顛覆名次

簡單的數(shù)字對比并不能折射真相，對經(jīng)營復(fù)雜的壽險公司尤其如此。

一位不愿公開姓名的業(yè)內(nèi)高層指出，無論對壽險公司還是整個行業(yè)來說，由于各年度和各公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)差異等因素，總保費(fèi)的比較結(jié)果往往不盡準(zhǔn)確，甚至失真。

而記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，在壽險行業(yè)中，除了總保費(fèi)指標(biāo)外，行業(yè)內(nèi)部似乎更加看重個險FYP(期繳產(chǎn)品的首年保費(fèi))、修正保費(fèi)、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)等其它相對復(fù)雜的保費(fèi)規(guī)模衡量指標(biāo)。

一家壽險公司上海分公司總經(jīng)理告訴記者，2004年底中國保監(jiān)會曾提出要在2005年一季度或者二季度開始推行修正保費(fèi)的統(tǒng)計口徑。所謂修正保費(fèi)，是將期繳保費(fèi)收入按照100%計入修正保費(fèi)，而對于躉繳保費(fèi)收入則按照10%打折計入。

實際上，在平安和相當(dāng)多的新興壽險公司中，還曾有過標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的統(tǒng)計口徑：比如，20年期期繳產(chǎn)品按照100%計入，20年期以下的期繳產(chǎn)品和躉繳產(chǎn)品則打折計算。

可是，如若按照修正保費(fèi)或標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)口徑統(tǒng)計，其結(jié)果常與總保費(fèi)收入對比差之千里。

來自上海同業(yè)公會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2005年1-6月，按照個險新契約(包括期繳和躉繳)保費(fèi)收入排名，國壽(5.3億元)排名第一，平安(3.4億元)第二，友邦(2.2億元)第三。

可是，假若按照修正保費(fèi)口徑，即對躉繳產(chǎn)品按10%打折統(tǒng)計：平安“反超”國壽排名第一，市占率超過30%，國壽和友邦分列第二第三，市占率均為20%出頭，而友邦略遜國壽一籌。

盡管如此，上海一家壽險公司總經(jīng)理稱，如果套用更嚴(yán)格的計算方法比如年度化標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的口徑統(tǒng)計，國壽上海分公司的保費(fèi)收入和市場份額進(jìn)一步縮水，而友邦則會超過中國人壽。

躉繳之患

不同口徑間的排名差異根源何在？一位從業(yè)多年的壽險公司總經(jīng)理不無抱怨：同樣都是壽險公司，可是為什么看上去卻像是完全不同的兩個行業(yè)？

不僅相當(dāng)多的新興保險公司，甚至是經(jīng)營六七年以上的壽險公司，也將銀行保險作為最重要的支柱。在李春看來，壽險長期經(jīng)營一定要靠個人營銷，目前的大多數(shù)銀行保險產(chǎn)品具有很強(qiáng)的攬儲色彩，保障功能微乎其微，且多為躉繳。他指出，銀保比重過大，會導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展底盤不穩(wěn)、保費(fèi)收入波動劇烈。

截至2005年6月末，平安人壽上海分公司37億多總保費(fèi)中，銀行保險1億多，團(tuán)險9億余，其他超過三分之二都是個人壽險。友邦由于沒有團(tuán)險業(yè)務(wù)牌照，2005年上半年接近11億元的保費(fèi)收入中，銀行保險僅7600余萬元，其余93%均為個人營銷保費(fèi)收入。

相對平安和友邦，國壽的情況有所不同，同期該公司銀行保險保費(fèi)收入約3.85億元，占全部保費(fèi)收入約11.4%，個險占比僅37.39%，相比2004年51.68%的占比萎縮了14個百分點以上。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的不理想已經(jīng)成為困擾國壽上海分公司的頭等大事之一。

粗略的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)差別只是萬花筒的一個棱面，個人營銷的保費(fèi)收入構(gòu)成更值得推敲。

記者搜集了上海壽險公司同業(yè)交流的2004年全年、2005年1-6月全部的業(yè)務(wù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以及2002和2003年份的不完整數(shù)據(jù)。

