風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，明年到誰(shuí)家？

5年之間，銀行保險(xiǎn)在上海橫空劃出一條讓人幾乎看不懂的折線(xiàn)：在經(jīng)歷了2000-2003三年的火爆之后，銀保開(kāi)始陷入增長(zhǎng)泥沼——2005年1-10月份上海銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比負(fù)增長(zhǎng)超過(guò)25%，銀保成為諸多公司繼個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道之外，又一頭痛的業(yè)務(wù)線(xiàn)。

數(shù)據(jù)表明，銀保先驅(qū)如中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“平安人壽”)、太平人壽保險(xiǎn)公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“太平人壽”)，以及至今仍擁有最多銀行網(wǎng)點(diǎn)的中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“中國(guó)人壽”)，已遠(yuǎn)不是上海銀保規(guī)模的領(lǐng)軍者。

“老大戶(hù)”暫時(shí)失利

很難料到，排行榜名次變動(dòng)如此之巨。

在新鮮出爐的2005年1-9月上海銀行保險(xiǎn)的成績(jī)單上，銀保原先的三個(gè)“大戶(hù)”(平安人壽、太平人壽和中國(guó)人壽)中，除中國(guó)人壽尚以6億余的保費(fèi)進(jìn)賬位居第三之外，其他兩家各自只有2億多，徹底跌出前三，尤其以銀行保險(xiǎn)起家的太平人壽，更是直接從第一名(市場(chǎng)占有率近25%)的位子上直接掉到第五位。

今年1-9月，平安和太平人壽上海分公司銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入均為2億多，不敵后來(lái)者生命人壽。而去年，太平人壽上海分公司銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入尚有7億左右。

作為親歷者，太平人壽上海分公司總經(jīng)理林喆稱(chēng)，部分公司的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入的變動(dòng)與銀行渠道進(jìn)入機(jī)制發(fā)生變化有關(guān)。

在2003年底上海銀監(jiān)局發(fā)出不得在銀行現(xiàn)金柜臺(tái)銷(xiāo)售分紅保險(xiǎn)的禁令后，作為最大的銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道，工行上海分行召集各保險(xiǎn)公司有關(guān)分管領(lǐng)導(dǎo)商量銀保轉(zhuǎn)型事宜，為將誤導(dǎo)行為減至最少，并且改變?cè)茹y行保險(xiǎn)單一儲(chǔ)蓄分紅型產(chǎn)品主打的局面，該行在產(chǎn)品準(zhǔn)入和網(wǎng)點(diǎn)分配上都采用了新模式，銷(xiāo)售重心逐漸向銷(xiāo)售保障型產(chǎn)品以及短期保底收益型產(chǎn)品傾斜，并在2004年7月后開(kāi)始徹底停賣(mài)分紅險(xiǎn)。

此后直到去年底加息以前，固定利率保險(xiǎn)產(chǎn)品在工行網(wǎng)點(diǎn)大行其道：生命金泰、太平穩(wěn)得福等均銷(xiāo)售火爆，單家保險(xiǎn)公司每月收進(jìn)保費(fèi)1億余元甚至更多。

但是，接下來(lái)的事態(tài)發(fā)展卻出人預(yù)料：加息之后，固定收益產(chǎn)品停賣(mài)，部分保險(xiǎn)公司諸如太平人壽，于2005年初推出高保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品——穩(wěn)得康，盡管此前曾與部分客戶(hù)和銀行網(wǎng)點(diǎn)有不少溝通，但最終的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻甚不理想——最多的一天保費(fèi)收入不足20萬(wàn)元，而此前，該公司(上海)日均銀行保費(fèi)收入至少在 150萬(wàn)元。

當(dāng)工行再度與各家合作保險(xiǎn)公司商量產(chǎn)品策略并付諸實(shí)踐的時(shí)候，已經(jīng)是2005年的下半年。

2005年7月1日，太平人壽在工行上海分行的網(wǎng)點(diǎn)上推出了萬(wàn)能產(chǎn)品盈利多，在普陀、楊浦和閘北等區(qū)的150多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售，基本保證了日均150萬(wàn)元的規(guī)模，同期，合資公司中?？德?lián)也在工行渠道推出了萬(wàn)能險(xiǎn)。

