從簡(jiǎn)單的代理模式到參與銀保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，剛剛進(jìn)入中國(guó)的外資銀行已經(jīng)趕在中資銀行前面開(kāi)始與保險(xiǎn)公司深層次的合作，其最終目的是為了搶奪中資銀行中間業(yè)務(wù)的利潤(rùn)
6月的北京氣溫逐步攀高的同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)掀起了投連險(xiǎn)的高潮。6月25日，花旗銀行攜手中美大都會(huì)保險(xiǎn)有限公司(下稱(chēng)“中美大都會(huì)人壽”)在北京推出了首款由外資銀行參與研發(fā)的投連險(xiǎn)產(chǎn)品。
如此看來(lái)，剛剛進(jìn)入中國(guó)的外資銀行并不滿(mǎn)足于僅開(kāi)辦人民幣業(yè)務(wù)，他們已經(jīng)迫不及待地把觸角伸向利潤(rùn)空間更大的銀行中間業(yè)務(wù)。與中資銀行正面拼搶中間業(yè)務(wù)的利潤(rùn)，這勢(shì)必對(duì)中資銀行的銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售和銀行利潤(rùn)產(chǎn)生一定的影響。

戰(zhàn)略升級(jí)

花旗銀行與中美大都會(huì)人壽的合作，給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)的最直觀變化是實(shí)現(xiàn)銀保產(chǎn)品的戰(zhàn)略升級(jí)，外資銀行與保險(xiǎn)公司的合作已經(jīng)從單純的代理模式升級(jí)為直接參與到銀保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。
中美大都會(huì)人壽首席多元行銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)官連子智介紹了與花旗銀行的合作細(xì)節(jié)，“在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期，花旗銀行具體參與了這款投連險(xiǎn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和基金篩選，使之更適合花旗銀行客戶(hù)的理財(cái)需求?！?BR>“中美大都會(huì)人壽今后還會(huì)與花旗銀行共同開(kāi)發(fā)其他銀保產(chǎn)品，希望透過(guò)花旗銀行的平臺(tái)，提供‘生、老、病、死’一攬子壽險(xiǎn)保險(xiǎn)計(jì)劃?！边B子智透露。
在實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略合作升級(jí)的同時(shí)，花旗銀行亦有意將銀保產(chǎn)品和自身的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行組合打包銷(xiāo)售，以強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)的吸引力。
“由于人民幣業(yè)務(wù)剛剛對(duì)外資銀行開(kāi)放，外資銀行的理財(cái)服務(wù)相比內(nèi)資銀行顯得有些先天不足，例如無(wú)法提供豐富的人民幣理財(cái)產(chǎn)品就是最大的劣勢(shì)之一，若將銀保產(chǎn)品融入到外資銀行的理財(cái)產(chǎn)品中，則可揚(yáng)長(zhǎng)避短?！被ㄆ煦y行中國(guó)區(qū)副行長(zhǎng)、零售銀行業(yè)務(wù)總經(jīng)理石安楠強(qiáng)調(diào)，雖然與其他金融理財(cái)產(chǎn)品相比，銀保產(chǎn)品的投資回報(bào)率不高，但產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較低，加上保險(xiǎn)業(yè)的投資回報(bào)率整體攀升，銀保業(yè)務(wù)將有更大的發(fā)展空間。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此次花旗銀行與中美大都會(huì)人壽的合作還可以改變目前銀保市場(chǎng)上產(chǎn)品“同質(zhì)化”嚴(yán)重的現(xiàn)象。

股權(quán)聯(lián)姻

值得注意的是，中美大都會(huì)人壽的這款投連險(xiǎn)產(chǎn)品是為花旗銀行的中國(guó)客戶(hù)量身定做的，所以銷(xiāo)售渠道采用“一對(duì)一”的模式，這種排他性的合作方式在中資銀行從未出現(xiàn)過(guò)。
《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》了解到，之所以中美大都會(huì)選擇與花旗銀行合作，主要原因是基于雙方的股權(quán)關(guān)系。
“中美大都會(huì)人壽的前身是花旗人壽，所以花旗銀行代理中美大都會(huì)人壽的保險(xiǎn)產(chǎn)品，能保證一定的信譽(yù)度?！币晃换ㄆ煦y行內(nèi)部人士稱(chēng)。
對(duì)于這種外資銀行與旗下保險(xiǎn)公司股權(quán)聯(lián)姻的合作方式，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系主任庹國(guó)柱教授認(rèn)為：“在目前國(guó)內(nèi)銀行系保險(xiǎn)公司開(kāi)閘成立之前，中資銀行與保險(xiǎn)公司還很難實(shí)現(xiàn)銀保產(chǎn)品的戰(zhàn)略升級(jí)，但可以借助金融控股的模式復(fù)制這種合作，如信誠(chéng)人壽就可以與其中方股東中信集團(tuán)旗下的中信銀行聯(lián)手開(kāi)發(fā)‘一對(duì)一’的銀保產(chǎn)品?！?/P>

分食中間業(yè)務(wù)

《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》了解到，不僅僅是中美大都會(huì)人壽，
瑞泰人壽等保險(xiǎn)公司都已經(jīng)與外資銀行簽訂了合作協(xié)議，這意味著，外資銀行此舉將與中資銀行正面拼搶中間業(yè)務(wù)，最終將分享中資銀行中間業(yè)務(wù)的利潤(rùn)。
所謂中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行不用或少用自己的資金，以“中間人”的身份辦理業(yè)務(wù)以賺取手續(xù)費(fèi)或吸收存款的方式，它和資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)成為了商業(yè)銀行三大支柱業(yè)務(wù)。
一位合資壽險(xiǎn)公司代理營(yíng)銷(xiāo)部的負(fù)責(zé)人透露：“壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的80%來(lái)自銀行代理業(yè)務(wù)，銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)收取3%左右的代理費(fèi)，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入猛增的主力軍。”
保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2006年底，銀行、郵政等代理機(jī)構(gòu)共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1593.36億元，同比增長(zhǎng)26.1%，代理業(yè)務(wù)給這些行業(yè)帶來(lái)共72.76億元的手續(xù)費(fèi)收入進(jìn)賬。
據(jù)了解，中資銀行是從1992年開(kāi)始設(shè)立銀保業(yè)務(wù)以來(lái)，目前此項(xiàng)業(yè)務(wù)收入僅次于銀行卡收入，成為中資銀行中間業(yè)務(wù)第二利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但中間業(yè)務(wù)為中資銀行帶來(lái)的利潤(rùn)僅有全年總利潤(rùn)的15%。
而與此形成鮮明對(duì)比的是，多數(shù)外資銀行在海外的中間業(yè)務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn)占到整個(gè)銀行利潤(rùn)的30%至70%，花旗銀行的中間業(yè)務(wù)利潤(rùn)更占到銀行總利潤(rùn)的70%。
“由此可見(jiàn)，中間業(yè)務(wù)是外資銀行的‘強(qiáng)項(xiàng)’，中資銀行的‘軟肋’?！闭猩蹄y行渠道客戶(hù)部的負(fù)責(zé)人建議，“目前中資銀行應(yīng)充分利用自身的網(wǎng)點(diǎn)和本土化優(yōu)勢(shì)，避免利潤(rùn)流失。”

2007年06月30日 01:41 財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)  本報(bào)記者 崔帆