成立于1999年的富國(guó)基金管理公司，是中國(guó)首批十家基金公司之一。與命運(yùn)坎坷的中國(guó)基金市場(chǎng)一樣，富國(guó)的發(fā)展之路并不順暢。

生不逢時(shí)的壞運(yùn)氣公司

富國(guó)基金副總經(jīng)理謝衛(wèi)把他的同行們分成四類：一是“值得尊敬的公司”，這類公司在市場(chǎng)沉浮中，始終保持了行業(yè)領(lǐng)先地位；二是“出身高貴的公司”，多是赫赫有名的國(guó)際品牌與國(guó)內(nèi)合資的產(chǎn)物，但在中國(guó)業(yè)績(jī)?nèi)绾?，還要看是否適應(yīng)水土；三是“好運(yùn)氣公司”，它們一發(fā)行就迎來(lái)了2006年的牛市；四是“壞運(yùn)氣公司”，天時(shí)地利人和總沒(méi)對(duì)上，經(jīng)歷坎坷，“我們富國(guó)基金就是壞運(yùn)氣公司?！敝x衛(wèi)笑言。
“好運(yùn)氣可能變壞，壞運(yùn)氣總會(huì)到頭，我們也不能以出生論英雄。成功的關(guān)鍵要沉下心境，不斷努力，在時(shí)間的歷練中，成長(zhǎng)為受人尊敬的公司?！敝x衛(wèi)說(shuō)。
2000年，當(dāng)絕大部分中國(guó)人還不知基金為何物時(shí)，富國(guó)開(kāi)始籌備旗下第一只開(kāi)放式基金的發(fā)行。首發(fā)相當(dāng)艱難，基金申購(gòu)基本依靠行政命令。“我們到各銀行總行做工作，由其給支行下達(dá)購(gòu)買指標(biāo)?！?BR>謝衛(wèi)來(lái)到新疆，銀行的接待人員在還不明白基金申購(gòu)表單該如何填寫的情況下，就購(gòu)買了相當(dāng)額度?！爱?dāng)時(shí)的說(shuō)法是，互相配合工作。”謝衛(wèi)說(shuō)。
然而投資有風(fēng)險(xiǎn)?；饍糁岛芸炜s水了近5%。富國(guó)的客服電話被打爆了，憤怒的投資者在電話里質(zhì)問(wèn)：“銀行的錢怎么會(huì)虧呢？”贖回潮接踵而至。謝衛(wèi)和同事們感覺(jué)壓力巨大。
2001年后，中國(guó)股市陷入漫漫熊市。由于2002年在應(yīng)對(duì)6.24行情中出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，富國(guó)旗下四只封閉式基金在當(dāng)年的基金排名中位列倒數(shù)5位。

硬是跑出一個(gè)市場(chǎng)來(lái)

態(tài)勢(shì)嚴(yán)峻。逼上梁山的富國(guó)基金調(diào)整了投資思路，從“選時(shí)”轉(zhuǎn)而“選股”；并著手市場(chǎng)部改革，把銷售業(yè)績(jī)與收入直接掛鉤，從專注于渠道總行的銷售，轉(zhuǎn)而深入支行。銷售的目標(biāo)不再是曇花一現(xiàn)的數(shù)十億首發(fā)規(guī)模，而是全年開(kāi)放式基金的保有量。富國(guó)開(kāi)始出現(xiàn)在各大二線三線城市，舉辦講座，與渠道商積極溝通。
謝衛(wèi)在福建一家支行拜訪時(shí)，給在場(chǎng)工作人員鞠了兩躬?！耙皇潜硎厩敢猓覀円郧暗墓ぷ鳑](méi)做好，讓客戶蒙受損失了；二是表示感謝，對(duì)堅(jiān)持下來(lái)的客戶表示感謝?！敝x衛(wèi)說(shuō)。
2003年，加拿大蒙特利爾銀行（BMO）參股富國(guó)。這一舉動(dòng)在帶來(lái)資本的同時(shí)，也帶了先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。BMO每季度定期派投資總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等高管人員到富國(guó)指導(dǎo)工作。合資基金公司的逐漸顯示優(yōu)勢(shì)。WIND數(shù)據(jù)顯示，2006年國(guó)內(nèi)新晉百億俱樂(lè)部的基金公司絕大多數(shù)為合資基金公司。
情況在好轉(zhuǎn)。2004年，富國(guó)基金在26家基金公司名列第九。2005年4月，在
“《上海證券報(bào)》最佳基金公司獎(jiǎng)”評(píng)選中，富國(guó)基金被廣大投資者評(píng)為“最快進(jìn)步獎(jiǎng)”。同年8月，富國(guó)基金獲得了首批企業(yè)年金基金投資管理人資格。2006年他們又一鼓作氣的拿下了包括晨星、理柏等專業(yè)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)在內(nèi)的各類獎(jiǎng)項(xiàng)。
目前，富國(guó)基金公司旗下共有十一只基金，資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)400億，40多萬(wàn)客戶數(shù)中有80％為中小投資者。“真正的贏家靠的是耐力而不是爆發(fā)力，”謝衛(wèi)說(shuō)，“我們要做訓(xùn)練有素的長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員，而不是短跑健將?！?/P>

