雖然中國(guó)現(xiàn)階段專(zhuān)戶理財(cái)正處于起步階段，那么根據(jù)國(guó)外的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，中國(guó)的專(zhuān)戶理財(cái)可能會(huì)如何發(fā)展呢？

專(zhuān)戶理財(cái)由于這是一項(xiàng)全新的業(yè)務(wù)，因此，對(duì)于國(guó)內(nèi)的基金專(zhuān)戶理財(cái)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何了解客戶需要，如何摸索出適合中國(guó)國(guó)情的專(zhuān)戶理財(cái)模式將會(huì)是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。

基金專(zhuān)戶理財(cái)?shù)拈_(kāi)展，基金行業(yè)面臨著分化的可能性。未來(lái)可能有部分基金專(zhuān)注于公募基金業(yè)務(wù)，而另外一部分基金主要從事專(zhuān)戶理財(cái)業(yè)務(wù)。也不排除基金行業(yè)將會(huì)進(jìn)入一個(gè)“強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱”的局面，也就是說(shuō)，基金行業(yè)有可能面臨重新“洗牌”的問(wèn)題。業(yè)績(jī)出色的基金公司更加容易吸引到有專(zhuān)戶理財(cái)需要的客戶，獲得更多利潤(rùn)，從而可以投入更多資金到投研團(tuán)隊(duì)上，這樣就形成一個(gè)良性循環(huán)。未來(lái)的行業(yè)發(fā)展，基金行業(yè)中最主要的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是基金經(jīng)理之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是上升到基金公司實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。

雖然在中國(guó)，基金專(zhuān)戶理財(cái)還只是一個(gè)新生事物，但是隨著時(shí)間的推移，根據(jù)國(guó)際上的趨勢(shì)，專(zhuān)戶理財(cái)將會(huì)成為基金公司收入的主要來(lái)源之一。那么基金公司在開(kāi)展專(zhuān)戶理財(cái)這一業(yè)務(wù)時(shí)，如何才可以做好這一業(yè)務(wù)呢？

前期的客戶溝通非常重要。因?yàn)榛鸬膶?zhuān)戶理財(cái)?shù)耐顿Y的資金普遍時(shí)間要求較長(zhǎng)，每個(gè)基金公司的具體要求各有不同，但是通常會(huì)在一年以上。因此，前期和客戶的溝通非常重要，確?？蛻魧?duì)資金流動(dòng)性的要求較低。

基金公司必須明確專(zhuān)戶理財(cái)?shù)亩ㄎ?。在基金公司、私募基金、券商定向理?cái)和私人銀行四分天下的狀況下，基金公司必須明確專(zhuān)戶理財(cái)?shù)目蛻舳ㄎ唬鶕?jù)客戶財(cái)富的性質(zhì)和客戶期望的服務(wù)水平，進(jìn)一步了解客戶的具體需求?？梢詮囊韵路矫婕?xì)分客戶，找到基金專(zhuān)戶理財(cái)定位的客戶群并且根據(jù)客戶的不同需要，提供最大限度滿足客戶投資目標(biāo)的產(chǎn)品、服務(wù)和最適合客戶風(fēng)格的關(guān)系經(jīng)理。

財(cái)富來(lái)源于繼承的財(cái)富的“老富”還是通過(guò)創(chuàng)業(yè)或者各種類(lèi)型高收入職業(yè)累積而成財(cái)富的“新富”。在“老富”群體中又可以具體分為有目標(biāo)創(chuàng)造財(cái)富的積極型繼承者和無(wú)所事事、享受生活的消極型繼承者。同樣，“新富”也分為意外獲得財(cái)富的突然型和慢慢積累財(cái)富的緩慢型。不同類(lèi)型的財(cái)富來(lái)源會(huì)決定著客戶的風(fēng)險(xiǎn)厭惡水平和資產(chǎn)組合的不同。

