長速度、保費收入達7.82億元震驚業(yè)內(nèi)，這個成績甚至超越了友邦保險，更將所有合資保險公司甩在身后。

保險公司如果與銀行進行股權(quán)上的戰(zhàn)略合作，首先，可以通過銀行參股增強資本實力。其次，可以借助銀行渠道升級產(chǎn)品，增加利潤。此外，實現(xiàn)銀行與保險公司聯(lián)姻，就不會那么計較利益分配渠道費用了。

王小罡表示：“今后一段時間，大銀行將成為所有保險公司爭搶的優(yōu)質(zhì)資源。”

2008年03月20日 08:51   國際金融報