寸土寸金的上海浦東金茂大廈寫字樓里，信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司上海分公司辦公室門口圍滿了人，公司狹小的會(huì)客廳已經(jīng)沒(méi)有太多空間了?！暗胤接植粔蛴昧耍S多客戶來(lái)拜訪都沒(méi)有地方接待?！惫拘麄鞑咳耸空f(shuō)。開(kāi)業(yè)2個(gè)多月，信誠(chéng)人壽的壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍迅速擴(kuò)張到了400多人，并且仍然不斷招兵買馬。此外，其他地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)也在醞釀籌備中。信誠(chéng)人壽還不是擴(kuò)張勢(shì)頭最兇猛的壽險(xiǎn)公司，另一家中外合資的保險(xiǎn)公司花旗人壽尚未正式開(kāi)業(yè)，其代理人團(tuán)隊(duì)已擴(kuò)張了千余人。今年上半年，合資壽險(xiǎn)發(fā)展迅速，與中資壽險(xiǎn)公司之間的差距正在以較快的速度縮小。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的上海市場(chǎng)，今年上半年內(nèi)資、合資保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入比例為84∶16，而這一比例在今年年初頭兩個(gè)月的時(shí)候還是90∶10和88∶12。

二線城市包圍戰(zhàn)2004年底，隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)合資保險(xiǎn)公司取消經(jīng)營(yíng)地域和數(shù)量的限制，各家合資壽險(xiǎn)公司紛紛加入切分團(tuán)險(xiǎn)、年金險(xiǎn)蛋糕的行列。此外，合資公司的經(jīng)營(yíng)范圍也不再受到任何限制，各家合資壽險(xiǎn)公司開(kāi)始爆炸式放量，從中山到南京，分號(hào)遍布長(zhǎng)三角和珠三角，10多家合資壽險(xiǎn)公司旋風(fēng)般地進(jìn)入被中資對(duì)手占據(jù)的二線城市?！傲挚?cè)ツ暇┝恕！敝泻旯ぷ魅藛T告訴記者。自從南京和中山分公司獲批后，林重文呆在上?？偛康臅r(shí)間明顯減少了。此前，林重文接受記者專訪時(shí)表示，中宏還想把分號(hào)開(kāi)到杭州和紹興，目前杭州分公司的籌建申請(qǐng)已經(jīng)遞交保監(jiān)會(huì)。鑒于一線城市京滬等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，部分合資壽險(xiǎn)公司開(kāi)始從一線城市轉(zhuǎn)戰(zhàn)二線城市，希望通過(guò)二線城市成功包圍一線城市。監(jiān)管方稱，符合條件的合資壽險(xiǎn)公司均已遞交了在二線城市擴(kuò)張的申請(qǐng)。記者獲悉，廣東、四川等省份亦成了合資保險(xiǎn)公司向二線城市延伸的重點(diǎn)城市之一。值得一提的是，在進(jìn)入某省會(huì)城市后，若在二線城市設(shè)立營(yíng)銷服務(wù)部展業(yè)，不再需要等待保監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)，只需當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局批復(fù)即可。于是，在繼續(xù)擴(kuò)大全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)之際，合資保險(xiǎn)公司就有了高密度覆蓋經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)城市群的沖動(dòng)。可這些合資壽險(xiǎn)公司并非盲目設(shè)點(diǎn)開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)，他們選擇開(kāi)業(yè)的二線城市的共同點(diǎn)是壽險(xiǎn)公司數(shù)量較少、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈、人均可支配收入較高或靠近中方股東大本營(yíng)的城市。在上海合資壽險(xiǎn)公司中，被業(yè)內(nèi)人士戲稱為“海?！钡暮柤~約的成績(jī)并不算太出色。當(dāng)同時(shí)進(jìn)入國(guó)內(nèi)的海康人壽等將分號(hào)設(shè)在北京等一線城市后，海爾紐約選擇將第一家分公司開(kāi)在了內(nèi)陸城市———成都。在成都站穩(wěn)腳跟后，這家雄心勃勃的公司又將觸角伸向了青島，目標(biāo)直指中方股東海爾集團(tuán)“老家”?！斑M(jìn)入二線城市對(duì)于合資壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是遲早的事情。”海爾紐約副總經(jīng)理張力在一次采訪中對(duì)記者表示，從國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的大方向來(lái)看，選擇此時(shí)進(jìn)入二線城市是明智的。比如，江蘇和四川等保險(xiǎn)市場(chǎng)，通常需求較大、市場(chǎng)主體較少。如果說(shuō)進(jìn)入二線城市的決定可以立刻拍板，那么業(yè)務(wù)上的本地化是絕對(duì)的“火燒眉毛”。目前，合資壽險(xiǎn)公司每去一個(gè)城市發(fā)展，所聘請(qǐng)的高管人員一般都來(lái)自本地保險(xiǎn)市場(chǎng)。在保險(xiǎn)人才匱乏的當(dāng)口，能覓到一位既了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)又熟知保險(xiǎn)條款的良才實(shí)屬不易。生命人壽總經(jīng)理李政懷用一句話概括：“開(kāi)分公司，最重要的就是找到一名合適的總經(jīng)理?！睜I(yíng)銷路線圖各異追趕老牌中資保險(xiǎn)公司的全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，是合資保險(xiǎn)公司利用新政策急速擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)的目的之一。把重點(diǎn)放在個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)的海爾紐約，體現(xiàn)了合資股東紐約人壽在個(gè)險(xiǎn)銷售上的專長(zhǎng)。