銀保合作(bancassurance)是指通過共同的銷售渠道向同一客戶群提供銀行與保險產(chǎn)品及服務(wù)的一種安排。它是金融一體化下混業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)物。是銀行或保險公司采取通過一體化的形式滿足客戶多元化金融服務(wù)的需求，將銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過銷售渠道的共享實現(xiàn)價值最大化的一種戰(zhàn)略。銀保合作對于銀行和保險公司來說是雙贏之舉，從銀行來講，既可以為客戶提供更多元化、全方位的金融服務(wù)，提高了客戶滿意度和忠誠度，還可以使其收入來源多元化。更重要的是吸收保險公司通過承保積聚的巨額保險資金，參與承保，為混業(yè)經(jīng)營做準(zhǔn)備；對于保險公司來說，可利用銀行已經(jīng)建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)降低營銷成本，提高銷售效率，還可以利用銀行良好的信譽和客戶關(guān)系擴大客戶群。

1995年我國一些新設(shè)立的保險公司，如華安、泰康，新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂代理協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓市場。邁出了我國發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的第一步。1997年后，國內(nèi)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。各家商業(yè)銀行紛紛和保險公司簽訂保險代理協(xié)議，目前已有國內(nèi)五大保險公司和包括四大國有銀行在內(nèi)的幾十家銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。國內(nèi)銀保合作范圍經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，已由原來簡單的代收保費、代理銷售保險業(yè)務(wù)，逐步拓展到代支保險金、融資業(yè)務(wù)、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享以及個人理財?shù)阮I(lǐng)域。銀行與保險公司的合作不斷發(fā)展與深化，已成為當(dāng)今金融保險業(yè)的主流趨勢之一，但在這飛速發(fā)展的過程中，各種各樣的矛盾和問題也接踵而來。

一、當(dāng)前我國銀保合作存在的突出問題

(一)銀保合作的產(chǎn)品種類單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

我國銀行代理銷售的保險產(chǎn)品主要是意外傷害保險、家庭財產(chǎn)保險和低保障、側(cè)重儲蓄和投資的壽險產(chǎn)品。這些險種設(shè)計簡單、產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高。高同質(zhì)化又導(dǎo)致風(fēng)險與日俱增。以壽險公司為例：銀行保險產(chǎn)品基本上是五年期以上的儲蓄型替代產(chǎn)品，其中又以短期躉繳分紅險種為主。從表1可以看出。各種壽險公司的銀行代理產(chǎn)品雖然名稱各異，但基本上都為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品。這類保險產(chǎn)品大多結(jié)構(gòu)簡單、手續(xù)簡便，適合于臨柜銷售。有利于保險公司在短期內(nèi)打開市場，但其隱患也是很明顯的：由于產(chǎn)品基本雷同不能滿足客戶多層次的需求，大大限制了銀保合作的廣度和深度；分紅產(chǎn)品若宣傳不當(dāng)還會引起客戶將保險產(chǎn)品回報和存款利率進行比較，導(dǎo)致銀行主營業(yè)務(wù)與代理保險業(yè)務(wù)的直接沖突；與隨后進入銀行柜臺的各類基金產(chǎn)品相比沒有自身的特色，收益又明顯偏低，對消費者缺乏足夠的吸引力。

(二)銀保合作的廣度和深度不足，過于偏重短期利益

現(xiàn)階段，銀行與保險公司之間的合作還僅局限在淺層次的協(xié)議代理階段，遠未形成長遠的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在代理手續(xù)費上進行博弈。隨著競爭的日益激烈，手續(xù)費支付標(biāo)準(zhǔn)不斷攀升。一方面，擾亂了銀行代理保險的市場秩序，違反了國家相關(guān)政策的規(guī)定；另一方面，增加了保險公司的銷售成本，進而造成保險公司的費差損，影響償付能力。保險公司不愿意在與銀行的合作經(jīng)營中進行具有長遠意義的投入，而把主要人力、財力集中在爭奪銀行的網(wǎng)點資源上，銀行也沒有對與其合作的保險公司的企業(yè)文化，經(jīng)營狀況等進行深入的了解。雙方都把對方當(dāng)作一個短期的合作對象，努力在短期內(nèi)盡可能多地榨取對方的利用價值來爭取自己的利益。

