一段時(shí)間以來(lái)，應(yīng)對(duì)投資理財(cái)熱持續(xù)升溫，壽險(xiǎn)企業(yè)紛紛將理財(cái)產(chǎn)品作為搶占市場(chǎng)份額、壯大管理資產(chǎn)規(guī)模、抵御利率風(fēng)險(xiǎn)的重要籌碼。在資本市場(chǎng)財(cái)富效應(yīng)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生分流影響的沖擊下，各公司暗自調(diào)整產(chǎn)品策略。面對(duì)市場(chǎng)并存的保障和理財(cái)需求，壽險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)如何把握自身立場(chǎng)并從長(zhǎng)計(jì)議？

5年前率先從銀保渠道尋求突破并異軍突起、今年又以個(gè)險(xiǎn)渠道投連險(xiǎn)熱賣為突出亮點(diǎn)的太平人壽，其產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理王玉紅近日接受了記者專訪，詳解太平人壽的產(chǎn)品策略。

記者：今年上半年太平人壽投連險(xiǎn)保費(fèi)增速明顯，在投連險(xiǎn)銷售上，太平人壽走了一條“與眾不同”的道路，即從個(gè)險(xiǎn)渠道率先熱賣，進(jìn)而轉(zhuǎn)戰(zhàn)銀保渠道，并率先在業(yè)內(nèi)調(diào)低投連險(xiǎn)投保門檻，這基于何種考慮？

王玉紅：從熱推個(gè)險(xiǎn)渠道投連險(xiǎn)，繼而開始在銀保渠道銷售新版投連險(xiǎn)，并非銷售路徑上的刻意行為，只是順應(yīng)市場(chǎng)需求，對(duì)銷售契機(jī)的及時(shí)捕捉和把握。我們個(gè)險(xiǎn)渠道一直走高端客戶路線，且投連產(chǎn)品一般面向高端客戶，因此希望通過(guò)投連險(xiǎn)銷售挖掘和鞏固高端客戶資源，一并推介保障程度高、內(nèi)含價(jià)值大、盈利貢獻(xiàn)高的傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品。

無(wú)論是個(gè)險(xiǎn)渠道還是銀保渠道，公司都嚴(yán)格按照高于監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的要求加強(qiáng)銷售管理。相對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道，銀保渠道會(huì)特別重視與合作銀行達(dá)成品質(zhì)管理的共識(shí)，要求雙方在銷售行為上形成共同約束和統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，以維護(hù)客戶利益及合作渠道的品牌與信譽(yù)。

調(diào)低投連門檻，是順應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的需要。基于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)推出銀保投連險(xiǎn)的企業(yè)均為新成立的公司或外資公司，其銷售區(qū)域集中于部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。作為首家在全國(guó)范圍進(jìn)行銀保渠道投連險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)公司，我們面對(duì)的是全國(guó)性市場(chǎng)，針對(duì)各地實(shí)際消費(fèi)能力差異需要采取差異性產(chǎn)品策略。

記者：近年來(lái)多數(shù)壽險(xiǎn)公司在著力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)期交產(chǎn)品和效益型團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并取得明顯成績(jī)，銀保業(yè)務(wù)獨(dú)占優(yōu)勢(shì)的太平人壽，在此方面有何經(jīng)驗(yàn)？

王玉紅：5年前銀行保險(xiǎn)渠道剛剛起步，市場(chǎng)不僅只有分紅躉交型這一簡(jiǎn)單的產(chǎn)品形態(tài)，且多家公司采用的都是5年期產(chǎn)品，儲(chǔ)蓄特征非常明顯，正因?yàn)閺牧汩_始和起步，我們堅(jiān)持10年期分紅產(chǎn)品的推廣策略，這基于對(duì)客戶長(zhǎng)期價(jià)值和對(duì)企業(yè)盈利貢獻(xiàn)的綜合考慮，并能有效緩解壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)責(zé)匹配壓力，這一堅(jiān)持使得這一產(chǎn)品最終成為銀保渠道的主力品種，并引領(lǐng)了行業(yè)轉(zhuǎn)型。