需要指出的是，由于對保費(fèi)收入的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)不同，該數(shù)據(jù)與同期的上海保險同業(yè)公會的統(tǒng)計相比略有出入，但基本可以反映業(yè)務(wù)基本情況。

記者仔細(xì)查閱后發(fā)現(xiàn)，除去銀行代理以及團(tuán)險(友邦沒有團(tuán)險牌照)的差異，平安和友邦除了在銀行保險方面表現(xiàn)出不約而同的謹(jǐn)慎外，在個人營銷渠道，無論保費(fèi)收入構(gòu)成還是產(chǎn)品，都表現(xiàn)出驚人的相似性：躉繳保費(fèi)收入比重低，續(xù)期保費(fèi)規(guī)模龐大。

2005年1-6月份，平安個人營銷FYP為3.09億元，躉繳保費(fèi)收入僅2604萬元，續(xù)期保費(fèi)收入達(dá)到22.9億元；同期友邦FYP1.81億元，躉繳保費(fèi)收入3531萬元，續(xù)期保費(fèi)收入8億余。

而中國人壽，則顯得特立獨行：躉繳保費(fèi)收入極高；FYP(期繳)和續(xù)期保費(fèi)收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于友邦和平安。

2005年1-6月份，國壽上海分公司續(xù)期保費(fèi)收入僅7.32億元，僅相當(dāng)于平安的三分之一！同期，躉繳保費(fèi)收入為3.7億余元，是平安和友邦的十余倍！占個險新單保費(fèi)收入幾近80%！至于個險FYP，則約為1.5億元，分別被平安和友邦甩出一大截和一小截。

其中，2005年1、2月份，國壽上海分公司每月個險僅八九百萬的保費(fèi)收入進(jìn)賬，直到3月，國壽鴻鑫的推出才一下子拉近了其與競爭對手的距離：當(dāng)月，國壽上海個險FYP達(dá)到2000余萬，到6月更是攀升至5000余萬元的高峰(當(dāng)月的平安不過4400余萬)。

不過，國壽的“后來居上”還是引來非議：作為對同期國壽FYP貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)品，國壽鴻鑫的保險費(fèi)的交付方式分為躉交、年交和月交三種，分期交付保險費(fèi)的交費(fèi)期間分為三年、五年和十年三種——由于繳費(fèi)期間偏短(多為三年和五年)，并不被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是期繳產(chǎn)品。

同樣，國壽上海分公司躉繳的銷售業(yè)績也顯示出令人費(fèi)解的劇烈波動：2005年的1、2兩個月份，國壽上海分公司通過個人營銷渠道就實現(xiàn)的躉繳保費(fèi)收入總計超過3億元人民幣，但在接下來的3、4、5月份中，每月分別僅2000余萬甚至只有四五百萬。

同期的報表顯示，作為當(dāng)月保費(fèi)前三名險種，排名第一的國壽鴻裕兩全保險的躉繳保費(fèi)收入幾乎占到了2005年1、2月份全部躉繳保費(fèi)收入的95%以上。

記者仔細(xì)查閱了2004年和之前年度的數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，間歇性地主推躉繳產(chǎn)品似乎成為國壽2002年以來的慣用招術(shù)——每年不同之處僅在于產(chǎn)品的適度調(diào)整：2004年2、3、4月份國壽上海個人營銷累計躉繳保費(fèi)收入超過14億元，絕大部分是由國壽鴻瑞兩全保險產(chǎn)品所貢獻(xiàn)。

內(nèi)含價值之辯

友邦上海分公司總經(jīng)理鮑可維在接受記者采訪時指出，對壽險公司而言，躉繳產(chǎn)品的一次性付款安排讓保險公司無需擔(dān)心未來的不確定性。但是，如果要維持長期的穩(wěn)定的現(xiàn)金流，躉繳產(chǎn)品并不是一個好的選擇，假如躉繳產(chǎn)品占比過大必然造成某一年度的保費(fèi)收入基數(shù)膨脹，相反，期繳產(chǎn)品的保費(fèi)收入從來都增長有限，假若下一年度突然停賣躉繳產(chǎn)品，會導(dǎo)致保費(fèi)收入的急劇縮水。為了保持業(yè)績基本穩(wěn)定，花上三五年甚至更長的時間來消化。

