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炒作價格簽單會增多嗎
據(jù)了解，去年有一些壽險公司的代理人搶在新生命表出臺之前借機(jī)“炒作”了一把，代理人利用“漲價”話術(shù)攻勢使得不少客戶紛紛搶購保險，取得了相當(dāng)不錯的銷售業(yè)績，有的公司的簽單數(shù)量甚至比平時增加了六成以上。
不過銷售業(yè)績也不總是一“炒”就靈。據(jù)新華人壽北京分公司行銷總監(jiān)馮杰介紹，市場上的“漲價”傳言并沒有給該公司帶來多大的投保量，新生命表實施前后，該公司的銷售情況變化并不大?！袄脮r政新聞、政策法規(guī)變動來炒作產(chǎn)品，效果一般，畢竟在北京這樣比較成熟的市場，炒作的作用會越來越弱”。
他認(rèn)為，比較而言，老產(chǎn)品的停售對拉動業(yè)績影響最大，其次是營銷獎勵的推動。
信誠人壽北京分公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理趙光曙則認(rèn)為，“炒作”因素之所以會在全國不少地方產(chǎn)生一定的效果，一方面是一些客戶并沒有真正弄明白自己購買保險的初衷，另一方面也是因為一些代理人的專業(yè)性不強(qiáng)，不太理解新生命表對壽險產(chǎn)品定價的實際意義，展業(yè)心切，因而出現(xiàn)了對新生命表斷章取義的解釋。
你了解新生命表嗎
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在新生命表出臺之前，不少保險公司并沒有對代理人進(jìn)行比較系統(tǒng)、規(guī)范化的培訓(xùn)，即使有培訓(xùn)，培訓(xùn)人員也只是從實戰(zhàn)層面出發(fā)，針對代理人如何利用新生命表的出臺進(jìn)行各種展業(yè)技巧的培訓(xùn)。“雖然這種培訓(xùn)僅僅代表了培訓(xùn)人員個人的觀點和理解，但公司方面為了要業(yè)績，并沒有作出過明確表態(tài)”。
而有的公司則以下發(fā)通知的方式，提醒代理人新生命表對產(chǎn)品價格的影響不大，不要進(jìn)行炒作，其他的事情也就聽之任之了。
平安壽險溫州中心支公司行銷資深主任謝作柳則認(rèn)為，由于缺乏普及專業(yè)知識方面的培訓(xùn)，造成很多新的業(yè)務(wù)員對新生命表搞不明白，而新業(yè)務(wù)員的業(yè)績壓力又很大，所以新生命表的出臺自然會是一個很好的沖業(yè)績的由頭了。
不能“殺雞取卵”
“不少客戶和我有多年交情了，如果我這一次用‘漲價’的由頭去讓人家買保險，而事后沒有‘漲價’，那么下一次人家還怎么信任我？”謝作柳認(rèn)為，保險是一種服務(wù)的事情，好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該靠平時的服務(wù)來積累客戶，而靠炒作來沖業(yè)績只能是一種“殺雞取卵”的方式。
趙光曙也認(rèn)為，真正的客戶是代理人慢慢地用心經(jīng)營出來的，而不是靠“炒作”話題“炒”出來的，專業(yè)的代理人應(yīng)該用自己好的規(guī)則和計劃去吸引客戶，肆意傳播漲價、停售等無根據(jù)的信息，會造成保險行業(yè)公信力的喪失，對未來專業(yè)化的營銷不利。
非養(yǎng)老金業(yè)務(wù)表
養(yǎng)老金業(yè)務(wù)表 圖:毛旭東
“我”最關(guān)心啥
代理人現(xiàn)在最關(guān)心的是公司層面對新生命表的反應(yīng)態(tài)度。也就是公司今后在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品調(diào)整和產(chǎn)品價位方面的走向問題，只有提前了解這些情況，代理人才能準(zhǔn)備好今后針對客戶的說詞。
——泰康人壽高級業(yè)務(wù)經(jīng)理郭立剛
代理人目前最關(guān)心的還是新生命表的實施是否會帶來保險銷售的井噴，以及如何在實戰(zhàn)中把握新生命表出臺的機(jī)會。比如利用相關(guān)新聞報道，創(chuàng)造一個約訪客戶的機(jī)會，建立一個與客戶進(jìn)行溝通的話題，從而激發(fā)客戶的保險需求。——新華人壽北京分公司行銷總監(jiān)馮杰
“我”該怎么辦？