營(yíng)銷傳遞品牌價(jià)值

在謝衛(wèi)看來(lái)，投資業(yè)績(jī)是基金的根本，如果投資不好，哪怕巧舌如簧也沒(méi)法把基金賣好；而市場(chǎng)營(yíng)銷則是規(guī)模的保障，“基金產(chǎn)品相對(duì)抽象，更需要營(yíng)銷人員做好品牌的傳遞與維護(hù)?！?BR>謝衛(wèi)要求他的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)一要勇于創(chuàng)新，二要踏實(shí)肯干。他覺(jué)得這是銷售人員難得的品質(zhì)?！爸灰苏嬲\(chéng)，踏實(shí)肯干，沒(méi)有跑不出來(lái)的市場(chǎng)。”他說(shuō)。富國(guó)基金2006年舉行了200多場(chǎng)投資者見(jiàn)面會(huì)。相對(duì)于廣告投入，富國(guó)更愿意把錢花在這些地方。謝衛(wèi)算了一筆帳，一個(gè)機(jī)場(chǎng)的廣告需要投入200萬(wàn)，而在上海舉行一場(chǎng)見(jiàn)面會(huì)花費(fèi)2萬(wàn)元，假設(shè)每場(chǎng)見(jiàn)面會(huì)有100名客戶參與，200萬(wàn)就能為一萬(wàn)多客戶提供面對(duì)面的服務(wù)。
“市場(chǎng)的好壞或許很難控制。我們唯一能做的，就是不斷努力，維護(hù)與開(kāi)拓客戶關(guān)系，建立良好的后臺(tái)服務(wù)。機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人。”謝衛(wèi)說(shuō)。

◆小資料

首只拆分基金

富國(guó)天益

2006年7月17日，富國(guó)天益拆分正式實(shí)施，成為中國(guó)第一只拆分基金。
其時(shí)，隨著股票市場(chǎng)日益向好，富國(guó)天益的凈值一路攀升，突破兩元大關(guān)。但是，高凈值帶給富國(guó)天益的卻是基金規(guī)模持續(xù)縮水，凈值越高贖回越多?！百Y產(chǎn)規(guī)模長(zhǎng)期停留在2億元，嚴(yán)重阻礙了投資?！敝x衛(wèi)說(shuō)。
富國(guó)開(kāi)始研究對(duì)策。他們想到了國(guó)際流行的基金拆分。所謂基金拆分，是在保持投資人資產(chǎn)總值不變的前提下，改變基金凈值和持有基金總份額的對(duì)應(yīng)關(guān)系，重新計(jì)算基金資產(chǎn)的一種方式。比如，富國(guó)天益拆分前基金凈值是1.6元左右，假設(shè)基金份額是一萬(wàn)份，基金資產(chǎn)總額就是1.6萬(wàn)元；拆分后，每份基金的凈值將變成一元，基金份額就變成了1.6萬(wàn)份，而基金資產(chǎn)總額仍然是1.6萬(wàn)元。
基金拆分可消除國(guó)內(nèi)眾多個(gè)人投資者的“高價(jià)顧慮”，吸引其重新進(jìn)行基金投資，從而改善持有人結(jié)構(gòu)。
富國(guó)基金于是給證監(jiān)會(huì)提交報(bào)告，提出拆分方案，等待審批。經(jīng)過(guò)整整半年的反復(fù)研究與論證，拆分方案終于成型。天益價(jià)值基金拆分當(dāng)日銷售情況極其火爆，網(wǎng)上的申購(gòu)量急增?；鸩鸱峙c大比例分紅一起，成為了2006年基金業(yè)內(nèi)持續(xù)營(yíng)銷的主要手段。

2007年03月26日 03:22 中國(guó)證券網(wǎng)-上海證券報(bào)