今年春節(jié)剛過，北京某銀行負(fù)責(zé)個人理財(cái)業(yè)務(wù)的小王不是去銀行上班，而是和許多同事一道被派往保險公司接受為期一周的脫產(chǎn)培訓(xùn)，“行里決定，今年要加大保險產(chǎn)品的推廣力度”。

2006年一季度，北京市場銀保業(yè)務(wù)累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入34.33億元，同比增長79.31％。上海市場一季度除極少數(shù)保險公司的銀保變化不大外，絕大多數(shù)都為正增長，其中大約有17家公司的銀保業(yè)務(wù)增長超過100%，有7家公司的絕對增長值超過1億
元。

業(yè)內(nèi)人士對這一現(xiàn)象的解釋是：一季度銀保大幅增長的主因是銀行而不是保險公司。

主導(dǎo)權(quán)在銀行

保監(jiān)會主席助理陳文輝曾表示，銀保業(yè)務(wù)增長迅猛，一方面得益于當(dāng)前外部宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境好；另一方面銀行資金充裕以及更加重視中間業(yè)務(wù)，而從保險業(yè)的情況來看，卻沒有太大的改觀。

根據(jù)北京保監(jiān)局的報(bào)告，目前受央行下調(diào)超額存款準(zhǔn)備金率等因素影響，各家銀行資金過剩壓力進(jìn)一步加大。除了通過加強(qiáng)主動負(fù)債管理，降低各基層行吸儲意愿外，銀行大力推動以銀行保險為主的中間業(yè)務(wù)，來釋放大量高成本定期存款以控制成本。另一方面，銀行逐步認(rèn)識到加快經(jīng)營模式和增長方式轉(zhuǎn)變的迫切性和重要性，因此加大了非利差收入業(yè)務(wù)拓展力度，加強(qiáng)了對高收益、高附加值、低成本、低風(fēng)險的中間業(yè)務(wù)的考核力度。

中美大都會多元行銷運(yùn)營官連子智承認(rèn)，在保險公司提供的產(chǎn)品并沒有太多變化的情況下，一季度銀保市場的快速發(fā)展主要還是歸因于銀行，即銀行在存貸差壓力下，轉(zhuǎn)而重視中間業(yè)務(wù)收入。

可以設(shè)想一下，倘若銀行把下一個季度工作重點(diǎn)確定為信用卡業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)或其他業(yè)務(wù)，銀保業(yè)務(wù)勢必又將下滑。銀保合作雙方不對等的關(guān)系決定了“銀保業(yè)務(wù)發(fā)展得快或慢，銀行說了算”。

萬能分紅能紅幾時

另據(jù)了解，一季度，銀保渠道萬能產(chǎn)品同比增長314.83％，對銀保業(yè)務(wù)增長貢獻(xiàn)度達(dá)55.07％；分紅保險產(chǎn)品同比增長38.76％，對銀保業(yè)務(wù)增長貢獻(xiàn)度為41.41％。萬能分紅產(chǎn)品成為了銀保渠道一季度的主打產(chǎn)品。

以銀保業(yè)務(wù)為主的首創(chuàng)安泰人壽，外方股東荷蘭ING集團(tuán)以銀保業(yè)務(wù)見長，同時也是北京銀行的股東。北京分公司銀行保險部經(jīng)理蒲炯更傾向于把保險視作金融理財(cái)?shù)那乐?，“一季度銀保市場的快速發(fā)展還有一個重要原因，老百姓越來越愿意選擇保險作為投資渠道之一”。

央行公布的《2005年4季度全國城鎮(zhèn)儲戶問卷調(diào)查綜述》顯示，“居民苦于缺乏投資渠道”。因此，具有一定保障兼具投資功能的萬能、分紅產(chǎn)品就迎合了市場需求?！胺旨t也好、萬能也好，保險公司只要能給客戶一個理想的收益就可以了?！逼丫颊J(rèn)為。

對于銀保產(chǎn)品，連子智試圖在投資型和保障型之間找到一個平衡點(diǎn)?！叭糁蛔⒅赝顿Y回報(bào)，會重蹈過去幾年銀保市場的覆轍；若只強(qiáng)調(diào)保障功能，產(chǎn)品很可能無人問津”。中美大都會在與銀行的合作中就采用了兩種模式：對于網(wǎng)點(diǎn)柜臺的“高柜”業(yè)務(wù)，側(cè)重于投資型產(chǎn)品；而貴賓理財(cái)“低柜”業(yè)務(wù)就以保障型產(chǎn)品為主。連子智補(bǔ)充說到，“對于投資型產(chǎn)品，最關(guān)鍵的是要找到投資回報(bào)資產(chǎn)來匹配?！?/P>

總而言之，在任何渠道，萬能、分紅更應(yīng)該作為保險產(chǎn)品的特色，而非賣點(diǎn)。

今年，多家保險公司開始力推期繳、保障型銀保產(chǎn)品，提升銀保業(yè)務(wù)的價值。一季度，北京銀行郵政代理渠道累計(jì)銷售普通壽險、健康、意外產(chǎn)品同比增長 204.13％，壽險新單期繳保費(fèi)收入同比增長9倍。北京大學(xué)風(fēng)險管理與保險學(xué)系副教授鄭偉認(rèn)為，保險應(yīng)該回歸它的核心保障功能。

此外，監(jiān)管部門開始著手規(guī)范銀保市場。據(jù)了解，保監(jiān)會將與銀監(jiān)會共同研究、適時聯(lián)合出臺規(guī)范現(xiàn)有銀行保險業(yè)務(wù)的有關(guān)制度，重點(diǎn)解決手續(xù)費(fèi)支付方式不規(guī)范、銷售誤導(dǎo)等問題。

2006年05月17日 中國保險報(bào)作者:謝柳