雖然目前中國的壽險產(chǎn)品相對而言已經(jīng)比較成熟了，但市場營銷層面的問題還很多，風(fēng)險規(guī)劃、理財規(guī)劃等專業(yè)化營銷模式還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有走向成熟，因此被市場和代理人所接受的主流銷售模式還是價格比較和收益比較。而從長遠(yuǎn)來看，新生命表的出臺為保險公司的自主定價打下了基礎(chǔ)，未來針對細(xì)分市場的個性化保險產(chǎn)品會有較大幅度的增長，這樣會降低價格和收益對客戶的影響程度，而代理人也就必然需要更加專業(yè)、更加了解客戶才行。——業(yè)內(nèi)人士
新生命表出臺其實已經(jīng)給代理人的展業(yè)創(chuàng)造了新條件，比如，新生命表中用數(shù)字統(tǒng)計反映出來的生老病死殘等風(fēng)險發(fā)生的數(shù)據(jù)，能夠幫助客戶更好地認(rèn)識和評估其風(fēng) 險狀況，同時也能幫助代理人在產(chǎn)品推薦和利益測算時更有針對性。因此，代理人在幫助客戶設(shè)計投保計劃時，應(yīng)該掌握新生命表中所包含的這些主要內(nèi)容，客觀地 分析客戶的風(fēng)險狀況，進(jìn)而描述客戶的保障需求，再提供相應(yīng)的解決方案，真正做到想客戶所想，為客戶解決實際問題。
——新華人壽北京分公司行銷總監(jiān)馮杰
新產(chǎn)品即將亮相
新生命表實施以來，除了國泰人壽搶在元旦期間推出了兩款以新生命表定價的壽險產(chǎn)品，價格比老產(chǎn)品下降了3％－7％外，整個壽險市場并沒有像傳說中那樣出現(xiàn)價格上的波動，仍然比較平穩(wěn)。
雖然目前市場上的正在銷售的產(chǎn)品與新生命表實施前基本上沒有多少變化，但不少公司的手里已經(jīng)有了準(zhǔn)備推出的新產(chǎn)品。
出于商業(yè)因素的考慮，哪家公司都不愿意詳細(xì)透露是何種產(chǎn)品，與目前市場上同類產(chǎn)品的價格相比如何等等。同時，不少公司的人士也紛紛強(qiáng)調(diào)，目前個別公司的產(chǎn)品停售和新產(chǎn)品的推出都應(yīng)該看作是正常的市場營銷策略的推行，與新生命表的出臺沒有必然聯(lián)系。
光大永明產(chǎn)品精算部經(jīng)理周輝就表示，光大永明有自己的產(chǎn)品策略，每年也都會推出相應(yīng)的新產(chǎn)品。而新產(chǎn)品的開發(fā)需要考慮的因素很多，所以光大永明不會特別針對新生命表的實施來改變自己的產(chǎn)品策略。
新生命表對價格的影響
按照保監(jiān)會的說法，由于新生命表的死亡概率低于舊生命表，從理論上講，以新生命表為定價重要參照后，死亡保險產(chǎn)品的價格應(yīng)當(dāng)下降，生存(養(yǎng)老年金)保 險產(chǎn)品的價格會上漲。但由于壽險產(chǎn)品的定價取決于對死亡率、利息率和費用率三個因素的假設(shè)，死亡率只是定價的因素之一，而且大部分壽險產(chǎn)品本身就是同時包 括死亡給付和滿期生存給付的生死兩全產(chǎn)品，所以新生命表投入使用后，對壽險產(chǎn)品價格總體水平的影響不大。
某壽險公司個險營銷部的副總經(jīng)理認(rèn)為，目前市場上各家公司的產(chǎn)品價格本身就不一樣，雖然新生命表啟用后理論上壽險產(chǎn)品的價格將會有升有降，但各家公司都有 自己的定價策略，肯定會隨著市場的走向進(jìn)行調(diào)整，但馬上調(diào)整顯然不現(xiàn)實。“至少可以相信，由于各家公司的運(yùn)營成本都在上升，價格下調(diào)的可能性不大，個別公 司推出一兩款新產(chǎn)品，不排除是吸引眼球的做法，并不代表整個市場就已經(jīng)開始進(jìn)行調(diào)整了”。
“新生命表的啟用，肯定會對壽險產(chǎn)品的價格產(chǎn)生影響，但不并是說就會‘漲聲’一片，只是存在某些產(chǎn)品可能會漲的可能性，但現(xiàn)在市場競爭這么激烈，保險公司不會隨隨便便說漲就漲的。”信誠人壽北京分公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理趙光曙說。
光大永明產(chǎn)品精算部經(jīng)理周輝表示，任何壽險產(chǎn)品的價格都包含費率、傭金等眾多因素，而由于新生命表并不是對所有壽險產(chǎn)品都有影響，所以可以預(yù)計整個市場上不會出現(xiàn)大幅度的價格上調(diào)或者下調(diào)的情況。仝春建/文
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【作者：仝春建】 【出處：www.cnol.com】
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