這個時候，正是企業(yè)對次年做預算之際，由單位統一投保的團險是首先需要支出的款項。保險公司間的業(yè)務之爭在這時也尤為激烈。因為歲末年終，改寫經營業(yè)績數據可能性最大的業(yè)務正是團體保險。

按照中國加入WTO承諾，2004年12月11日向外資全面開放團險市場，2005年1月12日，首批獲準經營團險的合資公司中英人壽與３家中國企業(yè)簽署了團險保單，這是合資公司第一次在團險市場亮相。4月，憑借中意人壽從其大股東之一中石油拿得的200億元天價保單，合資壽險保費收入所占比例突破3%的天花板，一舉躍升至20%強。擁有強大中資股東的合資公司紛紛以此為榜樣，中國壽險市場的格局已然洗牌。

外資今年以來對中資公司團險業(yè)務的強烈沖擊可想而知，而波士頓咨詢公司預測：2006年中國團體壽險將達到1000億元的規(guī)模。

其實，團險的競爭并不僅僅在拿到單子的歲末年終，而是貫穿于整個一年的工作中，拿到單子只不過是團險一年工作的一個總結而已。

中資公司遭遇內外夾擊

中國的壽險業(yè)起步于團險，今年以前，只有中資公司可以經營團險。很長一段時期，中資公司都主要靠傳統的學生平安保險、旅游意外傷害保險等短期業(yè)務來維持保費規(guī)模。彼時保險業(yè)使用行政手段展業(yè)，但時至今日發(fā)展滯后。

統計表明，團險保費在人身險保費收入中的比重已從1996年的87％下降到2003年的不足20％。

相對日益增長的需求而言，團險有效供給嚴重不足。加上業(yè)務質量不高，理賠成本和管理成本居高不下，多家中資公司的團險產品，大多慘淡經營。平安人壽因其團險業(yè)務邊緣化，要對其進行資源整合：可能會在明年適當的時候取消“團險部”的稱謂。

而近一兩年蓬勃發(fā)展的企業(yè)年金業(yè)務也讓團險市場亦喜亦憂。

中資公司在近年尋找團險業(yè)務突破口的過程中，都不約而同地將企業(yè)的養(yǎng)老保險作為重要的發(fā)展方向，而團險業(yè)務在此也確實有所作為。目前團險中年金類產品占整個團險的70%-80%。然而，企業(yè)年金相關規(guī)定的出臺卻給了團險業(yè)務不小的打擊。

不久前，保監(jiān)會召集地方保監(jiān)局相關負責人座談，與會者表示，團險的空間被企業(yè)年金打壓得越來越狹窄，帶來大量現金流的長險業(yè)務幾乎難以為繼，已有不少企業(yè)表示希望把團險業(yè)務轉化為企業(yè)年金業(yè)務。

雪上加霜的是，由于團險操作在行業(yè)內一直不是很規(guī)范：長險短做、團單個作、現金交易等現象頻頻發(fā)生，使得政府加強了對團險的監(jiān)管。

外資的日子也不好過

在外資進入團險市場的一年前，有分析認為外資深具優(yōu)勢：豐富的產品開發(fā)經驗和先進的精算技術，避開與中資公司在目前主力險種上的激烈競爭和價格大戰(zhàn)，實現其注重效益而非規(guī)模的經營目標。外資公司還有先進的管理經驗和完善的客戶服務。

但一年下來，情況并不完全符合預測。截至今年8月，在團險市場仍有將近40%的外資、合資公司一無所獲。而以股東作為團險業(yè)務的收獲，被認為是不可靠的偶然現象。和中資公司相比，外資保險在團險市場上優(yōu)勢甚微，尤其是在大型企業(yè)客戶上。

中國團險市場一直以來是業(yè)務員直銷模式。外資做團險有兩種銷售模式：一是通過個險代理人銷售，二是通過中介經紀銷售。然而，外資的個險代理人隊伍由于政策開放時間關系，正處于發(fā)展初期，專業(yè)的團險直銷人才隊伍則基本沒有建立。沒有認路者，自己兩眼一摸黑，除了抓住有裙帶聯系的股東外，只能選擇開展中小企業(yè)團險業(yè)務。

由于有嚴格管理和精算，外資在費率的測算厘定上更為謹慎和保守。而大型的企業(yè)團險通常都是以招標方式確定承保商，由于外資的謹慎，往往很難在價格戰(zhàn)中勝出。它們由于在人員配置和網點設置上與老牌中資公司沒有可比性，理賠服務優(yōu)勢也就無從體現。

企業(yè)年金沖擊也困擾著外資公司。在已經公布的企業(yè)年金管理機構中，為數不多的保險機構中找不到外資保險的身影。

狹路相逢智者勝

開拓團險市場艱難已成共識，但卻沒有一家公司要輕視、放棄這個市場，因為團險很可能會成為決定壽險公司成敗的重要因素。

保監(jiān)會副主席魏迎寧表示，隨著社保制度在補充醫(yī)療保險和企業(yè)年金方面政策的支持日益明朗，以員工福利計劃為主要經營方向的團險，將成為增長點。

然而，團險一直停留在企業(yè)與保險公司溝通的層面。12月，中宏人壽保險公司發(fā)布的“2005年中國企業(yè)員工福利保障現狀調查”揭示，至少有2/3受訪者不了解團險和個險的區(qū)別，不知道團險具有價格低、保障高，投保手續(xù)簡便，核保條件較寬松的特點。

目前的團險基本囊括了各類人身保險，甚至還有一些個險不開設的險種，如門診醫(yī)療保險、極短期(幾天或幾個月)的保險。團險的保費也比個險保費要低。這是由于團險投保人數規(guī)模較大，風險相對分散，業(yè)務開拓與維護成本相對較低。同時，也將個人的逆選擇因素控制在最低限度。對于長期客戶，團險通常采用經驗費率，費率調整彈性大。對于長期穩(wěn)定的客戶，團險的費率相對優(yōu)惠。在核保中，團險的門檻也普遍低于個險。

業(yè)內專家指出，保險、薪資和勞動制度等法律法規(guī)的變化都將影響到團險業(yè)務的進展，保險公司需要及時隨社會狀況的變化做出調整，如果保險公司能針對上述調查揭示的問題認真研究，對癥下藥，則能在市場混沌一片時清醒勝出。

隨著中國企業(yè)年金制度的逐步建立，企業(yè)和員工對于養(yǎng)老、年金險的需求逐漸提高，未來對該險種有需求的企業(yè)達到75%。

韓艷 證券市場周刊 2006-1-4

【作者：韓艷】  【出處：證券市場周刊】