繼匯豐聯(lián)姻中國平安東亞結(jié)盟中國人壽、花旗牽手中美大都會以后，相對沉寂的渣打銀行終于在8月13日揭開其銀保業(yè)務(wù)的神秘面紗，正式啟動與信誠人壽的銀保合作。至此，外資銀行逐鹿中國銀保市場的格局已然形成。

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在渣打與信誠正式啟動銀保合作的新聞發(fā)布會上，渣打中國財富企劃業(yè)務(wù)部總經(jīng)理黎美儀向大家展示了一份名為“中國中產(chǎn)階級退休養(yǎng)老計劃”的調(diào)查報告。這是渣打銀行委托復(fù)旦大學管理學院在2006年9月至11月間展開的一個調(diào)查項目。從時間上不難看出，此次渣打高調(diào)推出銀保業(yè)務(wù)是做了比較長時間準備工作的。正是這樣一份報告讓人們意識到，錯失中國銀保市場的大蛋糕將令任何一家銀行追悔莫及。
這個面向中國約1700名年齡在24歲以上，年收入水平在6萬元到50萬元中產(chǎn)階級的調(diào)查結(jié)果顯示，大部分中產(chǎn)階級對中國目前的養(yǎng)老保險制度缺乏了解，僅比較熟悉養(yǎng)老三大支柱中的社會基本養(yǎng)老保險(另外兩個是企業(yè)年金計劃和個人儲蓄性養(yǎng)老保險)，而這種不了解直接導(dǎo)致許多人選擇“不作為”的方式應(yīng)對養(yǎng)老。但與此同時，他們對于退休后的養(yǎng)老需求卻相對較高，接近一半的受訪者認為退休后的生活開支會高出退休后收入的30%。那么，當累積的財富數(shù)量不足以彌補上述收入缺口時，個人消費就會受到抑制，從而影響生活品質(zhì)。
對此，超過一半的受訪者表示愿意建立專門的養(yǎng)老儲蓄，70%的人愿意進行養(yǎng)老投資。然而，由于中國現(xiàn)有養(yǎng)老保險尚處于初級階段，政策不明確且宣傳不夠，盡管許多人存在上述意愿，已經(jīng)付諸行動的人卻少之又少。需求面前，商家看到的自然是廣闊的市場和有望不斷做大的蛋糕，這也是為什么轉(zhuǎn)制后不到半年的時間里，四大外資法人銀行紛紛出擊銀保市場的原因。

外資銀行鎖定高端客戶

蛋糕雖大，食客不少，關(guān)鍵要看誰能搶到最合口的部分。無論發(fā)展哪一個領(lǐng)域，網(wǎng)點少都是外資銀行的致命弱點，銀保業(yè)務(wù)也不例外。雖然轉(zhuǎn)制以后，各家外資銀行都在以驚人的速度擴張，但與中資銀行的星羅棋布相比顯然難以望其項背。對此，外資銀行的管理者們似乎并不以為然。
記得在四大外資銀行首發(fā)人民幣業(yè)務(wù)當天，匯豐中國北京分行行長丁國良在接受記者采訪時曾經(jīng)這樣定義他們的業(yè)務(wù)拓展思路，那就是縱深發(fā)展提供給老客戶的服務(wù)，集中精力，有步驟地向現(xiàn)有客戶推廣更多業(yè)務(wù)。同樣，渣打銀保業(yè)務(wù)的目標客戶群體也基本上與優(yōu)先理財和創(chuàng)智理財一致，銀保業(yè)務(wù)的功能被描述為“完善渣打銀行的服務(wù)版圖”。正如渣打中國個人銀行總裁葉楊詩明女士所說：“銀行保險代理業(yè)務(wù)的推出，對于渣打在中國市場的發(fā)展來說意義非凡。它不僅完成了個人銀行‘規(guī)劃—構(gòu)建—保障’服務(wù)框架的整體實現(xiàn)，更將是推動我行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的一個新的動力?！边@些都表明，外資銀行已經(jīng)將目標鎖定高端客戶，銀保產(chǎn)品被打包成為一攬子理財服務(wù)的子項目，產(chǎn)品推廣化有形為無形，有限的資源被用于開拓最有價值的客戶。在這一點上，外資銀行相對于中資銀行的優(yōu)勢已經(jīng)十分明顯。

中資銀行需迎頭趕上

保監(jiān)會最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2006年銀行、郵政等保險兼業(yè)代理機構(gòu)共實現(xiàn)保費收入1593.36億元，同比增長26.1%，代理業(yè)務(wù)給這些行業(yè)帶來共計72.76億元的手續(xù)費收入進賬，其中銀行的收入超過五成。但是，中資銀行從中間業(yè)務(wù)獲得的利潤并不多，僅占全年總利潤的15%；與之形成鮮明對比的是，外資銀行中間業(yè)務(wù)帶來的利潤占到整個銀行利潤的30%至70%。
未來一段時間內(nèi)，銀保產(chǎn)品將是中外資銀行競爭中間業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)場，如何利用自身網(wǎng)點和本土化優(yōu)勢來迎頭趕上，這是幾乎所有中資銀行都面臨的挑戰(zhàn)。顯然，單靠柜臺代銷保險產(chǎn)品已經(jīng)無法在今天的競爭中取勝。在這一點上，中資銀行可借鑒外資銀行的做法，將保險理念內(nèi)化到銀行自身的財富管理業(yè)務(wù)推廣之中，同時提高針對高端客戶的財富管理水平，避免利潤流失。

2007年08月14日 01:22 金融時報記者 陶冶