不僅僅是按照客戶的資產(chǎn)規(guī)模，而是綜合考慮到客戶的個(gè)人背景和行為特征來(lái)建立細(xì)分模型?？梢愿鶕?jù)以下標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分客戶類(lèi)型：資產(chǎn)規(guī)模、賬戶年齡、稅收狀況、生命周期(教育程度、生理年齡和從事職業(yè))、投資目的、可承受風(fēng)險(xiǎn)水平和地理位置等。

選擇一個(gè)最適合基金公司情況的業(yè)務(wù)模式，是外包部分業(yè)務(wù)的模式還是基金公司獨(dú)立負(fù)責(zé)全部業(yè)務(wù)的模式。

建立相關(guān)配套制度：包括基本管理制度與業(yè)務(wù)流程；公平交易制度；異常交易監(jiān)控與報(bào)告制度，對(duì)同一投資組合的同向與反向交易、不同投資組合的同向與反向交易進(jìn)行監(jiān)控；特定客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)專(zhuān)職人員行為規(guī)范；崗位設(shè)置及職責(zé)；投資管理制度；內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制制度；監(jiān)察稽核制度；客戶關(guān)系管理制度；記錄及檔案管理制度；危機(jī)處理制度。

建立起一個(gè)優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定、高效的投研團(tuán)隊(duì)。投研團(tuán)隊(duì)是基金公司獲得良好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，而優(yōu)秀的業(yè)績(jī)則是基金公司能夠吸引和留住客戶的根本。

在權(quán)力、義務(wù)和責(zé)任方面，基金公司應(yīng)該劃分清楚。避免一切可能造成誤解的條款，力求在承擔(dān)的義務(wù)、享受的權(quán)利和責(zé)任的劃分描述清楚，盡量避免將來(lái)可能出現(xiàn)問(wèn)題的可能性。

注重客戶保密性和安全性?；谌后w的特殊性，專(zhuān)業(yè)理財(cái)?shù)目蛻舴浅Ｗ⒅乇Ｃ苄院桶踩?，在沒(méi)有得到客戶允許的前提下，客戶的信息如果被泄漏出去，將會(huì)引起客戶的強(qiáng)烈不滿。而由于客戶群體圈子的特殊性，一個(gè)客戶的不滿將會(huì)導(dǎo)致大批潛在客戶的流失。

和基金專(zhuān)戶理財(cái)相比，私人銀行理財(cái)服務(wù)更加靈活。例如，當(dāng)客戶需要資金時(shí)，基金的專(zhuān)戶理財(cái)可能因?yàn)楹贤囊?guī)定無(wú)法贖回，但是私人銀行的專(zhuān)戶理財(cái)卻可以通過(guò)其他途徑為客戶籌集資金。而且，私人銀行在客戶資源方面有著較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。綜合來(lái)看，私人銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在現(xiàn)有客戶引薦、產(chǎn)品范圍寬度、地理覆蓋的范圍和家族與財(cái)富管理機(jī)構(gòu)關(guān)系有著比較優(yōu)勢(shì)。

基金公司的專(zhuān)戶理財(cái)與私人銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比，基金公司在資產(chǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)、投研團(tuán)隊(duì)的實(shí)力方面都有一定的優(yōu)勢(shì)?；鸸镜膶?zhuān)戶理財(cái)業(yè)務(wù)與私人銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比，在投資顧問(wèn)質(zhì)量、投資業(yè)績(jī)和產(chǎn)品、服務(wù)定價(jià)方面有著相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

綜合來(lái)看，基金的專(zhuān)戶理財(cái)雖然和私募基金、券商定向理財(cái)和私人銀行的專(zhuān)戶理財(cái)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但是由于門(mén)檻不同——基金專(zhuān)戶理財(cái)?shù)淖畹鸵?000萬(wàn)元以上；私人銀行的最低要求1000萬(wàn)元以上 ；券商專(zhuān)戶理財(cái)?shù)淖畹鸵?00萬(wàn)元-800萬(wàn)元暫不確定 以上，因此客戶的定位也就有所不同。精確的客戶定位，可以為基金公司專(zhuān)戶理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)幫助。而且，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間也可以存在合作關(guān)系，從而達(dá)到“雙贏”。