1月16日，美國友邦保險(xiǎn)進(jìn)入廣州的十年也是中國內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展得最迅猛的十年。某種程度上，他們的經(jīng)驗(yàn)和視角不但說明了自身的發(fā)展，也可以說是跨國保險(xiǎn)企業(yè)爭奪中國地方保險(xiǎn)市場的一個(gè)縮影。

保險(xiǎn)業(yè)“十年駁論”

在保險(xiǎn)行業(yè)有一個(gè)所謂“十年駁論”，在中國內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)許多有實(shí)力的公司發(fā)展到第十個(gè)年頭往往就進(jìn)入了發(fā)展瓶頸。因此，不少人都在猜測進(jìn)入廣州市場十年的友邦廣州是否也會逃不開發(fā)展停滯的問題。但友邦廣州在2005年仍然強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭打破了這個(gè)疑慮。2005年1～11月份個(gè)人業(yè)務(wù)新單保費(fèi)占廣州市場 26.9%，市場份額居廣州地區(qū)第二位，打進(jìn)了一向由中資保險(xiǎn)公司占據(jù)的前三甲位置。

在經(jīng)營素質(zhì)方面也有提升，各項(xiàng)營業(yè)指標(biāo)在友邦保險(xiǎn)中國8家分公司里排名第一獲得友邦保險(xiǎn)中國區(qū)最佳分公司獎。在這些成功的背后到底有什么秘訣？

“友邦廣州去年的一個(gè)主要成功因素在于管理品質(zhì)的提高，同時(shí)，在各個(gè)層面得到很好的執(zhí)行?！痹谟浾呦蛴寻顝V州總經(jīng)理賴均良提出以上問題時(shí)他回應(yīng)，“管理品質(zhì)是一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的本質(zhì)。在2005年友邦廣州成功全線達(dá)成國際權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)SGS ISO9001:2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。是友邦廣州希望通過一個(gè)外部的更中立的機(jī)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)讓內(nèi)部數(shù)百個(gè)工作流程借這個(gè)機(jī)會去強(qiáng)化，建立了最佳的運(yùn)作模式。關(guān)鍵是這些模式是以后可以復(fù)制和擴(kuò)展到其他區(qū)域的?！庇寻顝V州在去年還建立了一個(gè)內(nèi)部合規(guī)部門，通過內(nèi)控系統(tǒng)反饋系統(tǒng)把管理風(fēng)險(xiǎn)和未完善的環(huán)節(jié)加以糾正。

在賴均良看來一個(gè)規(guī)范的不依賴某個(gè)經(jīng)理人的經(jīng)營管理系統(tǒng)對企業(yè)長期有效運(yùn)作至關(guān)重要。友邦廣州在過去的10年在市場和產(chǎn)品規(guī)模的發(fā)展都是滿意的。友邦廣州從僅有25位業(yè)務(wù)員，發(fā)展到現(xiàn)在的6000位持證上崗的代理人，是目前廣州保險(xiǎn)業(yè)擁有最多代理人的壽險(xiǎn)公司，也是友邦內(nèi)地8家分公司里最大的一個(gè)代理人團(tuán)隊(duì)。一間公司經(jīng)過10年發(fā)展后，各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面鋪開了以后，對管理質(zhì)量的深度就有要求。

如果說賴均良提出了提高企業(yè)管理品質(zhì)和系統(tǒng)建立的策略，而在執(zhí)行這個(gè)策略第一線的就是友邦廣州營業(yè)部副總裁謝何。在友邦廣州的員工眼里，儒雅的賴均良和果敢的謝何是一對事業(yè)上的絕配。對策略執(zhí)行謝何只有兩個(gè)秘訣——簡明的指引加強(qiáng)硬執(zhí)行力。

    執(zhí)行，執(zhí)行，再執(zhí)行

謝何是經(jīng)過一年多海外培訓(xùn)后在2005年2月重回友邦廣州走馬上任。當(dāng)時(shí)友邦廣州的業(yè)績狀況并不是很好。2005年第一季度友邦廣州(注：友邦保險(xiǎn)核算年度從12月起算。)業(yè)績是負(fù)增長，連續(xù)三個(gè)月同比都是-10%左右的下跌?！拔耶?dāng)時(shí)給我們的營業(yè)人員一個(gè)任務(wù)，就是在2005年3月實(shí)現(xiàn)25%的正增長?！敝x何回憶自己剛回友邦廣州的情形這么說。當(dāng)時(shí)所有人都認(rèn)為這是個(gè)不可能的任務(wù)。但結(jié)果是，友邦廣州在2005年3月實(shí)現(xiàn)了37%的增長。不少保險(xiǎn)人不禁要問謝何到底用的是什么招數(shù)？