(三)銀行銷售人員專業(yè)性不強，銀保專職人員匱乏

目前，銀行保險的產(chǎn)品主要通過柜臺進行銷售，而銷售人員大都是銀行職員。銀行柜臺人員缺乏系統(tǒng)的保險知識。他們的保險營銷和保險服務(wù)的意識較弱，在銷售保險產(chǎn)品的過程中將保險與儲蓄相比，盲目套用銀行“本金”、“利息”等概念誤導(dǎo)消費者；未按保險條款對重要事項進行如實告知，夸大或變相夸大保險合同利益；混淆銀行與保險公司的責(zé)任，或以銀行信用來代替商業(yè)保險公司的信用，混淆消費者的視聽；有意夸大銀行保險未來分紅預(yù)期，刺激客戶的趨利心理，誤導(dǎo)客戶；利用預(yù)定利率，分紅水平和保險保障等要素上酌差異，貶低同行、抬高自己、誘導(dǎo)客戶購買本公司產(chǎn)品。作為聯(lián)系銀行和客戶紐帶的保險公司的銀行專管員，有時為了提高業(yè)績從而提高個人收入，也不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司聲譽受損，進而影響整個銀行代理的聲譽。

(四)缺乏完備的技術(shù)支持，產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量差

銀行保險的一個優(yōu)勢在于讓客戶享有“一站式”便利快捷的金融服務(wù)，但目前在我國，由于電子技術(shù)的不完善，大部分銀行和保險公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)尚未接通，電子化管理水平參差不齊，許多代理工作還是手工操作。銀行在收費和出具正式保單、收費和入賬、入賬和資金劃撥之間存在時間差，導(dǎo)致投保到承保的周期較長，帶來一定的風(fēng)險和差錯，引起投保人、銀行、保險公司三方不必要的風(fēng)險損失和責(zé)任糾紛，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。另外，保險公司也不重視開發(fā)和建立適合銀行代理保險售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，導(dǎo)致售后服務(wù)跟不上。在保險代理人的形式下，客戶可以通過代理人享受到各種售后服務(wù)，如保單更改。理賠等。但通過銀行售出的保單，對這些卻很難保證。完全沒有體現(xiàn)出銀行代理高效和方便的優(yōu)勢，甚至?xí)?dǎo)致銀行信用的破壞。

(五)銀行保險監(jiān)管相對滯后

一方面，目前銀監(jiān)會和保監(jiān)會的合作監(jiān)管還相對落后，各監(jiān)管機構(gòu)一般依照自己的監(jiān)管職能進行監(jiān)管，尚未對銀保業(yè)務(wù)開展合作監(jiān)管進行更明確的規(guī)范。另一方面，銀行、保險機構(gòu)相對于其他民事主體而言，業(yè)務(wù)、行為需要更多、更明確的規(guī)則和程序性規(guī)定。目前監(jiān)管機構(gòu)對銀保合作的方式、組織形式?jīng)]有明確規(guī)定，銀保合作責(zé)任承擔(dān)機制也不完善；在資格申報時要求的材料并不十分嚴(yán)格，如未審查銀行是否有員工通過代理人資格考試等；對于手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)、銀保合作創(chuàng)新的產(chǎn)品等方面也缺乏明確的規(guī)定。銀行保險業(yè)務(wù)可能會出現(xiàn)一些新的風(fēng)險因素，而這些風(fēng)險因素在目前的法律制度下，銀監(jiān)會和保監(jiān)會并沒有特別的監(jiān)管措施和風(fēng)險分擔(dān)機制。

