團險事業(yè)部與平安養(yǎng)老險都屬于團體客戶銷售渠道，因此合并后的平安養(yǎng)老保險公司，將更利于專業(yè)化管理。

經(jīng)過十二年的發(fā)展后，平安人壽保險股份有限公司（下稱平安人壽）團險事業(yè)部即將退出歷史舞臺。

這是一個與個人壽險、銀行保險并稱為平安人壽三大銷售系列的重要部門，擁有1000多名業(yè)務(wù)員。它的前途是被并入2005年成立的平安養(yǎng)老險公司。

8月8日，平安人壽團體事業(yè)部各分公司B類以上干部召開全國電視電話會議，宣布了這一決定。

8月9日，中國平安保險（集團）股份有限公司（HK.2318）下發(fā)《關(guān)于團銷隊伍管理調(diào)整通知》，決定“將現(xiàn)有團銷隊伍并入養(yǎng)老險公司，養(yǎng)老險公司升格為集團一級子公司”。

團險壓力

平安集團首席保險業(yè)務(wù)執(zhí)行官梁家駒在接受本報采訪時表示，把團險部合并到養(yǎng)老險公司符合以客戶為導向的市場策略，該計劃醞釀已近一年。

“平安目前實行產(chǎn)品和渠道分離的銷售管理模式。在渠道方面，主要分為個人客戶和團體客戶（公司客戶）兩條銷售線路，團險事業(yè)部與平安養(yǎng)老險都屬于團體客戶銷售渠道，因此合并后的平安養(yǎng)老保險公司，將更有利于實現(xiàn)專業(yè)化管理。”梁家駒說。

同時，他還介紹，平安養(yǎng)老險公司的營業(yè)范圍已涵蓋養(yǎng)老、醫(yī)療及死亡等領(lǐng)域，以提供綜合保障計劃，所以團險事業(yè)部合并到平安養(yǎng)老險公司后，并不排斥這些方面的業(yè)務(wù)；未來團險方面將以企業(yè)年金和團體福利保障計劃為主，主營針對高管人員和外籍員工的VIP產(chǎn)品，可以使保障計劃服務(wù)內(nèi)容更加全面。

但是知情人士透露，合并也與近兩年來平安團險的業(yè)績欠佳不無關(guān)系。

一原供職于平安人壽團險部的人士表示，團險業(yè)務(wù)對平安的利潤貢獻率較低：一方面，團體健康險虧損嚴重；另一方面，團體養(yǎng)老保險由于長期給付的性質(zhì)要求提取較多的責任準備金，對公司資本金存在較大壓力。

另據(jù)知情人透露，自2003年試水團體補充醫(yī)療保險業(yè)務(wù)以來，平安人壽即面對高賠付率的壓力。

其實平安早已意識到這一點，并從2005年開始大力開拓利潤型險種。此要求使各分支機構(gòu)放棄了許多長期性業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)調(diào)整的效果不如預(yù)期。

一方面是團體補充醫(yī)療保險業(yè)務(wù)成本越來越高，耗費人力且賠付率高，團險業(yè)務(wù)的利潤無法提升。另一方面，平安團險的業(yè)務(wù)規(guī)模也明顯下滑，年報顯示，團險收入從2003年的98.64億元降至2005年的70.54億元。

北京保險行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2006年1—6月，平安人壽北京分公司的團險市場占有率為17％，而在2001—2002年的頂峰時期，平安一直占據(jù)著北京團險市場的半壁江山。

平安的團險困境并非個案。雖然波士頓咨詢公司曾經(jīng)預(yù)測，2006年中國團體壽險將達到1000億元的規(guī)模。但統(tǒng)計顯示，團險保費在全行業(yè)人身險保費收入中的比重，已經(jīng)從1996年的87％下降到2005年的20.44％。

2005年初，一些外資保險公司獲準經(jīng)營團險業(yè)務(wù)，但大部分公司依然只是抱著嘗試的態(tài)度在有限的城市或有限的渠道逐步進行。到2005年底，扣除中意人壽來自中方股東的養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，外資保險公司團險市場占有率總和還不足1％。