“保險(xiǎn)沒有什么靈丹妙藥，不可能靠一個(gè)所謂‘好創(chuàng)意’、‘新理念’一下子提升的?！毕Ｍ麖闹x何這里得到捷徑的人可能要失望了，“在東南亞市場培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)告訴我越是成熟越是競爭激烈的市場基本功就越扎實(shí)。保險(xiǎn)行業(yè)里沒有新東西，把基本功練到極致就是絕招。友邦廣州已經(jīng)制定好策略，現(xiàn)在關(guān)鍵就是執(zhí)行?！?/P>

謝何的系統(tǒng)沒有外界意想中那么復(fù)雜和“有創(chuàng)意”。謝何自己把這個(gè)系統(tǒng)和他的執(zhí)行方式稱為“偏執(zhí)”，因?yàn)槊鎸δ敲待嫶蟮囊粋€(gè)團(tuán)體和素質(zhì)不統(tǒng)一的營業(yè)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)勢管理是必要的。 “我尤其強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。我認(rèn)為執(zhí)行其實(shí)很簡單就是一個(gè)獎和懲。我建立了戰(zhàn)略執(zhí)行部，每天深入到一線去督導(dǎo)看每個(gè)指標(biāo)執(zhí)行得如何。保證一線營業(yè)員和公司之間的溝通是暢順的。每天的業(yè)務(wù)報(bào)告，都發(fā)給10個(gè)營業(yè)管理處?！碑?dāng)謝何打開每天的業(yè)務(wù)報(bào)告e-mail讓我感受這種無時(shí)無刻不存在的監(jiān)督促進(jìn)的時(shí)候，謝何的口頭禪——“實(shí)動定成敗，執(zhí)行是關(guān)鍵”出現(xiàn)在每封信上。謝何帶著驕傲說：“這就是執(zhí)行。在這個(gè)系統(tǒng)里每個(gè)目標(biāo)和指標(biāo)都細(xì)化和落實(shí)在每一天，層層督導(dǎo)，像活水一樣運(yùn)轉(zhuǎn)起來，使這些系統(tǒng)細(xì)則成為代理人的習(xí)慣，改善他們的行為?，F(xiàn)在我即使離開一段時(shí)期也沒有任何問題了，因?yàn)檫@個(gè)系統(tǒng)的自覺運(yùn)作已經(jīng)形成了?！?/P>

多元化渠道為發(fā)展提速

提到友邦廣州的業(yè)績增長他們近年來力推的一個(gè)“多元化渠道銷售”概念也是一大因素。

作為第一個(gè)把保險(xiǎn)代理人帶入中國保險(xiǎn)市場的友邦以往一直都只走單一代理人銷售的渠道。但是隨著中國保險(xiǎn)市場的發(fā)展，代理人渠道就無法最有效率地覆蓋所有的客戶類型和保險(xiǎn)購買習(xí)慣了。從2000年開始友邦廣州建立了銀行銷售渠道，但在頭兩年成績不盡如人意，直到2003年情況開始改變。主管銀行渠道的邵惠婷助理副總裁介紹：“從2003年開始通過銀行銷售的保險(xiǎn)營業(yè)額每年都以翻倍的速度在增長。到2005年度友邦廣州銀行銷售渠道的總營業(yè)額達(dá)到了2.9億元，占友邦廣州整體業(yè)務(wù)的11%?！庇寻顝V州現(xiàn)在主要與四大銀行建立銷售渠道合作關(guān)系，尤其在工商銀行和農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)開展得最好。由于通過銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品比較同質(zhì)化，因此如何讓銀行更樂于與友邦合作就是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)了。對此友邦廣州打的是服務(wù)牌。根據(jù)邵惠婷介紹：“對銀行而言除了友邦這個(gè)比較成熟的品牌對他們有說服力以外，我們也通過提供完善的培訓(xùn)幫助和友邦廣州合作的銀行建立提高他們理財(cái)產(chǎn)品銷售隊(duì)伍的素質(zhì)。友邦完備的培訓(xùn)資源和系統(tǒng)對銀行而言是十分吸引，因此更鞏固了和銀行的合作關(guān)系。”

2006年，邵惠婷的目標(biāo)不單是進(jìn)一步擴(kuò)大銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售額，同時(shí)在業(yè)務(wù)質(zhì)量上也著力提高?！霸诮衲晡覀冎攸c(diǎn)放在兩個(gè)方面。第一是進(jìn)一步豐富銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類充分發(fā)揮友邦產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)勢。其次，是提高期繳式收費(fèi)產(chǎn)品的比例?！眰鹘y(tǒng)的躉繳方式雖然操作方便，但是由于一次性繳納的金額比較大，對銀行存款等業(yè)務(wù)有替代影響。改躉繳為期繳可以促進(jìn)銀行對友邦產(chǎn)品的接納程度。

成績只代表過去。正如賴均良所說：“2006是第二個(gè)十年的開端，機(jī)會很多而競爭也將更為激烈。日后的競爭者不但來自保險(xiǎn)同行本身也來自于其他金融企業(yè)，例如銀行。我們的發(fā)展必須更有效率?！?/P>

2006年03月03日  周末畫報(bào)  馮覓

【作者：馮覓】  【出處：周末畫報(bào)】