借渠道突圍

3月23日是中美大都會(huì)人壽廣東分公司開業(yè)的日子，廣州壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體也增加到16家。面對(duì)可以預(yù)見的競(jìng)爭(zhēng)壓力，中美大都會(huì)人壽董事總經(jīng)理齊萊平胸有成竹，他勾勒出公司未來發(fā)展的“藍(lán)海戰(zhàn)略”，明確表示多渠道營(yíng)銷將是公司發(fā)展戰(zhàn)略之一。

“顧問行銷”被再次復(fù)制

中美大都會(huì)人壽目前擁有個(gè)人營(yíng)銷、電話行銷、銀行保險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)四種行銷渠道。以需求導(dǎo)向和雙軌制為核心的“顧問式壽險(xiǎn)營(yíng)銷”模式是中美大都會(huì)人壽的一大法寶，這是一種全新的非傳統(tǒng)的個(gè)人營(yíng)銷模式。代理人根據(jù)客戶的需求，運(yùn)用中美大都會(huì)人壽專屬的軟件工具和分析系統(tǒng)，為客戶量身訂制財(cái)務(wù)安全保障計(jì)劃；專業(yè)雙軌制是將業(yè)務(wù)人員分為銷售和管理兩部分，各司其職，壽險(xiǎn)規(guī)劃師不能參與管理，而管理人員亦不能銷售。

兩年前中美大都會(huì)人壽成立伊始就推出了“顧問行銷”，2005年，中美大都會(huì)人壽在北京市場(chǎng)取得了不俗業(yè)績(jī)，新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)1.18億元，超過當(dāng)初預(yù)期的24%，位列22家外資壽險(xiǎn)公司第七位。按標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)算，人均產(chǎn)能也比當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平均水平高出數(shù)倍。齊萊平承認(rèn)，在競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻的北京保險(xiǎn)市場(chǎng)中,中美大都會(huì)人壽也同樣經(jīng)歷了挖墻腳的考驗(yàn)，但他堅(jiān)持認(rèn)為北京市場(chǎng)對(duì)外開放才兩年多，時(shí)間短、公司多，人員流動(dòng)自然很頻繁。中美大都會(huì)人壽已針對(duì)代理人的留存率問題，推出了相應(yīng)的措施。

2005年,顧問行銷被成功復(fù)制到重慶市場(chǎng)。按標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)算，目前重慶分公司人均產(chǎn)能超過1萬元，留存率達(dá)80%-90%。重慶分公司總經(jīng)理熊孝中稱，一方面是吸取了北京市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；另一方面，公司加強(qiáng)了對(duì)人員的選拔、培訓(xùn)和企業(yè)文化建設(shè)。

2006年顧問行銷將被再次復(fù)制到廣州市場(chǎng)，不過在人員選拔上有了一些微調(diào)，“公司主要以招聘沒有經(jīng)驗(yàn)的代理人為主，會(huì)視情況小部分地向有經(jīng)驗(yàn)的人士開放?！饼R萊平表示，“有北京的前車之鑒，重慶市場(chǎng)的表現(xiàn)要比北京好”，所以，齊萊平對(duì)廣州市場(chǎng)更有信心。

團(tuán)險(xiǎn)、銀保、電銷一個(gè)都不能少

2005年，中美大都會(huì)人壽先后開設(shè)了銀保、團(tuán)險(xiǎn)渠道并試點(diǎn)電話行銷。作為首家在廣州市場(chǎng)“四條腿走路”的壽險(xiǎn)公司，中美大都會(huì)人壽廣東分公司總經(jīng)理張簡(jiǎn)志漢介紹，廣東分公司現(xiàn)有30多位顧問行銷，40多名電話行銷，10名銀保行銷，5名團(tuán)險(xiǎn)行銷。

齊萊平告訴記者，在歐美地區(qū)，為員工購(gòu)買保險(xiǎn)，提供的各項(xiàng)福利計(jì)劃，已成為企業(yè)留住人才、吸引人才的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主要是人才的競(jìng)爭(zhēng)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展及逐步與國(guó)際市場(chǎng)接軌，中國(guó)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)將十分巨大。中美大都會(huì)人壽外方股東美國(guó)大都會(huì)是全美最大的團(tuán)險(xiǎn)提供商之一，為財(cái)富500 強(qiáng)前100位的88家提供團(tuán)體保險(xiǎn)。中美大都會(huì)人壽將憑借外方股東的優(yōu)勢(shì)，計(jì)劃用3至5年時(shí)間，全面打造團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)。“今年是基礎(chǔ)年，計(jì)劃將海外先進(jìn)的員工福利計(jì)劃介紹到中國(guó)市場(chǎng)?！?/P>

至于銀保業(yè)務(wù)，中美大都會(huì)人壽將加強(qiáng)與招商銀行的戰(zhàn)略合作，主推保障型的期繳業(yè)務(wù)，并將在銀行柜臺(tái)引入需求分析，為客戶作“財(cái)富體檢”。

電話行銷屬于另辟“藍(lán)海”的途徑， 中美大都會(huì)人壽與電信部門合作建立了電話行銷中心。2005年電話行銷保費(fèi)收入已超過其2005年全年保費(fèi)總收入的1/10。

齊萊平期待多渠道營(yíng)銷和差異化經(jīng)營(yíng)，將最終使得中美大都會(huì)人壽從血腥的“紅?！碧綗o限寬廣的“藍(lán)海”中去。

2006年03月31日 中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)  謝柳