紐約人壽是依靠個(gè)險(xiǎn)銷售起家的，在美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢的逆境中，實(shí)現(xiàn)了2003年保費(fèi)增長(zhǎng)20%的出眾業(yè)績(jī)。在以銀行保險(xiǎn)見(jiàn)長(zhǎng)的英杰華影響下，其合資企業(yè)中英人壽主要采取銀行保險(xiǎn)的銷售模式。為了與中資銀行建立牢靠的戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，英杰華總裁理查德甚至放言，計(jì)劃在四大國(guó)有銀行海外上市后，選擇一家購(gòu)買一定的流通股股權(quán)。以招商信諾為首的幾家合資壽險(xiǎn)公司則打起了電話“陌拜”的主意。這類公司一般都是先通過(guò)電話寄送免費(fèi)的短期意外險(xiǎn)，然后以免費(fèi)保險(xiǎn)為借口進(jìn)行回訪，銷售適合通過(guò)電話就可以解釋清楚的單一保障型險(xiǎn)種。如果說(shuō)上述渠道都是依賴客戶資源的話，那對(duì)股東優(yōu)勢(shì)的挖掘已成為合資壽險(xiǎn)公司的共識(shí)。海爾紐約管理層一直強(qiáng)調(diào)要結(jié)合海爾的品牌、紐約人壽的壽險(xiǎn)技術(shù)。據(jù)了解，海爾紐約在上海專設(shè)了30多人的“特別市場(chǎng)部”，根據(jù)海爾電器銷售部門提供的客戶資料進(jìn)行電話行銷，目前人均月產(chǎn)能在2萬(wàn)元左右。盡管目前這一銷售收入占公司總收入不到10%，但是公司計(jì)劃在篩選海爾的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步發(fā)展該渠道。相似的想法也出現(xiàn)在中航三星人壽的商業(yè)計(jì)劃書中，“我們的客戶資源都是在飛機(jī)上”。中航三星負(fù)責(zé)人周峰言簡(jiǎn)意賅。這句話的背后，是中航三星強(qiáng)勢(shì)的中方股東背景———中國(guó)航空集團(tuán)公司。搶占團(tuán)險(xiǎn)制高地如果要盤點(diǎn)2005年上半年合資壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的十大關(guān)鍵詞，相信“團(tuán)險(xiǎn)”是一個(gè)誰(shuí)都不會(huì)遺漏的詞語(yǔ)。自從去年底保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)合資保險(xiǎn)公司徹底放開(kāi)以來(lái)，團(tuán)險(xiǎn)已經(jīng)成為各家保險(xiǎn)公司下一輪競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。究竟什么樣的利潤(rùn)空間使得團(tuán)險(xiǎn)成為各保險(xiǎn)公司集中火力爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)呢？全球知名的波士頓咨詢公司給出了一個(gè)極具誘惑力的答案：到2006年，中國(guó)國(guó)內(nèi)團(tuán)體壽險(xiǎn)的總規(guī)模將達(dá)到1000億元，目前這一數(shù)字為600億元。面對(duì)如此廣闊的市場(chǎng)和巨大的現(xiàn)實(shí)落差，無(wú)怪乎團(tuán)險(xiǎn)大門打開(kāi)后，合資公司熱情大漲。事實(shí)上，自去年底團(tuán)險(xiǎn)領(lǐng)域正式對(duì)合資開(kāi)放后，幾乎所有遞交申請(qǐng)的合資壽險(xiǎn)都已經(jīng)相繼拿到團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)許可證，已經(jīng)有幾家合資壽險(xiǎn)公司率先占領(lǐng)了部分團(tuán)險(xiǎn)地盤。其中，業(yè)績(jī)最為矚目的兩家分別是中意人壽和中英人壽。今年初，中英人壽拿下了中糧大單；中意人壽吞下中方股東中石油200億元的團(tuán)險(xiǎn)大單，讓眾多壽險(xiǎn)公司艷羨不已，僅這一大單，就讓中意人壽快速進(jìn)入中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)前五名的位置，而其他壽險(xiǎn)公司可能需要五年甚至十年的時(shí)間。雖然市場(chǎng)前景十分誘人，但自年初團(tuán)險(xiǎn)門檻放開(kāi)以來(lái)，除了已簽訂的中意人壽的200億大單外，合資公司表面上都沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)擴(kuò)張舉動(dòng)，預(yù)期中群起逐鹿市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)局面似乎并未出現(xiàn)。然而，看似波瀾不驚的表象下，劍拔弩張之勢(shì)仍不時(shí)隱現(xiàn)，各保險(xiǎn)公司無(wú)不各顯神通，作好搶占市場(chǎng)份額的準(zhǔn)備，各家壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)覬覦的可能不是這一筆大單，而是更多的“200億”。金盛人壽總裁藍(lán)沛樂(lè)在接受記者采訪時(shí)明確表示，已經(jīng)和中國(guó)五礦集團(tuán)就團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的廣泛合作開(kāi)始接觸，并將眼光放到了五礦眾多的供應(yīng)商和客戶身上；同時(shí)，海爾紐約也將分公司開(kāi)到了海爾家門口，用行動(dòng)表明了自己的意圖；?？等藟蹖⒎止鹃_(kāi)進(jìn)北京，很大程度上是看中中方股東中海油近3萬(wàn)人的員工。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系教授郝演蘇據(jù)此表示：因一筆大單而“一口吃成胖子”的現(xiàn)象僅僅是個(gè)開(kāi)始，現(xiàn)有的保險(xiǎn)市場(chǎng)格局將面臨重新洗牌，重排分享蛋糕的座次。

    www.cnpension.net  2005年08月19日 08:31 人民網(wǎng)-國(guó)際金融報(bào)  黃蕾

【作者：黃蕾】  【出處：人民網(wǎng)-國(guó)際金融報(bào)】