二、發(fā)展我國銀保合作的對策措施

(一)積極開展銀保合作產(chǎn)品的多樣性創(chuàng)新

金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機構(gòu)相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經(jīng)營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。銀保合作的產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系。這樣不但可以對銀行業(yè)務(wù)消費者更具吸引力，還可以調(diào)動銀行進行代理的積極性。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新過程中，銀行和保險公司應(yīng)組成業(yè)務(wù)開發(fā)項目組，對市場進行細分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群設(shè)計相應(yīng)的保險產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷策略。依據(jù)當(dāng)前的市場需求，設(shè)計出集方便性、保障性、儲蓄性，投資性于一體的保險產(chǎn)品，滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求，增強產(chǎn)品的核心競爭能力。既要有短期產(chǎn)品又要重視長期產(chǎn)品的開發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財功能的實現(xiàn)，讓保險產(chǎn)品融入到銀行的服務(wù)產(chǎn)品系列中去。

(二)開展深層次合作，建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

我國的銀保合作現(xiàn)在還處于淺層次合作階段，鑒于我國目前分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的法律約束，從長遠來看，“一對一”的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系應(yīng)是最佳的合作模式。在此模式下，雙方關(guān)系不再建立在短期利益上，更關(guān)注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務(wù)。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費上進行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場的正常運行秩序，達到“雙贏”。銀行必須對保險公司的企業(yè)文化、技術(shù)水平，產(chǎn)品創(chuàng)新能力、客戶服務(wù)能力、銀行保險的經(jīng)驗等方面進行充分考察和篩選。否則，很難保證銀保合作的長期性和穩(wěn)定性。同時，保險公司也要樹立全新的市場經(jīng)營理念，積極開展銀行保險業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎地選擇合作伙伴，擺脫銀保合作中的被動局面，通過合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長遠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。以市場機制為基礎(chǔ)，通過建立雙方的資本紐帶，進行銀保資源的整合，逐步實現(xiàn)由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”過渡。

(三)加強銀行保險的專職人員培訓(xùn)及客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)

一方面，利用保險公司在培訓(xùn)上的行業(yè)優(yōu)勢，重點培訓(xùn)銀行網(wǎng)點的主管和臨柜員工。培訓(xùn)的重點要由業(yè)務(wù)培訓(xùn)為主轉(zhuǎn)到以灌輸營銷理念為主，努力提高銀行臨柜人員的市場競爭意識牙口服務(wù)意識，增強他們對銀行保險的認同感。銀行應(yīng)考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標(biāo)納入業(yè)績考核體系中，切實激勵員工代理保險業(yè)務(wù)的積極性。另一方面，積極搞好客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)?？蛻艚?jīng)理的工作對象是銀行網(wǎng)點主管和臨柜員工，他們的角色定位是：組織培訓(xùn)，負責(zé)對分管網(wǎng)點的銀行員工進行銀行保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售助理，指導(dǎo)并協(xié)助銀行臨柜人員辦理承保手續(xù)；咨詢員，對客戶和銀行員工提出的相關(guān)問題提供咨詢和售后服務(wù)。由此可見，能夠勝任客戶經(jīng)理一職的必須具備較好的職業(yè)道德修養(yǎng)，具備一定的語言表達和溝通能力。因此，要使客戶經(jīng)理在持續(xù)不斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)中，不斷接受新知識、培養(yǎng)新觀念、掌握新技能，保證必要的文化和專業(yè)素質(zhì)。

(四)構(gòu)建聯(lián)結(jié)銀保雙方的信息網(wǎng)絡(luò)平臺

運用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實現(xiàn)銀行與保險公司的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀行保險的基礎(chǔ)工作。銀行保險的發(fā)展迫切要求開發(fā)出適合銀行保險需求的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的技術(shù)服務(wù)平臺。由于保險產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，銀保雙方必須實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。銀保雙方還應(yīng)通力合作，建立共同客戶數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)客戶資源共享。充分利用銀行現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢，打通銀行與保險業(yè)的網(wǎng)絡(luò)通道，努力使銀行與保險公司具有同等的服務(wù)水平，使客戶能一次獲得包括銀行、保險在內(nèi)的全方位金融服務(wù)；并使客戶可以便捷地進行包括保險投資在內(nèi)的各種金融投資活動，便利客戶利用銀行，保險信息平臺進行投資選擇和投資資金的快速轉(zhuǎn)移。此外，還應(yīng)重視對信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全維護工作，定時定期對銀保業(yè)務(wù)的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進行檢查，要及時發(fā)現(xiàn)問題，并快速解決，保證其正常運作。