部分緣于產(chǎn)品策略的調(diào)整，2005年工行上海分行銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售規(guī)模并不如意：1-8月份，該渠道銷(xiāo)售銀行保險(xiǎn)僅5億余，業(yè)內(nèi)估計(jì)該行2005年全年可能最多銷(xiāo)售七八億元。在2004年，這一數(shù)據(jù)則高達(dá)20多億。該人士還透露，由于2004年銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售情況良好，該行2005年銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)甚至定為 36億元！

銀行保險(xiǎn)的利潤(rùn)情況似乎也不容樂(lè)觀(guān)。

上海一家外資公司銀行保險(xiǎn)調(diào)研結(jié)果顯示：保險(xiǎn)公司支付給商業(yè)銀行的手續(xù)費(fèi)(不包括支付柜面人員的銷(xiāo)售激勵(lì)費(fèi))基本在3%左右，個(gè)別渠道甚至達(dá)到3.3%-4%的水平。并且除手續(xù)費(fèi)之外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行對(duì)合作的保險(xiǎn)公司有協(xié)議存款以及購(gòu)買(mǎi)基金產(chǎn)品等不同要求。

一位不愿具名的銀行保險(xiǎn)工作人員告訴記者，由于手續(xù)費(fèi)的高企，銀行保險(xiǎn)利潤(rùn)微薄。以傳統(tǒng)十年期分紅產(chǎn)品為例，假如保險(xiǎn)公司的投資回報(bào)在4%～4.2%左右，尚有錢(qián)可賺，但是非常有限：實(shí)際上，投資收益扣除每年分紅之后剩余的2%中，包括支付手續(xù)費(fèi)在內(nèi)，保險(xiǎn)公司花費(fèi)在銀行渠道的各種直接間接費(fèi)用高達(dá)7% ～8%，再扣除培訓(xùn)和分公司的固定支出等，10年期滿(mǎn)利潤(rùn)率累計(jì)僅4%左右，至于年利潤(rùn)率僅千分之四。該人士稱(chēng)，萬(wàn)能險(xiǎn)的利潤(rùn)情況也大抵類(lèi)似。

  協(xié)管員制VS客戶(hù)經(jīng)理制

上海某家保險(xiǎn)公司一位分管銀行保險(xiǎn)的副總經(jīng)理稱(chēng)，銀行保險(xiǎn)的業(yè)績(jī)主要取決于產(chǎn)品和渠道兩大因素。

值得一提的是，除中國(guó)人壽上海分公司至今擁有最多最廣泛的渠道外，由于股權(quán)或者其他關(guān)系使然，目前銀行與保險(xiǎn)公司似乎形成了相對(duì)穩(wěn)定的合作關(guān)系：建行渠道幾乎為新華和泰康六四瓜分：新華主要占據(jù)市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，而泰康則幾乎獨(dú)占郊區(qū)。新華和泰康人壽無(wú)疑是今年銀保的贏(yíng)家。今年1-9月份，新華人壽上海分公司銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入近8.5億元，市場(chǎng)占有率超過(guò)20%，獨(dú)占鰲頭，至于泰康人壽上海分公司，也有4億多的進(jìn)帳。

記者獲得的數(shù)據(jù)顯示，9月新華合計(jì)有387個(gè)銀保網(wǎng)點(diǎn)，其中建行多達(dá)157個(gè)。曾擔(dān)任上海分公司總經(jīng)理的新華人壽助理總裁徐永清，曾是建設(shè)銀行遼寧省分行一位高管。而其他公司如平安和太平人壽則分別以中國(guó)銀行和郵政，以及工行、農(nóng)行以及郵政網(wǎng)點(diǎn)為主渠道。

