做好銀代業(yè)務(wù)的意義

銀行保險代理業(yè)務(wù)，就是保險公司利用銀行等金融機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以拓寬銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，而且可以利用保險公司的客戶，擴大和增加客戶群體，提高經(jīng)營效益。對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。對于客戶來說，方便了投保，提高了辦事效率。因此，發(fā)展銀行代理保險業(yè)務(wù)，對銀行、保險、客戶是都有益的，應(yīng)當(dāng)加快發(fā)展。

銀代業(yè)務(wù)發(fā)展簡要回顧

近年來，盡管銀代業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但發(fā)展是不平穩(wěn)的。我國自上世紀(jì)90年代中期開始發(fā)展銀行保險銷售業(yè)務(wù)以來，銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。有關(guān)資料顯示，2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態(tài)，河北分公司的銀代業(yè)務(wù)也跌入了低谷。2006年初，銀行保險業(yè)務(wù)一舉沖出低谷，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。有關(guān)資料顯示，2006年1季度，全國銀保業(yè)務(wù)量占到壽險公司總保費收入的33.9％。

以上事實表明，近年來的銀行保險代理業(yè)務(wù)發(fā)展是曲折的。這也表明，在銀代業(yè)務(wù)發(fā)展中，還存在著一些這樣或那樣的問題。

存在的主要問題

1、宣傳未到位。有的保險公司和銀行對自身形象和產(chǎn)品宣傳不夠，致使公眾對銀行、保險公司和經(jīng)營的有關(guān)產(chǎn)品認識和了解不夠，未能提升其信譽度和知名度，消弱了客戶對產(chǎn)品的購買意愿。

2、機制未健全。近年來，在銀代業(yè)務(wù)經(jīng)營上，只注重淺層次的經(jīng)營，而缺乏必要的機制約束。有的銀行尚未將銀行保險業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略規(guī)劃，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，利用銀行的優(yōu)勢推進代理業(yè)務(wù)經(jīng)營，而忽視了自身品牌的維護和產(chǎn)品創(chuàng)新。

3、經(jīng)營品種單一。目前，銀代業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，未能很好地適應(yīng)和滿足客戶的需求。主要原因是缺乏市場調(diào)查研究，創(chuàng)新力度不夠。

4、業(yè)務(wù)流程落后。銀行機構(gòu)代理保險保單流轉(zhuǎn)不快，工作效率不高，給客戶帶來了不便，在一定程度上影響了客戶對企業(yè)的信任度，制約了銀代業(yè)務(wù)的發(fā)展。

思考與建議

1、建立健全機制。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和業(yè)務(wù)經(jīng)營的需要，銀行代理保險必將朝著由簡單代理的初級方式轉(zhuǎn)向深層合作、由短期多頭代理轉(zhuǎn)向建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、提高銷售活動的專業(yè)化和組織化程度的方向發(fā)展。因此，應(yīng)當(dāng)建立健全有關(guān)機制，使銀代業(yè)務(wù)步入制度化、規(guī)范化運行軌道。

2、加強溝通協(xié)作，營造濃厚氛圍。代理機構(gòu)與保險公司應(yīng)加強溝通協(xié)作，根據(jù)不同階段的營銷節(jié)奏，抓住機遇，系統(tǒng)運作。比如，搞好假日經(jīng)營，開展業(yè)務(wù)競賽，進一步營造濃厚氛圍，推進銀代業(yè)務(wù)更好更快開展。

3、開發(fā)新產(chǎn)品，最大限度地滿足市場需要。研制和開發(fā)新產(chǎn)品，是搞活業(yè)務(wù)經(jīng)營、增強企業(yè)競爭力的一項重要工作。因此，保險公司應(yīng)當(dāng)把研制和開發(fā)新產(chǎn)品作為一項經(jīng)常性的重要工作，加大創(chuàng)新力度，深入市場調(diào)查研究，不斷推出適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品。

4、提高服務(wù)質(zhì)量，進一步提高信譽度。從某種角度說，公眾對代理機構(gòu)是否認可，直接取決于服務(wù)質(zhì)量的高低。代理機構(gòu)應(yīng)當(dāng)經(jīng)常把如何提高服務(wù)質(zhì)量作為經(jīng)常研究和探討的一大課題，更新觀念，拓寬服務(wù)領(lǐng)域和范圍，盡可能地滿足客戶的需求，讓客戶滿意，從而提高客戶的信譽度和滿意度。

5、加大培訓(xùn)力度，提高綜合技能。建立健全有關(guān)制度，采取集中與分散、現(xiàn)場與遠程、定期與不定期的方式，加大對代理人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，并進行誠信合規(guī)經(jīng)營教育，提高其綜合技能。

6、改進業(yè)務(wù)流程，提高工作效率。開發(fā)相關(guān)軟件，提高科技含量，簡化規(guī)范流程，提高出單、對賬、手續(xù)費發(fā)放時效。為客戶提供滿意的服務(wù)，最大限度地方便客戶。

7、加大宣傳力度。把加強宣傳作為提升自身良好形象和產(chǎn)品知名度的一項經(jīng)常性的重要工作，采取在新聞媒體刊發(fā)宣傳稿件、散發(fā)宣傳材料、參加相關(guān)的公益活動等多種形式，提高企業(yè)信譽度和產(chǎn)品知名度，吸引更多的客戶，增加客戶積累，以擴大業(yè)務(wù)經(jīng)營，提高經(jīng)濟效益。

近年來，隨著保險業(yè)的快速發(fā)展和客戶需求的變化，以及銀行業(yè)的不斷改革深化，銀行代理保險業(yè)務(wù)有了快速發(fā)展。銀保業(yè)務(wù)既是一種營銷渠道的創(chuàng)新，又是一種經(jīng)營方式的創(chuàng)新，將為客戶提供更全面快捷的金融服務(wù)，從而成為銀保的業(yè)務(wù)增長點。以新華人壽河北分公司為例，2006年銀代業(yè)務(wù)累計實現(xiàn)規(guī)模保費10.9億元，同比增長109.6％，在全省銀代市場的份額達16.92％，同比增長5.91％；今年1至5月，銀代業(yè)務(wù)依然保持著良好的發(fā)展勢頭，累計實現(xiàn)規(guī)模保費4.85億元，占河北分公司總體規(guī)模保費的80％以上，有效地拉動了保費增長。

2007年06月22日 20:00  中國保險報 □王立群