深圳報道 本報記者 王小明

沉寂百余天之后，中國人壽（行情,資訊）保險股份有限公司（下稱“中國人壽”，2628.HK，601628.SH）開始為其在廣東發(fā)展銀行（下稱“廣發(fā)行”）投下的56.7億元真金白銀尋求收益途徑。

3月19日，北京。中國人壽董事長楊超與廣發(fā)行董事長李若虹雙手緊握——當(dāng)天，中國人壽副總裁萬峰與廣發(fā)行行長辛邁豪代表雙方簽署全面長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，約定在銀行卡業(yè)務(wù)、資金合作、電子商務(wù)、客戶資源共享、信息技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)等七大領(lǐng)域開展全面合作。

“國壽方面出席的龐大領(lǐng)導(dǎo)陣仗，已說明其對廣發(fā)行現(xiàn)有渠道加以整合利用的重視程度?！币晃粎⒓赢?dāng)日儀式的中國人壽高層認為。

一個微妙的變化是，去年11月16日，花旗—中國人壽競標(biāo)團最終拿下廣發(fā)行股權(quán)時，代表中國人壽的僅有首席投資官劉樂飛；而19日的儀式，則有包括前述三人在內(nèi)的八名高管出席，此外，中國人壽發(fā)展改革部、市場拓展部、銀行保險部、企業(yè)年金管理中心等11大關(guān)鍵部門的負責(zé)人也悉數(shù)到會。

是日，楊超在致辭中首次提及“金融一體化發(fā)展”，稱中國人壽與廣發(fā)行的合作是以股權(quán)為紐帶的全面戰(zhàn)略合作，一種合作范圍所覆蓋的產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)更廣、更有深度的強強合作。

銀?！芭潘蹦孓D(zhuǎn)

“國壽對廣發(fā)行的入股絕非早前所傳的財務(wù)投資，自雙方開始接觸的那一天起，我們在配合花旗等競標(biāo)團成員準(zhǔn)備材料的同時，就已在廣發(fā)行內(nèi)部開始調(diào)研未來可用的資源。”中國人壽一位負責(zé)人透露，中國人壽方面負責(zé)此事的是戰(zhàn)略發(fā)展部，“每隔幾天，這個部門的人都要到廣州出差?！?/P>

因此，“在與廣發(fā)行簽署入股協(xié)約后沒多久，我們就拿出了首份戰(zhàn)略合作協(xié)議。”他續(xù)稱，雙方的合作即將全面啟動。

這將是雙方在銀保業(yè)務(wù)等深層次合作上的首次“親密接觸”。

“現(xiàn)在各家保險公司在銀行渠道銷售保險的合作模式都非常淺，跟代收水電費沒兩樣。主要是靠銷售收入收取一定的代理費用，而不是基于戰(zhàn)略層面的深層次合作。”中國人壽廣東分公司的一位負責(zé)人稱。

即便如此，在涵蓋廣發(fā)行網(wǎng)絡(luò)半壁江山的廣東省，中國人壽與廣發(fā)行也未有值得稱道的銀保模式建立。

“以前，雙方似乎都各不買賬?！痹撠撠?zé)人稱，“在銀行保險的被動銷售中，銀行客戶排隊時的漫長等待時間反而造就了保險推介和銷售的達成。”該分公司所做的調(diào)研顯示，在這樣的模式下，排起客戶長龍的國有銀行往往成為銀保熱銷的陣地。

廣發(fā)行的一位負責(zé)人稱，近年與廣發(fā)行開展合作的保險公司，經(jīng)歷了從中國平安（2318.HK，601318.SH）到國壽的“排他”轉(zhuǎn)換。

按照財政部有關(guān)要求，作為國有金融機構(gòu)的中國人壽曾被要求將資產(chǎn)存放于被認為“更加安全”的四大國有商業(yè)銀行。

與現(xiàn)在的流動性過剩不同，當(dāng)時的銀行對存款有著迫切的饑渴。2004年前，根植廣東的中國平安向廣發(fā)行輸送了大量的存款。于是，“廣發(fā)幫平安賣保險、平安存款在廣發(fā)”的合作模式在當(dāng)時被認為是雙贏之道。甚至對別家顯得'排他'。但去年5月，國壽介入廣發(fā)行重組，并在下半年情勢漸明時，全行部隊險公司又有了轉(zhuǎn)變?！吧鲜鰪V發(fā)行人士稱，”到了最后11月簽字，我們已經(jīng)轉(zhuǎn)向了另一種'排他'。

65萬人信用卡部隊設(shè)想

從廣發(fā)行的銀保發(fā)展歷程不難看出，廣發(fā)行之于中國人壽的價值，并非早前投行所言的僅銀行保險分銷渠道。已獲得股權(quán)紐帶聯(lián)系的中國人壽，更希望通過深層合作掘金。

”銀行卡業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作將會是雙方合作的切入點和目前的主要內(nèi)容。"中國人壽一高層稱。

3月21日廣發(fā)行向記者提供的資料顯示，目前該行已運作信用卡業(yè)務(wù)11年，截至目前，發(fā)卡量已突破350萬張，"具備了持續(xù)盈利的能力"。

上述人士透露，目前廣發(fā)行已將高附加值的卡業(yè)務(wù)作為大力拓展的領(lǐng)域之一。當(dāng)目前其他銀行的電話呼叫中心仍停留在服務(wù)職能上時，廣發(fā)行的創(chuàng)新之一，便是通過設(shè)立電話銷售中心模式拓展信用卡業(yè)務(wù)。

顯然，這與目前中國人壽保險業(yè)風(fēng)行的電話行銷頗有異曲同工的思路，雙方進行資源整合共享不無可能。

此外，在上述中國人壽人士看來，目前銀行的IT系統(tǒng)仍較保險公司領(lǐng)先許多，"我們可以輕松地通過銀行系統(tǒng)查到賬戶資金余額，但卻沒有哪個保險公司能提供現(xiàn)金價值實時查詢服務(wù)。"

他認為，銀行的電子化支付手段優(yōu)勢將對保險公司的客戶資源發(fā)揮大有裨益。

就廣發(fā)行而言，略顯單薄的網(wǎng)絡(luò)，是目前業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏。該人士進而指出，中國人壽最有價值的是其強大的分銷能力。以他的說法，遍及全國的逾65萬保險代理人有望成為廣發(fā)卡的推廣者。

知情人士透露，早前曾被提及的一種方案是，已有股權(quán)紐帶的雙方推出一種承接保險與信用卡職能的全新聯(lián)名卡產(chǎn)品。

"當(dāng)然，金融機構(gòu)強強聯(lián)合的主要動機在于客戶資源的共享，如何在不引起客戶反感的情況下，于此領(lǐng)域進行邁步是非常難得的。"他續(xù)稱。

實際上，在多位受訪人士看來，中國人壽在廣發(fā)行內(nèi)部的話語權(quán)依然是上述美好圖景實施的關(guān)鍵。

按照中國人壽入股廣發(fā)行后的安排，原廣發(fā)行副行長王新被作為中國人壽提名的首席整合官。

中國人壽較早前公告顯示，王的主要職責(zé)是為評估和探求中國人壽和廣發(fā)行之間在銀行保險業(yè)務(wù)方面的合作機會，通過可能的整合以期達到在廣發(fā)行銷售和推廣中國人壽開發(fā)的銀保產(chǎn)品的目的。

2007年03月22日 09:26  21世紀(jì)經(jīng)濟報道