(五)建立產(chǎn)品售后服務(wù)體系

售后服務(wù)是保險職能的重要體現(xiàn)，它直接影響到保險公司及銀行的形象。必須建立銀行保險售后服務(wù)體系，注重創(chuàng)新服務(wù)，提高客戶的售后滿意度，維護保險公司和銀行的共同信譽，保障服務(wù)質(zhì)量，使客戶能夠得到及時、方便的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，確保銀行保險業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。保險公司與銀行應(yīng)加強合作，根據(jù)客戶資料信息系統(tǒng)中的客戶資料，分門別類地為不同群體的客戶制定風(fēng)險管理、風(fēng)險防范建議書，通過銀行網(wǎng)點或信函的形式，將建議書交給客戶。同時，銀行保險服務(wù)中心的客戶經(jīng)理可以通過電話訪問、電子郵件、現(xiàn)場咨詢等形式，跟蹤了解客戶在購買銀行保險產(chǎn)品后遇到的各類困難，及時將客戶的困難反饋給保險公司。然后，保險公司針對這些困難的客戶提供解決方案，最大可能地減少風(fēng)險的發(fā)生。通過細致的客戶服務(wù)，既可減少公司的賠償費用，又可樹立保險公司和銀行的品牌。

(六)強化銀保合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管

銀行與保險公司通過相互合作，必然會以各種方式突破分業(yè)經(jīng)營的限制，給銀行業(yè)與保險業(yè)的明確界定和行業(yè)監(jiān)管增加了難度。目前由人民銀行、證監(jiān)會、保監(jiān)會建立的監(jiān)管聯(lián)席會議制度可以說適應(yīng)了金融業(yè)務(wù)交叉發(fā)展的需要，既能使各監(jiān)管部門獨立地對本行業(yè)進行監(jiān)管，又能使監(jiān)管部門之間保持信息及時、充分的交流，盡早發(fā)現(xiàn)問題。監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)根據(jù)銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關(guān)于銀行保險合作方面的成文政策。筆者建議如下：1．要建立健全各項法規(guī)制度，確保銀保合作有法可依，應(yīng)注重雙方制度上的相互補充和協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2．要對現(xiàn)有市場進行規(guī)范，堅決糾正誤導(dǎo)行為。加強保險產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，提高銷售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，維護消費者權(quán)益和銀行、保險公司的信譽。3．要建立科學(xué)的商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)考核體系。完善現(xiàn)有的考核制度，補充對保險代理業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)的考核指標(biāo)。加強對各項中間業(yè)務(wù)收入的管理，確保商業(yè)銀行各項業(yè)務(wù)收入如實足額進賬。4．要加強風(fēng)險監(jiān)測，防范經(jīng)營風(fēng)險。商業(yè)銀行在大力開辦保險代理業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)建立風(fēng)險控制制度，分析代理業(yè)務(wù)潛在的風(fēng)險，規(guī)范操作流程，切實做到對銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險的監(jiān)測和防范。

總之，銀保合作的本質(zhì)是金融業(yè)融合的利益共享，目的是實現(xiàn)銀行、保險公司、客戶“三贏”，關(guān)鍵在于金融企業(yè)資源的整合。加強產(chǎn)品創(chuàng)新，完善信息交流，才能提高經(jīng)營水平，拓展盈利能力，在激烈的競爭中立于不敗之地。

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2006年12月30日]編輯整理 中國保險網(wǎng) 作者：劉研，魏昭鋼來源：《金融與保險》