可是，在記者發(fā)去采訪提綱數(shù)日后，中國人壽上海分公司并沒有對包括上述問題在內(nèi)的諸多事項給予正面解釋。

中國人壽股份有限公司2004年年報中稱，該公司自2003年開始進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，公司在計劃制訂、預(yù)算考核等方面，對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整做出安排，比如將風(fēng)險型保費(fèi)收入和期交業(yè)務(wù)保費(fèi)收入等作為分支機(jī)構(gòu)的重要考核指標(biāo)。

無論如何，躉繳產(chǎn)品成就的保費(fèi)規(guī)模畢竟不是壽險公司核心的評價指標(biāo)。

2005年7月中旬，中國保監(jiān)會主席吳定富在“壽險公司內(nèi)含價值國際研討會”上指出，內(nèi)含價值評估才是衡量保險公司價值比較科學(xué)的評估方法。所謂人身保險內(nèi)涵價值(Embedded Value)，簡單表述，就是某項業(yè)務(wù)目前的凈資產(chǎn)加上該項業(yè)務(wù)產(chǎn)生的有效業(yè)務(wù)在其存續(xù)期間全部可預(yù)期收益總和(均貼現(xiàn)到計算時點)。

一家壽險公司管理人員告訴記者，在計算內(nèi)含價值時，需要估計出每一期的現(xiàn)金流和風(fēng)險貼現(xiàn)率，影響內(nèi)含價值估算的主要因素包括：各種費(fèi)用、靈活繳費(fèi)保險產(chǎn)品的未來保費(fèi)、續(xù)保率和退保率、投資收益率等諸多指標(biāo)。

該人士稱，由于各種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的缺乏目前對于內(nèi)涵價值的計算還沒有辦法精確操作，但是，對于不同的銷售渠道、不同的產(chǎn)品類型，可以大致從定性角度上來判別各自內(nèi)涵價值的大小。

從目前產(chǎn)品保障期限和繳費(fèi)期限來看，假定不同險種的年度贏利能力相同，以相同的年度保費(fèi)計算，長期的期繳產(chǎn)品由于其業(yè)務(wù)的持續(xù)性，其內(nèi)含價值要遠(yuǎn)高于短期、躉繳產(chǎn)品。

而在個、團(tuán)、銀三大產(chǎn)品渠道中，個險內(nèi)涵價值貢獻(xiàn)最大，銀保和團(tuán)險次之。

受到銀行銷售習(xí)慣的制約，目前保險公司推出的銀保產(chǎn)品基本都是簡單的短期躉繳產(chǎn)品，并且，渠道競爭加劇導(dǎo)致保險公司支付給銀行的中間費(fèi)用越來越高——一位業(yè)內(nèi)人士透露，在最早期的時候，保險公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)僅千分之二，可是現(xiàn)在的行情達(dá)到2%～3%，甚至更高。

至于團(tuán)險，情況也大抵類似。上述人士透露，目前的團(tuán)險產(chǎn)品，很多都不過是個體保險的簡單累加，區(qū)別在于或者費(fèi)率降一點，或者適當(dāng)擴(kuò)大保險責(zé)任。同時，團(tuán)險的短險(如團(tuán)體意外險)雖然有利潤，可是持續(xù)性不夠，而長險又基本都是躉交。

今年6月初，保監(jiān)會人身險部主任陳文輝在一次會議中舉例指出，某大型壽險公司，其25%的個人業(yè)務(wù)(主要指期繳產(chǎn)品)創(chuàng)造的內(nèi)含價值是92%；25%的團(tuán)險創(chuàng)造的內(nèi)含價值是6%；50%的銀行保險業(yè)務(wù)創(chuàng)造的內(nèi)含價值僅僅2%。

一切都不言自明。

2005.08.08   21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道/馬斌 

【作者：馬斌】  【出處：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道】