“現(xiàn)在是壽險業(yè)的‘春秋時期’，三五年之后才是‘戰(zhàn)國時期’，而北京就是最典型的‘一級戰(zhàn)區(qū)’?！笔讋?chuàng)安泰人壽保險公司(下稱“首創(chuàng)安泰”)總經(jīng)理、曾是“安泰五虎將”之一的蔡康如是說道。

    經(jīng)過兩年多的發(fā)展，總部設(shè)在大連的首創(chuàng)安泰擴張到了北京。日前，蔡康接受了本報記者的專訪。

    《第一財經(jīng)日報》：很多合資保險公司把總部設(shè)在了上?；驈V東，但首創(chuàng)安泰卻成為首家在大連設(shè)立總部的合資壽險公司，當(dāng)時為何做此打算？

蔡康：首創(chuàng)安泰是大連的第六家壽險公司和首家合資壽險公司。大連雖是首批對外開放的城市，但和上海、廣州及深圳相比，這里的競爭沒那么激烈，因此我們打算以環(huán)渤海圈為主，先在北方發(fā)展，下一步則會考慮在其他地方發(fā)展。當(dāng)時我們僅用四個月就完成了各項準(zhǔn)備工作。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，我們已取得不錯的業(yè)績。

    《第一財經(jīng)日報》：首創(chuàng)安泰把首家分公司選在北京，也是因為股東的因素嗎？

    蔡康：隨著保險市場的全面開放，未來保險主體之間的競爭將更加激烈。我認(rèn)為北京是最典型的“一級戰(zhàn)區(qū)”，因此我們也不能缺位。

    另外，我們的中方股東首創(chuàng)集團在北京的資源很豐富，而且我們已拿到團險牌照，希望為中方股東的職工開展團險業(yè)務(wù)。只有在北京市場一步一步地做強，才能在北方市場做大。

    《第一財經(jīng)日報》：隨著北京分公司的發(fā)展，大連的總部作用會不會改變？有無考慮把總部遷京？

蔡康：目前我們在大連發(fā)展得不錯，接下來會通過大連向全國發(fā)展業(yè)務(wù)，三五年向全國拓展的大方向是不會變的。但目前我們沒有總部遷京的打算，大連仍是我們的運營中心。不過我們特別重視北京分公司，希望北京分公司三五年后會成為北方區(qū)的運營中心。

    《第一財經(jīng)日報》：今年很多合資壽險公司開始在全國范圍內(nèi)擴張，而首創(chuàng)安泰仍在相對不太發(fā)達的北方發(fā)展，是否與ING旗下另一個合資公司太平洋安泰劃江而治有關(guān)？將來是否會在一個城市展開競爭？

    蔡康：我們剛剛獲批設(shè)立沈陽分公司，接下來我們會申請在山東設(shè)分公司。

進行擴張，首先要考慮我們的管理和經(jīng)營能力是否到位。另外太平洋安泰已經(jīng)在南方開展業(yè)務(wù)，所以我們希望把中國重要的省份和地區(qū)“分而治之”。當(dāng)然，將來這兩家公司如何發(fā)展，ING和其他股東會有所考量。從我們的角度來說當(dāng)然希望在全國發(fā)展，但我想兩個公司應(yīng)不會造成重疊經(jīng)營。

    《第一財經(jīng)日報》：首創(chuàng)安泰將如何凸顯自己的優(yōu)勢？

蔡康：一個公司要具有自己的特色并打出自己的品牌，一定要有清晰的公司形象，只有這樣才會在激烈的競爭中脫穎而出。首創(chuàng)安泰有一個愿景，就是希望成為中國服務(wù)業(yè)的一個典范。要想給客戶提供好的服務(wù)，服務(wù)意識最重要。ING集團入股北京銀行，這對于我們的發(fā)展非常有利，因此我們會把銀保業(yè)務(wù)作為切入點。ING集團是世界上首家銷售銀保產(chǎn)品的保險集團，在銀保業(yè)務(wù)上有很多經(jīng)驗，但我們不能直接照搬。因為中國市場很大，機制也不一樣，在經(jīng)營和業(yè)務(wù)發(fā)展上要因地制宜，充分考慮中國區(qū)域性差異。

    《第一財經(jīng)日報》：你怎么看待現(xiàn)在的銀保市場？

    蔡康：雖然有很多問題，但我相信銀保的潛能還很大。首先要轉(zhuǎn)變觀念，不能僅把銀保產(chǎn)品看做是理財產(chǎn)品，不能把它僅僅作為從儲蓄存單向保單的一種簡單轉(zhuǎn)移。我們不僅做儲蓄理財產(chǎn)品，還要通過銀行的渠道銷售其他個險險種。要從不同的角度跟銀行進行合作，把產(chǎn)品的寬度拉大，使銀保產(chǎn)品適合銀行業(yè)務(wù)。

    我們希望通過深入了解銀行客戶的需求，配合銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，來開發(fā)和銷售新的銀保產(chǎn)品，比如我們會嘗試把房貸險、意外險和養(yǎng)老保險等改造成適合銀保渠道的產(chǎn)品，用銀行渠道銷售個險產(chǎn)品。

    大家都知道，銀行保險渠道具有不穩(wěn)定性，和銀行是一種較松散的合作關(guān)系，因此，如何實現(xiàn)業(yè)務(wù)互補和深入合作，需要大家一起進行探索。

2006年03月10日    第一財經(jīng)日報  俞燕