值得慶幸的是，2005年除工行之外的其他商業(yè)銀行并沒(méi)有明顯的產(chǎn)品策略變動(dòng)，原先在現(xiàn)金柜熱賣(mài)的分紅產(chǎn)品，在轉(zhuǎn)移到理財(cái)專(zhuān)柜后似乎旺勢(shì)不減：新華、泰康兩年前推出的紅雙喜和千里馬至今仍然是各自的拳頭，幾乎占據(jù)各自銀保保費(fèi)收入的80%甚至更多。

實(shí)際上，在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部分人士看來(lái)，新華和泰康所最依賴(lài)的建設(shè)銀行，恰恰在銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式上最為激進(jìn)。

一個(gè)眾所周知的情況是，建行銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)允許并且主要采用協(xié)管員模式，而其他絕大多數(shù)商業(yè)銀行均接受客戶(hù)經(jīng)理制。

上述人士稱(chēng)，協(xié)管員和客戶(hù)經(jīng)理的不同在于，后者是保險(xiǎn)公司的正式員工，相對(duì)人數(shù)不多，通常一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理需要覆蓋8～9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，除支付較高的底薪和業(yè)務(wù)提成之外，保險(xiǎn)公司亦為其繳納“四金”，客戶(hù)經(jīng)理的主要任務(wù)是對(duì)分支行網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)等；而與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道中的代理人類(lèi)似，協(xié)管員實(shí)行的是低底薪制(底薪水平通常在400～600元)，并且不繳納“四金”，由于一個(gè)協(xié)管員通常覆蓋最多三個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，相對(duì)而言人數(shù)眾多，部分公司甚至達(dá)到70～80人的規(guī)模，并且由于前者主要負(fù)責(zé)操作性的具體事務(wù)，“對(duì)銀行人員銷(xiāo)售技能的提升不大”。

一位銀行保險(xiǎn)負(fù)責(zé)人稱(chēng)，相對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理，協(xié)管員模式在短期內(nèi)對(duì)業(yè)務(wù)提升的效果更好，但是由于后者并不代表銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向，并不為許多大公司比如平安所推崇和采用。

該人士還稱(chēng)，由于更加偏重業(yè)務(wù)提獎(jiǎng)，協(xié)管員模式如果運(yùn)用不當(dāng)可能有更大的誤導(dǎo)空間。但是，一家實(shí)行協(xié)管員模式的公司反駁說(shuō)，銀行柜面人員同樣有誤導(dǎo)的可能性。事實(shí)上，個(gè)別未推行協(xié)管員模式的公司，其熱銷(xiāo)的萬(wàn)能險(xiǎn)已經(jīng)被證明存在比較嚴(yán)重的誤導(dǎo)現(xiàn)象。

上述人士稱(chēng)，曾發(fā)現(xiàn)在銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員以錯(cuò)誤的收益率計(jì)算方法誤導(dǎo)分紅產(chǎn)品客戶(hù)：比如將僅在被保險(xiǎn)人身故或退保時(shí)才獲得的終了紅利一并納入計(jì)算收益率，或與銀行利率做比較等。至于以往年度分紅，更是被大加利用。事實(shí)上，自1999年平安人壽推出銀行保險(xiǎn)分紅產(chǎn)品千禧紅以來(lái)，僅2000年和2001年兩個(gè)年度，分紅產(chǎn)品的分紅水平在2%以上，此后一度降至1%甚至更低水平。

該人士援引了行業(yè)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的契撤率作為參考：所謂契撤是指投保人在猶豫期內(nèi)的退保，該人士稱(chēng)，由于渠道關(guān)系，銀行保險(xiǎn)契撤率相對(duì)個(gè)險(xiǎn)更高，即使是傳統(tǒng)的分紅產(chǎn)品，行業(yè)平均契撤率也在12% ～13%之間，部分公司更是達(dá)到了16%！至于新型產(chǎn)品萬(wàn)能險(xiǎn)，契撤率更高，行業(yè)平均值已經(jīng)高達(dá)15%以上！

中國(guó)金融網(wǎng) 2005年11月3日 來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道    作者：馬斌

【作者：馬斌】  【出處：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道】