事實(shí)上，自2003年三大險(xiǎn)企陸續(xù)境外上市，直至中國(guó)人壽、中國(guó)平安先后回歸A股，整個(gè)行業(yè)對(duì)保險(xiǎn)期交產(chǎn)品內(nèi)含價(jià)值的重視，被提至前所未有的高度。因此我們的產(chǎn)品策略也隨之調(diào)整，明確了銀保渠道的期交產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，并據(jù)此開發(fā)了銀保市場(chǎng)上囊括意外、養(yǎng)老、醫(yī)療、重疾、理財(cái)?shù)葷M足多類需求在內(nèi)的最完整期交產(chǎn)品線，體現(xiàn)出保險(xiǎn)與銀行互補(bǔ)深度合作的價(jià)值所在。如在銀行柜面首推附加安康重大疾病保險(xiǎn)，是銀行銷售保障類產(chǎn)品的首次嘗試，結(jié)果受到客戶和銀行的廣泛歡迎。

記者：您如何看待企業(yè)在壽險(xiǎn)產(chǎn)品“保障”、“理財(cái)”功能中的立場(chǎng)？消費(fèi)需求和市場(chǎng)供給這兩者之間，一直在各自扮演什么樣的角色？

王玉紅：和其他壽險(xiǎn)企業(yè)一樣，在提供保險(xiǎn)保障產(chǎn)品的同時(shí)，我們還以長(zhǎng)期穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品的提供者角色出現(xiàn)，但風(fēng)險(xiǎn)保障對(duì)客戶、企業(yè)的價(jià)值和意義，仍然放在首位來(lái)考慮。如個(gè)險(xiǎn)渠道堅(jiān)持的中高端路線，仍以健康保障概念為主打。除主打產(chǎn)品“太平無(wú)憂”重疾分紅產(chǎn)品外，我們首次將經(jīng)輸血導(dǎo)致的艾滋病毒感染納入重大疾病保障范圍，2005年保監(jiān)會(huì)全面停售分紅健康險(xiǎn)后，我們創(chuàng)造性地推出一款分紅重疾健康計(jì)劃，以產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)，既符合監(jiān)管要求，又兼具分紅、健康保障雙重功能，2006年4月又推出國(guó)內(nèi)首款突破社保范圍的終身醫(yī)療保險(xiǎn)“高診無(wú)憂”，這些細(xì)分市場(chǎng)后的產(chǎn)品策略，源于對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)有效保障需求的準(zhǔn)確把握。

據(jù)麥肯錫2006年一份研究報(bào)告顯示，中國(guó)僅6%消費(fèi)者對(duì)投保益處有恰當(dāng)了解，即使是已購(gòu)買保險(xiǎn)的消費(fèi)者，仍有40%對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和企業(yè)知之甚少。但在國(guó)外，消費(fèi)者已普遍通過(guò)人壽保險(xiǎn)方式解決重大疾病、意外事件、退休、失業(yè)、子女教育等問題。從這一意義上說(shuō)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求目前仍處于一種被引導(dǎo)和被動(dòng)接受的階段，需要保險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)銷售人員對(duì)其進(jìn)行正確引導(dǎo)。隨政府對(duì)保險(xiǎn)業(yè)功能的日益重視和保險(xiǎn)業(yè)宣傳力度加大，消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)的主動(dòng)需求會(huì)日益顯現(xiàn)。

但不可否認(rèn)，大量務(wù)求保障的消費(fèi)需求仍未得到有效滿足，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值就在于通過(guò)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償方式為消費(fèi)者緩解各種憂患，從這一意義上看，任何壽險(xiǎn)產(chǎn)品都是以消費(fèi)者需求，尤其是有效的保險(xiǎn)保障需求而誕生，這將最終決定產(chǎn)品和企業(yè)能否贏得市場(chǎng)和生存空間。

【2007.10.18 07:29】來(lái)源：金融時(shí)報(bào)   作者：方華