在股市、銀行、保險這一三角關(guān)系中，后兩者逐漸意識到了聯(lián)手抗衡前者的必要

【網(wǎng)絡(luò)版專稿/《財(cái)經(jīng)》雜志記者 付濤 畢愛芳】近來，隨著數(shù)家銀行保險高調(diào)宣布聯(lián)手合作，一度被銀行保險雙方視為"雞肋"的"銀保合作"，又現(xiàn)再度升溫之勢。

業(yè)內(nèi)人士分析稱，新一輪的銀保合作，折射出股市發(fā)展對儲蓄及保險投資產(chǎn)品的一定替代效應(yīng)，它倒逼銀行保險機(jī)構(gòu)深入審視自身的市場定位，并加速產(chǎn)品形成創(chuàng)新機(jī)制。在股市、銀行、保險這一三角關(guān)系中，后兩者逐漸意識到了聯(lián)手抗衡前者的必要。

對于保險公司來說，資本市場的替代危機(jī)，雖不似銀行存款搬家那么令社會各界矚目，但情形已頗為嚴(yán)峻。"我們跟銀行的關(guān)系曾經(jīng)是最親密的，現(xiàn)在這個位置讓給了基金，"一位外資保險公司銀保業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人士對記者說，"尤其是壽險市場正在步入低谷。"

2004年之前，傳統(tǒng)的分紅型保單是銀保市場的主流產(chǎn)品。2004年下半年，央行九年來的首次加息以及人們對中國進(jìn)入加息周期的預(yù)期，使得以分紅型保單為主的銀保產(chǎn)品應(yīng)聲而落，不少公司的銀保銷售出現(xiàn)"高臺跳水"。而從去年以來，隨著資本市場發(fā)力，萬能險亦風(fēng)光不再。

為了適應(yīng)市場的變化，保險公司只有推陳出新，迅速變換銀保產(chǎn)品熱點(diǎn)。

投資連接型保險(即投連險)由是再次登臺。該類產(chǎn)品最大特點(diǎn)是為保戶設(shè)專門投資賬戶，將保費(fèi)收入中絕大部分的資金投入股市，賺取回報(bào)，但不承諾保底收益，投資風(fēng)險由保戶自擔(dān)。盡管該類保險產(chǎn)品多年來在國外已發(fā)展成熟并得到市場認(rèn)可，但在國內(nèi)卻處于試驗(yàn)階段。

業(yè)內(nèi)人士分析稱，儲蓄投資型保險產(chǎn)品與其他投資產(chǎn)品直接在收益上比拼的局面在所難免。但是，保險的本質(zhì)在于其風(fēng)險保障功能，純保障型保險產(chǎn)品的銷售雖有待于國內(nèi)居民保險意識的提高，但保險公司更應(yīng)該在投資者教育上承擔(dān)責(zé)任，要在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道整合和市場營銷三方面下足苦功。

銀保業(yè)務(wù)對于保險公司的渠道整合顯然有著重要意義。"雖然除去高額的傭金，保單微利甚至無利，但銀保業(yè)務(wù)是我們短期內(nèi)提升保費(fèi)規(guī)模的捷徑。相比而言，保險代理人銷售渠道則需要很長時間的培育才能形成規(guī)模。"一位小型保險機(jī)構(gòu)人士如是坦陳。

由于銀保業(yè)務(wù)大多數(shù)屬于躉繳產(chǎn)品，保險公司需提取較高比例的準(zhǔn)備金，這會對保險公司的資金運(yùn)用帶來挑戰(zhàn)。但是，對于投資與風(fēng)險控制能力較強(qiáng)的外資保險公司來說，銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)生的大筆保費(fèi)收入，讓他們具有了施展拳腳的機(jī)會，權(quán)衡利害之后仍將予以大力發(fā)展。

不過新一輪的銀保合作顯然在延續(xù)多頭合作、松散型合作的舊有模式。"目前的市場環(huán)境中，大型銀行與保險公司之間建立排他性合作的可能性比較小。"上述外資保險人士稱，"事實(shí)上，目前銀保合作還是處于一個比較尷尬的階段，盡管合作業(yè)務(wù)范圍在擴(kuò)展，但合作關(guān)系還是以'松散型'為主。不過，尋求保險代理之外更深的合作領(lǐng)域，是雙方在困境中尋找突圍的進(jìn)一步嘗試。"

在混業(yè)經(jīng)營、交叉銷售上富有經(jīng)驗(yàn)的外資銀行，正在逐漸向中國復(fù)制其國外銀保合作經(jīng)驗(yàn)。匯豐銀行在華分支轉(zhuǎn)制為本地法人銀行后不久，匯豐控股便宣稱，已向中國監(jiān)管部門提交設(shè)立合資保險公司的申請。新加坡華僑銀行有關(guān)人士也向記者表示，華僑銀行轉(zhuǎn)制為法人銀行后，將考慮與華僑銀行集團(tuán)旗下合資公司中新大東方人壽保險謀求銀保合作。

為了扭轉(zhuǎn)在銀保合作中的絕對弱勢地位，不少中資保險公司也正在尋覓與銀行的資本紐帶。在當(dāng)前混業(yè)經(jīng)營氛圍漸濃的環(huán)境下，基于交叉銷售上的銀保合作或許將出現(xiàn)新的面貌。

2007年08月02日 《財(cái)經(jīng)》雜志網(wǎng)絡(luò)版(全文詳見即將于8月6日出版的《財(cái)經(jīng)﹒金融實(shí)務(wù)》"銀保聯(lián)手突圍")