發(fā)刊詞

近年來，我國保險業(yè)保持快速、健康發(fā)展態(tài)勢，去年全國保費收入一舉突破5000億元大關(guān)。隨著國內(nèi)保險業(yè)限制的放開，本土保險經(jīng)紀(jì)公司快速進(jìn)入與外資巨頭交鋒的狀態(tài)。為了能使廣大保險企業(yè)、計劃投資于保險的企業(yè)和個人等準(zhǔn)確了解目前中國保險市場發(fā)展動態(tài)，把握保險行業(yè)發(fā)展趨勢，本報從今天開始推出“保險周刊”，對我國保險市場競爭格局、發(fā)展趨勢等進(jìn)行報道，并采訪保險業(yè)界精英和相關(guān)專家對保險行業(yè)投資分析等方面進(jìn)行深入探討，希望能提供大家更豐富和權(quán)威的咨訊。

作為目前保險公司銷售的兩大主要渠道———代理人和銀保，保險公司一直用不同的標(biāo)準(zhǔn)來對待，保險公司投入了大量精力拓展的代理人渠道正面臨誠信危機(jī)，而作為保險公司最大收入來源的銀保渠道，其銷售收入也正受到銀行產(chǎn)品及其他投資品種的排擠。

代理人模式遭遇誠信危機(jī)

去年，上海保險業(yè)公布了保險代理人數(shù)增長比例。據(jù)了解，去年上海保險代理人數(shù)字呈零增長。業(yè)內(nèi)人士表示，這一方面說明上海的保險代理人市場已經(jīng)趨向飽和，保險公司如果再想從業(yè)務(wù)員的規(guī)模上去擴(kuò)大保費收入和市場，可能性已經(jīng)比較??；而另外一個更深層次的原因是，保險代理人模式遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

相關(guān)人士稱，在國內(nèi)保險市場上沿用了十五個年頭的保險代理人制度，現(xiàn)在遭受的最大挑戰(zhàn)是誠信，2006年上海保險行業(yè)信訪投訴比例中，保險代理人的誠信投訴比例居榜首，保險代理人與消費者之間的問題變得日益尖銳，。

據(jù)了解，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)挖角風(fēng)盛行，很多新開業(yè)一年的新型壽險公司都從老的中資保險公司整個團(tuán)隊挖掘，承諾許以高薪。但挖角現(xiàn)象使得保險代理人制度越來越不被信任，保險公司和代理人之間的矛盾日趨激化。日前，記者從聯(lián)泰大都會公司獲悉，該公司自去年實行的“曼哈頓”精英經(jīng)理人計劃第一期已經(jīng)結(jié)束，從六百多名報名參選的人中只留下了八名。該公司業(yè)務(wù)營銷部副總裁孟祥瑞表示，如果一味從行業(yè)挖角將影響整個保險業(yè)的發(fā)展。

銀保產(chǎn)品不能承受保費之重

一方面眾多保險公司并不愿意真正花力氣培養(yǎng)自己的代理人；另一方面，銀保渠道也正遭受著巨大的保費規(guī)模壓力。記者近日獲悉，隨著央行進(jìn)入加息通道，各大保險公司銀保產(chǎn)品顯然正在經(jīng)歷一場生死考驗，很多客戶將選擇將保費取出轉(zhuǎn)存或者購買收益更高的基金產(chǎn)品。

有消息稱，央行年內(nèi)預(yù)計還將加息27個基點，這使得多數(shù)保險公司對于銀保產(chǎn)品銷售信心不足。目前，保險公司通過銀保渠道推出的大都是儲蓄型的產(chǎn)品，也正是為迎合消費者的心理。有保險公司產(chǎn)品研發(fā)人士稱，消費者的習(xí)慣只能讓保險公司選擇開發(fā)更具投資性的保險產(chǎn)品，而保險公司也只能通過銀行渠道推銷保險來和其他的金融產(chǎn)品比拼，從保障功能到收益率，從回報年限到保障范圍，銀保產(chǎn)品承載了保險公司的太多希望和壓力。

在歷年的保費收入構(gòu)成中，銀保的渠道永遠(yuǎn)占據(jù)著半壁江山甚至更多。有分析人士認(rèn)為，今年的銀保市場將比往年更難開拓，很多保險公司都頂著巨大的壓力往銀保市場銷售產(chǎn)品，但根據(jù)前兩個月的銷售情況來看，并不樂觀。今年上海市場前兩個月壽險收入明顯低于去年。

爭攀外資銀行開拓銷售渠道

另外，隨著外資法人銀行的身份轉(zhuǎn)換，很多國內(nèi)保險公司開始主動尋求與外資銀行合作，開拓銀保渠道。據(jù)悉，匯豐和花旗都已經(jīng)正式取得保監(jiān)會的批復(fù)，獲準(zhǔn)開設(shè)銀保代理渠道。這或許會給國內(nèi)保險公司一個更多的銷售渠道。

現(xiàn)在很多保險公司開始尋找第三、第四甚至更多的路來探究保險銷售模式的突破，但是對于保險公司來說，代表保險公司形象的是保險代理人，真正能將保險公司樹立品牌和信譽的還是保險代理人，如果不把代理人問題解決好，保險業(yè)整體規(guī)模很難健全發(fā)展。

2007年03月28日 07:53 胡金華 來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