對(duì)于業(yè)界關(guān)心的"專業(yè)雙軌制"問(wèn)題，在新聞發(fā)布會(huì)后，中美大都會(huì)總經(jīng)理齊萊平在接受本報(bào)記者專訪時(shí)表示，在歐美成熟市場(chǎng)上，專業(yè)雙軌制是主流銷(xiāo)售模式。" 專業(yè)雙軌制"打破現(xiàn)時(shí)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)模式，由于專業(yè)分工更為明細(xì)，使工作效率大幅提高。從中美大都會(huì)北京分公司和重慶分公司的經(jīng)驗(yàn)表明，雙軌制行在我國(guó)行之有效，上述分公司人均月標(biāo)保為市場(chǎng)平均產(chǎn)能的3倍。

    人均產(chǎn)能比市場(chǎng)高3倍

    據(jù)了解，目前我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，營(yíng)銷(xiāo)員和營(yíng)銷(xiāo)主管無(wú)明確分工。所謂"專業(yè)雙軌制"是指壽險(xiǎn)顧問(wèn)專司營(yíng)銷(xiāo)而不招募人員、營(yíng)銷(xiāo)主管則專職招募培訓(xùn)而不負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。

     齊萊平介紹，大都會(huì)人壽南韓公司，有一項(xiàng)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制度，就是現(xiàn)在我們引用的專業(yè)雙軌制，也是現(xiàn)在美國(guó)大多數(shù)公司所使用的正統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)制度，主要主點(diǎn)是管理職和銷(xiāo)售職分開(kāi)，兩者并重。依照壽險(xiǎn)從業(yè)人員發(fā)展的過(guò)程，有的人認(rèn)為自己比較適合做管理職，有的人則比較適合做專職銷(xiāo)售，因此我們?cè)O(shè)計(jì)出來(lái)一套不同的職涯規(guī)劃。

    在1998年前后，美國(guó)大都會(huì)人壽南韓公司采用了專業(yè)雙軌制模式在漢城和釜山兩個(gè)城市試點(diǎn)，效果非常好，目前大概有100多個(gè)營(yíng)業(yè)處，2500多名營(yíng)銷(xiāo)員，營(yíng)銷(xiāo)員的產(chǎn)能非常高，每月平均6件左右，件均保費(fèi)高達(dá)3000美金，現(xiàn)在成為韓國(guó)生產(chǎn)力最高的公司，人均產(chǎn)能是業(yè)界的8～9 倍。

    "我們將這一制度作適度的修改后引進(jìn)中國(guó)，先后在北京、重慶實(shí)施，事實(shí)證明，中美大都會(huì)的這種雙軌制行之有效，北京分公司去年人均月標(biāo)保收入是市場(chǎng)平均產(chǎn)能的3倍。我公司今后計(jì)劃將"專業(yè)雙軌制"推廣到全國(guó)各分支機(jī)構(gòu)。"

    提供差異化的服務(wù)

    據(jù)了解，"專業(yè)雙軌制"、"顧問(wèn)行銷(xiāo)模式"也將引入廣東分公司。中美大都會(huì)人壽廣東分公司總經(jīng)理張簡(jiǎn)志漢進(jìn)一步介紹，"專業(yè)雙軌制"用"教練"和"運(yùn)動(dòng)員"比喻解釋容易理解。劉翔和姚明背后有非常優(yōu)秀的教練員，教練員兼任運(yùn)動(dòng)員就難出好的成績(jī)。

    " 我們招收從未有過(guò)壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)后成為壽險(xiǎn)規(guī)劃師，這些壽險(xiǎn)規(guī)劃師將按照每個(gè)市民的需求，提供以"需求導(dǎo)向分析"為核心的顧問(wèn)式服務(wù)，具體說(shuō)就是根據(jù)其家庭支付的預(yù)算，透過(guò)中美大都會(huì)人壽專屬的軟件工具和專業(yè)的分析，為不同個(gè)人和家庭的不同需求，量身定做最符合的財(cái)務(wù)安全保障規(guī)劃。"此外，我們還將大量吸收廣東優(yōu)秀人才，實(shí)現(xiàn)人才本地化，更好地為廣東市民提供差異化的服務(wù)。張簡(jiǎn)志漢表示。

來(lái)源：【投資快報(bào)】  日期：【2006-3-30】     葉志明