□本報記者 謝柳

在8月10日至8月13日的第六屆世界華人保險大會暨2006國際龍獎IDA年會上，美國萬通保險亞洲有限公司澳門區(qū)總裁兼香港區(qū)營業(yè)發(fā)展部高級副總裁鄭文禮認(rèn)為，隨著一站式管理即為客戶提供風(fēng)險管理、財富管理以及財富保存和分配的盛行，“投資型產(chǎn)品將成為壽險業(yè)未來增長的動力?！?/P>

有資料表明，2005年美國新增壽險業(yè)務(wù)中，人壽產(chǎn)品保費收入104億元，而投資型產(chǎn)品和年金類產(chǎn)品分別達1061億元和2165億元；香港市場大量涌現(xiàn)投資型產(chǎn)品，增長率達到60.8%。

光大永明人壽高級副總裁兼首席銷售總監(jiān)張敬臣對國內(nèi)投資型產(chǎn)品市場前景表示樂觀。目前國內(nèi)壽險公司資金運用渠道逐步擴寬；國內(nèi)客戶群結(jié)構(gòu)正由“金字塔”轉(zhuǎn)向“橄欖型”，中等收入人群的占比由19%增至30-40%，出于養(yǎng)老和進行財富積累與分配的考慮，他們“將會歡迎投資型保險產(chǎn)品。”

投資型產(chǎn)品的發(fā)展將給壽險公司帶來一系列變化，涉及銷售模式、品牌推廣、客戶管理和服務(wù)等，“營銷員從需求行銷轉(zhuǎn)向?qū)ν顿Y風(fēng)險的管理，對財務(wù)和投資更加關(guān)注；產(chǎn)品銷售易受外圍投資氣氛的影響；壽險公司的投資部門被逼到了‘戰(zhàn)場前線’，核保部門變得次要；客戶對售后服務(wù)要求提高。”大馬保險首席執(zhí)行官黃聯(lián)裕分析到。此外，投資型產(chǎn)品的發(fā)展造成保險業(yè)與其他金融業(yè)的合作與競爭，“目前銀保產(chǎn)品主要是投資型的儲蓄產(chǎn)品，幾乎沒有保險成分，這勢必造成保險公司與銀行之間的競爭。”張敬臣說。

面對投資型產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，鄭文禮建議企業(yè)應(yīng)做好準(zhǔn)備搭建好三個平臺：一是企業(yè)文化平臺，加強服務(wù)的寬度及深度，宣傳一站式的風(fēng)險財務(wù)管理服務(wù)；二是人才培訓(xùn)平臺，加強員工職業(yè)操守，加深營銷員對投資服務(wù)監(jiān)管條例的認(rèn)識，加強投資理論與應(yīng)用的培訓(xùn)；三是服務(wù)平臺，提供投資市場資訊、專業(yè)投資建議、專業(yè)的投資分析服務(wù)以及網(wǎng)上服務(wù)。

在此次保險大會上，多元行銷作為一個話題也引起多方關(guān)注。在傳統(tǒng)的個險代理和團險的基礎(chǔ)上，很多銷售渠道應(yīng)運而生，如銀保、直銷、經(jīng)代在亞洲日益成熟，廣告、電視購物行銷在日本和韓國取得了很大成功，還有職域營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷方興未艾。

ING集團亞太區(qū)香港、澳門地區(qū)總經(jīng)理鄭文光表示，多元行銷開闊了客源，有利于不同客戶選擇自己喜歡的渠道，減輕了單一渠道銷售下滑的風(fēng)險，能產(chǎn)生較高的經(jīng)濟效益。海康人壽江蘇分公司總經(jīng)理方世逸也對多元行銷表示認(rèn)可，“多元行銷有利于避免渠道集中風(fēng)險，能有效地接觸到不同客戶群，除代理人渠道需要較長時間建立外，其他渠道的建立一般而言所需時間較短，多元行銷還可以與金融市場和新科技的發(fā)展如銀行的貴賓理財中心、信用卡等相結(jié)合。”

http://finance.sina.com.cn 2006年08月23日 15:34 中國保險報