這說明壽險公司的盈利來源正越來越依賴于個險業(yè)務(wù)。一多年從事團險業(yè)務(wù)的人士說，迫于市場壓力，團險早已變成了期限短、零管理費、整存整取的保單，對內(nèi)含價值的貢獻非常小；而銀行保險雖然貢獻了占比很高的保費收入，但內(nèi)含價值也微乎其微。

擴大交叉銷售

在部門調(diào)整的同時，平安又將原團險事業(yè)部的部分員工充實到綜合開拓部門，對綜合開拓業(yè)務(wù)加大資源投入。

梁家駒表示：“我們沒有人員精簡計劃。相反，團險事業(yè)部合并到養(yǎng)老險公司后，隨著公司業(yè)務(wù)的進一步拓展，可能會有人員增加的計劃。”他同時表示，平安在綜合開拓方面已有比較好的表現(xiàn)，但由于即將發(fā)布中報，詳細數(shù)字目前尚不便透露。

平安人壽北京分公司一人士透露，北京分公司現(xiàn)有的約80名業(yè)務(wù)人員將挑選30名到養(yǎng)老險公司，其余可能會留在壽險公司開展綜合開拓業(yè)務(wù)或離開。綜合開拓主要指個人壽險與團體壽險、財產(chǎn)保險之間的交叉銷售，屬平安目前極為看好的銷售渠道。

據(jù)平安人壽北京分公司綜合開拓部一管理人員介紹，2003年北京分公司的綜合開拓渠道保費收入為1000多萬元，2005年已達到4000多萬元，而今年計劃達到7000萬元。“2005年4000萬保費收入即實現(xiàn)了1000多萬的利潤，這才是大力發(fā)展綜合開拓的原因所在?！痹撊耸空f。

他認為，龐大的個人壽險營銷員隊伍（如僅北京市場就有1萬多名），是平安從2000年開始開展綜合開拓業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在?！皼]有哪家公司能有平安這么龐大的銷售隊伍。由于個人壽險的規(guī)范化運作已成體系，我們通過綜合開拓渠道銷售的團險保單也都比較規(guī)范，不像團險業(yè)務(wù)員銷售那樣一單一議。”

今天，越來越多的壽險公司開始拷貝這種交叉銷售模式。但平安卻又開始把交叉擴大到更大的范圍。

平安財產(chǎn)保險公司一人士介紹，目前平安財險各分公司也成立了類似綜合開拓的部門，專門從事企業(yè)年金和信托產(chǎn)品銷售的推動工作，“由于財險公司擁有較多的企業(yè)客戶資源，因此在銷售企業(yè)年金和信托產(chǎn)品時具有優(yōu)勢”。

一專門從事該工作的平安財險北京分公司人士說，“我們的工作是與養(yǎng)老金公司和信托公司一起給銷售人員開展培訓，陪同銷售人員進行展業(yè)，銷售業(yè)績屬養(yǎng)老金公司和信托公司，并由他們給業(yè)務(wù)人員提取獎金?！?/P>

梁家駒也透露，平安集團已經(jīng)成立了專門的綜合開拓部門，主要負責協(xié)調(diào)各子公司資源及交叉銷售。上述平安財險人士稱，未來平安的綜合開拓將包括個險銷售團險、個險銷售產(chǎn)險、產(chǎn)險銷售養(yǎng)老金、產(chǎn)險銷售信托、養(yǎng)老金銷售信托及銀行銷售產(chǎn)險等多個方面。一外資保險公司高管評價說，這種綜合開拓渠道管理有利于充分利用平安的集團內(nèi)部資源。目前，平安集團下轄八家子公司，屬國內(nèi)四大保險集團中子公司最多者。

http://www.jrj.com  2006年08月14日 19:58 21世紀經(jīng)濟報道本報記者孫軻