看和訊的文章，講述華泰公司滑落，看罷不禁惋惜良久。

要斷定這個公司就此沒落，我覺得還不是時候，因為它有實實在在的利潤，實實在在的管理。

華泰的滑落原因很多，其中一個因素是不懂市場營銷的結(jié)果。01年的時候有幸和廣東華泰省級公司的一位老總交流，我們也曾經(jīng)聊了一下。現(xiàn)已物是人非了！

任何公司的產(chǎn)品永遠是靠銷售出去產(chǎn)生收益的，保險基本是無差異化產(chǎn)品，內(nèi)涵成本各家公司不同，主要看這個公司的財務(wù)成本，包括銷售、行政、分保等成本。這就是為什么有的公司可以便宜一點的道理。保險產(chǎn)品同樣依賴市場營銷，市場營銷最基本的四個要素同樣必須要尊重。

舉個例子：最近，產(chǎn)壽險公司不斷推出一些意外險的自助投?？?，客戶通過電話和網(wǎng)絡(luò)自己投保生效，電子商務(wù)不斷被引入到單個收入很低的意外險領(lǐng)域。不斷降低的意外險價格使中介人費用被壓縮，個人代理人的銷售欲望對單一回報較低的意外險產(chǎn)品不高，而越來越集中化的其他銷售渠道（銀行、旅行社、售票處）使銷售費用有進一步提高的危險；保險公司也不能再負擔龐大的銷售費用，只能通過這個目前最節(jié)省的途徑實現(xiàn)一部分的銷售成本節(jié)約，維持利潤。這是典型的產(chǎn)品、價格和渠道協(xié)同的例子。

反面例子是：汽車保險已經(jīng)一步一步的進入價格戰(zhàn)的泥沼，面臨全行業(yè)的虧損，但是我們卻看不到保險公司對價格以外的重要因素做出什么有價值的調(diào)整，例如渠道，仍然集中在個人代理人、汽車經(jīng)銷商、代理公司身上，而可以大規(guī)模節(jié)約銷售成本的電話銷售、集約銷售、銀行柜臺代理卻少見影蹤。即便價格，中國汽車保險市場向來精算“從車因素”權(quán)重遠遠大于“從人因素”，產(chǎn)生風險的主要因素是人卻反而放在從屬地位，這與國外“從人因素”為主恰好相反，風險計算的依據(jù)出現(xiàn)重大紕漏，怎么能不虧損？主要的險種“第三者責任險”面對不確定的政策風險而全行業(yè)對高額的第三者責任保障望而卻步，卻看不到公司之間采用共保、分保、再保險的方法降低風險。巨大的市場白白丟失。

就華泰當年在廣東的率先降價而言，幾個人當時就已經(jīng)斷定是一個失敗的舉措，為什么呢？

1、沒有銷售渠道的掌控權(quán)，也沒有建立可以取代原有渠道的銷售體系。我們知道汽車保險基本依賴層級分銷，直接購買的客戶很少，是典型的分散性市場。原有的渠道已經(jīng)按照既得利益將保險公司的銷售費用分割完畢，很多個人代理人、兼業(yè)代理機構(gòu)賴以為生；華泰將銷售費用直接讓利給客戶，那么靠什么渠道去銷售呢？原有的銷售系統(tǒng)大體是抵制的，因為沒有盈利的空間，做業(yè)務(wù)沒錢賺誰做？沒有替代的渠道，業(yè)務(wù)收入大幅下滑，*****得又用提高銷售費用的方法維系舊有銷售渠道，兩邊一壓縮，還有什么利潤可言？

2、客戶的心理沒有理解透徹。以為降價可以讓公司享有直接客戶的擁戴，實際上保險是一向被認為具有高額利潤的產(chǎn)品，因為對絕大多數(shù)的人而言保險是一個小幾率事件，投保后也并沒有索賠，保險是一個硬成本支出，保險公司降價他們認為理所應(yīng)當，絕對不會感激你！我還沒有見過一個客戶感激保險公司降價的，除非是那些老是出險的客戶！一下子把價格大幅降低，更加印證了普通客戶的暴利心態(tài)，他們就會想還有降格的空間，一定去觀望和比較。其他公司按耐不住，跟著降價，華泰又有什么拼的本錢？？？？

據(jù)我所知，華泰降價的當年和次年，是廣州市場保險公司最為瘋狂的時間，實收保險費最低的時候僅僅為單面保險費的25%！?。?！降價之后的第三年，又來個360度大轉(zhuǎn)彎，變成價格奇高的公司，市場策略根本沒有執(zhí)行徹底！

3、降價促銷這樣的價格策略一般應(yīng)用于對新產(chǎn)品，對于成熟產(chǎn)品進入市場穩(wěn)定期的產(chǎn)品沒有什么良好效果，因為各公司的成本差異不大，拼價格其實拼的就是公司的資金實力，對于后進公司如果沒有配套的優(yōu)異成本管理能力和銷售能力，不能輕易采用！這是每個學習過市場學的學生都懂的道理，而華泰對于其他公司跟進的降價行為顯得束手無策，根本就沒有配套的措施出臺，降價之后怎么賺錢看來真的沒有想到過?。《嗌儆幸稽c賠本賺吆喝的味道，陪葬的是全行業(yè)的利潤率！

保險市場已經(jīng)日益復(fù)雜，唯一可以掌握的永遠只有一條，投保人、保險人、中介人之間的利益關(guān)系！試問，在一次這樣的降價行動中，誰真正得到了利益？

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【出處：和訊保險】